10 modi di creare promozioni per la tua palestra - La Palestra

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Gestione

10 modi di creare promozioni per la tua palestra

Ecco come costruire strategie promozionali in grado di attrarre nuovi potenziali clienti senza per forza dover fare sconti sul proprio listino prezzi

Voglio elencarvi 10 modi per creare delle iniziative che possono soddisfare questi obiettivi, ricordandovi che ogni proposta deve essere contestualizzata in base a:

  • Tipologia di club (posizionamento, caratteristiche, target ecc.)
  • Mercato di riferimento (location, concorrenza ecc.)
  • Stagionalità (in quale periodo dell’anno?)

Inoltre, bisogna tenere presente che una buona iniziativa promozionale ha diversi obiettivi:

  • Ottenere nuovi contatti
  • Acquisire nuovi clienti
  • Agevolare le vendite
  • Aumentare i ricavi del mercato interno

1) I TEST

Servono per far conoscere il mondo del fitness e per far provare con mano alcuni servizi del club.

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Esempi:

  • 1 allenamento e 1 personal trainer in omaggio
  • 1 settimana di dimagrimento con programma XX a solo YY €
  • 1 Fit check + 1 analisi metabolica omaggio
  • 2 settimane all inclusive a xx €

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Durata: da 1 giorno a 4 settimane

Vantaggi: facile da implementare, adatto a club poco conosciuti, club specializzati ma ancora poco noti.

Svantaggi: non adatto per vendite immediate, serve una buona assistenza e sinergia tra il reparto vendita e il tecnico (se il periodo del test è lungo)

2)  STUDIO A TARGET

È un particolare servizio di test che non viene percepito come pubblicità del centro ma come iniziativa nazionale.

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Esempi:

  • Progetto ricerca – “Addio pancia”: cerchiamo 30 persone che…
  • Quanto è FIT Firenze – cerchiamo 50 adulti di età tra..
  • Quanto è FIT la tua schiena?
  • Cerchiamo 30 persone che….

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Durata: da 4 settimane a 6 settimane

Vantaggi: buon ritorno economico, acquisizione di target “prudenti”, costi di acquisizione contenuti.

Svantaggi: no per branding (il logo del club figura come partner dell’iniziativa), serve uno staff formato nella gestione del cliente per aumentare le percentuali di conversioni in abbonamenti.

3)  PACCHETTI SPECIALI

Sono un mix di servizi selezionati dal listino che combinati servono per un particolare risultato/obiettivo

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Esempio:

Pacchetto speciale “Via il MAL DI SCHIENA” che comprende:

  • 10 settimane fitness – focus sul rafforzamento dei muscoli xyz +
  • Corsi specifici per la schiena +
  • Utilizzo della spa +
  • 10 massaggi da 20 minuti.

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Durata: da 4 settimane a 6 mesi

Vantaggi: mostra competenza, rafforza il posizionamento come specialista, buoni risultati economici, aumenta il senso di appartenenza, buoni incassi dal mercato interno.

Svantaggi: elevata domanda, serve una buona consulenza, personale ben addestrato e informato.

4)  OFFERTE SPECIALI

Simili ai pacchetti speciali, si offre un periodo con un obiettivo preciso da raggiungere: In evidenza loghi e programmi speciali.

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Esempio:

  • 4 settimane programma Slim Belly a solo 19,90 €
  • 5 settimane – cura metabolica Finyo
  • 10 allenamenti vibration trainer – Power Plate

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Durata: da 4 settimane a 6 mesi

Vantaggi: Mostrare competenza, rafforza il posizionamento come specialista, buoni risultati economici (attenzione al calcolo del listino), buoni incassi dal mercato interno.

Svantaggi: elevata domanda, serve personale ben addestrato alla vendita e all’assistenza

5)  GIORNI SPECIALI

Sconti e omaggi sono tipici dei giorni speciali come: anniversari, open day, black friday ecc.

Servono per aumentare l’effetto reazione e velocità delle adesioni.

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Esempio di offerte sull’annuale senza toccare il listino:

Acquista un annuale e avrai:

  • 8 settimane gratis;
  • 10 allenamenti con programma dimagrimento/pedana vibrante
  • 5 sedute di personal trainer del valore di 200 €
  • 100 € in servizi. Test corporeo,PT, bevande e solarium.

Con partner commerciali:

  • Buono servizio del valore di xx € (ristorante, cosmetici, buoni sconto ecc.)
  • Partecipi all’estrazione di uno scooter Honda 125 (o altro prodotto di partner)

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Vantaggi: Presentare servizi nuovi, focus sulle vendite senza impegno nel post-vendita, spese contenute se gestite con i partner.

Svantaggi: Costi elevati se i premi sono “ricchi”, alcuni clienti potrebbero dire “ce l’ho già”.

6)  VANTAGGI PER ISCRIZIONI MULTIPLE

Vantaggi che vengono concessi solo per acquisti multipli contemporanei.

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Esempio:

  • Abbonatevi in 2 avrete 50 € di sconto sullo starter kit;
  • Acquistate in 2 avrete la spa in omaggio;
  • Abbonati con un amico avrete l’iscrizione omaggio.

Suggerimento: si può concedere un tempo x per “cercare” un partner adatto anche per corporate aziendali.

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Vantaggi: Più clienti allo stesso tempo, basso costo di attivazione, facile da implementare.

Svantaggi: Non adatto per coloro che si vogliono allenare “da soli” o che hanno poche conoscenze.

7)  ROTTAMAZIONE

Promozioni speciali per chi ha un abbonamento attivo in un’altra palestra.

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Esempi:

Se l’abbonamento rottamato costa meno:

  • Il cliente paga solo la differenza del mese moltiplicato per il numero di mesi residui alla scadenza;

Se l’abbonamento rottamato costa di più:

  • Si offrono dei mesi in omaggio fino alla scadenza dell’abbonamento (max 6 mesi)

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Vantaggi: Attraente per clienti insoddisfatti dei concorrenti, ideale per chi ha problemi di concorrenza e mercato in forte contrazione.

Svantaggi: Riduzione della media contratto.

8)  GARANZIA DI SODDISFAZIONE

Si applica sull’acquisto di un abbonamento annuale, si può combinare con altre promozioni.

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Esempio:

Acquista un annuale e se non sei soddisfatto potrai fermarti nei primi 30 giorni:

  • Il cliente paga un acconto, il saldo a fine mese;
  • L’acconto può essere promozionale oppure pari all’iscrizione + il prezzo di un mese;

Suggerimenti: non imporre costi per la disdetta alti, usare una modulistica ad hoc.

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Vantaggi: attraente per potenziali “prudenti”, aumenta la percentuale di vendita sugli annuali, risolve l’obiezione “non so se riesco a organizzarmi” o “voglio prima provare poi…”

Svantaggi: Come unica offerta potrebbe essere “leggerina”.

9)  GARANZIA CON RIMBORSO

Se il cliente non è soddisfatto del risultato del programma si prevede un rimborso parziale o totale:

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Esempio:

  • Via i chili in 5 settimane
  • Mal di schiena stop
  • Programma addio pancia
  • 5 anni più giovane

Suggerimenti: legare la garanzia a delle azioni precise, oltre che a un decalogo comportamentale (n° di allenamenti, diario alimentare, test ecc.)

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Vantaggi: grossa fiducia sul servizio, si attirano anche i più “scettici”

Svantaggi: elevate richieste da gestire, persone tecnicamente formate, solo su programmi testati
e con test misurabili ed oggettivi.

10)  SCONTO SUL PREZZO DELL’ABBONAMENTO

È l’ultima situazione presa in considerazione, in quanto tutti la conoscono bene.

Suggerimenti: Fare attenzione alla media contratto, spesso si applica senza un’attenta analisi commerciale con esiti spesso disastrosi.

 

Alessandro Aru
Direttore generale Violet srl
Slim Belly Italia
FT-Club Italia
Consulenza&Marketing by Greinwalder&Partner

alessandro.aru@violetconsulting.it

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