Clientela Senior, il nuovo target da coccolare

Gli over 50 e 60 hanno soldi a disposizione, tempo LIBERO e una serie di problematiche fisiche da tenere a bada grazie all’allenamento. Ma le vostre palestre sono pronte a guadagnarsi la fiducia di questa golosissima utenza?
La maggior parte delle palestre e dei centri fitness italiani si preoccupa molto di stupire e accontentare la clientela under 40, mentre sottovaluta i bisogni specifici di chi ha superato da tempo gli anni della giovinezza. Eppure l’allungamento della vita e l’invecchiamento costante sono dati di fatto inconfutabili, e l’esercizio fisico, oltre ad avere una preziosa ricaduta sul piano emotivo e psicologico, è considerato uno degli antidoti più efficaci per allontanare il rischio di acciacchi e grane di salute. Basti per esempio pensare che fare attività fisica moderata per almeno due ore e mezza a settimana riduce del 31% il rischio di sviluppare un’insufficienza cardiaca.

E allora perché le palestre non cercano di attirare tutte queste persone che avrebbero un gran beneficio dall’allenamento?
Perché non si impegnano a strutturare un’offerta di corsi, trainer e ambienti cuciti su misura, considerando anche che sempre di più i senior sono coscienti di dover fare qualcosa in più per la loro salute e che sono disposti a spendere per questo? Dall’ultima ricerca di Idealo, comparatore di prezzi leader in Europa, risulta che i prodotti per il fitness più cercati online sono i tapis roulant (22,6% delle ricerche), seguiti dalle cyclette (19,8%) e dagli attrezzi da palestra (15,6%), tre fra le categorie più costose quando si parla di attrezzi per fitness e allenamento. Se si vanno ad analizzare da vicino le fasce d’età degli acquirenti, si scopre che ben il 35% degli acquisti proviene da persone di 45-54 anni (22,4%) e 55-64 anni (13,3%). Dati che fanno riflettere sulla quantità di potenziali clienti fitness che sono ancora là fuori e che si potrebbero soddisfare.

Con i senior la palestra si riempie la mattina
Quella degli over 50 è una categoria appetibilissima per chi lavora nel campo del benessere per una serie di motivi che possiano così riassumere:
• dispone mediamente di una tranquillità economica che al giorno d’oggi è negata a molti giovani e giovanissimi
• vuole mantenersi in forma e attiva anche per assicurarsi una vita sociale apprezzabile
• se è in età da pensione, gode di tempo libero a volontà
• sa che fare movimento è fondamentale per la sua salute e anche per il suo umore.

Inoltre, e questa è un’altra certezza che i gestori di club e centri fitness dovrebbero sfruttare a loro vantaggio, i senior sono molto più propensi a frequentare la palestra la mattina e in altri orari di solito poco frequentati. Dunque rappresentano l’utenza giusta per aumentare gli iscritti e far fruttare l’attività non solo nel tardo pomeriggio e negli orari serali, solitamente presi d’assalto dagli adolescenti e da chi lavora in ufficio. Come rileva Francesco Confalonieri, medico sportivo e direttore scientifico EAA, l’80% della popolazione non frequenta neanche saltuariamente centri fitness o piscine e in questo contesto una percentuale molto elevata e in forte crescita è rappresentata dagli over 60. Diventa fondamentale studiare approcci e prodotti innovativi e su misura per questi clienti potenziali, partendo da alcune considerazioni, spesso sottovalutate da gestori e operatori:
• Il senior è tendenzialmente insensibile e spesso diffidente rispetto a qualsiasi politica di marketing o di accoglienza particolarmente empatica o aggressiva.
• Il senior necessita di prodotti e servizi differenti da quelli normalmente proposti nei centri fitness e mirati essenzialmente alla prevenzione e alla terapia delle diverse patologie che si accompagnano all’invecchiamento.
• Il senior è potenzialmente un cliente coinvolgibile nelle fasce orarie meno frequentate e con maggiori spazi a disposizione.
In questo ambito, inoltre, sarà per lui più facile condividere l’attività con clienti simili per esigenze e personalità stabilendo, quindi, relazioni positive e gratificanti.

Il cliente senior non è interessato all’ultima trovata del guru del fitness o al macchinario di grido, piuttosto desidera essere seguito da figure preparate e affidabili che sappiano guidarlo nella prevenzione o nella terapia delle più diffuse patologie che riguardano la sua fascia d’età. Il cliente senior non entrerà mai in una sala corsi in cui la musica passa a tutto volume e l’istruttore grida e si sbraccia per incitare il suo pubblico scatenato di seguaci. Il cliente senior non parteciperà a una lezione dove tutti gli altri utenti hanno il fisico scolpito e non fanno altro che seguire coreografie forsennate. Il cliente senior non guarderà di buon occhio una brochure o un depliant informativo in cui vengono ritratti giovani e aitanti ragazzi con i muscoli definiti e la tartaruga di fuori. Per il cliente senior ci vogliono proposte e attenzioni mirate, specifiche, portate avanti da operatori preparati, in grado di ascoltare e consigliare.

Come relazionarsi con il cliente senior?
Una delicatezza particolare andrà posta nella gestione della comunicazione con questa utenza, come sottolinea Michela Tranquilli, psicologa e psicoterapeuta presso lo studio OfficinaMente di Roma: «La persona di età avanzata potrebbe porre delle resistenze dovute al timore di farsi male o alla non esperienza o interruzione di attività fisica nella propria vita. Il trainer dovrà dunque porre le sue richieste in modo semplice e chiaro, trovando il giusto equilibrio tra alimentare la motivazione a fare e rispettare i tempi di ciascuno».

Abbiamo chiesto a Fabio Swich, titolare di UpWell, società di servizi per il benessere e per la salute, quali servizi medicali una palestra dovrebbe prevedere al proprio interno per i soci senior? 
Fermo restando che ogni centro sportivo o palestra dovrebbe prevedere un servizio medico al suo interno, si può pensare che se il centro in questione si rivolge alla terza età in modo ben strutturato, occorre che sia ben organizzato dal punto di vista medico-sanitario. Noi come UpWell in 9 anni di storia e con più di 40mila visite mediche eseguite, abbiamo rilevato circa il 2% di casi patologici e più del 30% di anomalie cardiache (soffi, aritmie, ecc). Ecco che la prevenzione e il monitoraggio clinico diventano fondamentali. L’anziano ha molto più spesso problemi di ipertensione (incompatibile con sauna e bagno turco), di scompensi cardiaci e capita che faccia uso di farmaci che possono essere anche pericolosi durante l’attività fisica (betabloccanti che evitano l’aumento dei battiti cardiaci). Diventa pertanto fondamentale fornire un servizio medico all’interno del centro che preveda nel protocollo l’esame clinico con auscultazione cardio-polmonare, l’elettrocardiogramma (anche se a riposo, è utilissimo), e un’anamnesi accurata che approfondisca i fattori di rischio, le famigliarità, l’uso di farmaci e un’anamnesi patologica remota della persona (eventuali malattie e traumi). Anche l’analisi corporea è utile per rilevare lo stato di idratazione (gli anziani bevono pochissimo). Tutto ciò indipendentemente da quello che prevede la normativa e il tipo di certificato da rilasciare.

Su quali leve occorre agire per rispondere alle esigenze dei senior?
I senior hanno sempre il profondo desiderio di non rimanere soli, vivono anche i loro “acciacchi” come una componente oramai scontata della loro vita che diventa perciò anche un motivo di socializzazione. Essi infatti frequentano spesso gli ambulatori proprio per condividere con altri i loro dolorini. Un centro perciò che si vuole proporre come risoluzione a tutti i loro problemi deve far coesistere i due lati: socializzazione e tranquillità per la loro salute.  Ecco che il centro medico diventa ancora di salvezza per l’anziano che sa che quando vuole può parlare con il medico e farsi controllare e nello stesso tempo un angolo di incontro (bar-tavola calda, ecc.) dove può condividere con altri le sue esperienze. I corsi collettivi di ginnastica (aerobica-strething- danza-yoga, ecc) basta che siano divertenti e coinvolgenti, sono il terzo punto su cui fare leva per coinvolgere questa clientela.


Switching:la risposta di TECA alla popolazione più adulta
Col passare degli anni, gli adulti perdono massa muscolare, e quindi forza, e la massa ossea inizia a perdere densità. Aumenta anche l’instabilità posturale, che spesso porta a cadute con conseguenze traumatiche (fratture). La medicina moderna ha individuato nell’allenamento muscolare la ricetta per migliorare la forza per gli anziani. Secondo The Canadian Society for Exercise Physiology, allenare la forza consente di:
• combattere la perdita di massa muscolare;
• avere ossa più sane;
• migliorare la postura;
• ridurre il rischio di cadute.


Switching® è il circuito funzionale di TECA che agisce su tutte queste problematiche. In più, il workout si svolge su macchine isotoniche in stazione eretta. In questo modo il carico si distribuisce lungo intere catene muscolari, senza sovraccaricare la muscolatura in modo settoriale. Switching® è considerato l’allenamento muscolare più semplice, intuitivo, accessibile e sicuro. Particolarmente indicato per le persone più adulte.
Per maggiori informazioni:
TECA – Tel. 085 903301  
www.tecafitness.com


Corsi per trainer specializzatinella terza età
Diverse scuole ed enti accreditati di formazione riconosciuti dal CONI hanno in programma corsi professionali per formare figure di tecnici esperti nel lavoro con adulti e anziani. Ne segnaliamo alcuni a puro titolo di esempio, invitando i titolari di palestra a raccogliere informazioni sulla qualità dei programmi, dei docenti e delle realtà che li propongono, per scegliere gli operatori che lavoreranno a contatto con la clientela senior in maniera consapevole:
il programma “fitness per senior”, organizzato da FIF, Federazione italiana fitness www.fif.it
• “corso di istruttore fitness per la terza età” organizzato 
da NonSoloFitness www.nonsolofitness.it
corso “istruttore terza età” rilasciato da M.S.P. Italia  www.accademiaitalianafitness.it


La piscina ideale per i senior – Le dritte di Francesco Confalonieri

Se la palestra o il centro fitness è provvisto anche di piscina, le attività al suo interno dovranno essere differenziate a seconda dell’utenza. Quando il target è la terza età, allora:
la piscina dovrebbe essere collocata in uno spazio isolato e appartato e tendenzialmente senza musica o con un sottofondo musicale rilassante e soft;
l’altezza dell’acqua dovrebbe essere intorno ai 130 e 140 cm e possibilmente modificabile mediante l’utilizzo delle apposite pedane;
la temperatura dell’acqua dovrebbe idealmente essere intorno ai 30 gradi;
la vasca dovrebbe essere fornita di tutte quelle attrezzature che consentono di differenziare la tipologia degli esercizi proposti (bike, treadmill, step, piccoli attrezzi).


Il personale di sala è spesso impreparato – Il parere del medico

Le variegate patologie possibili nella terza e quarta età rendono sempre più necessario un approccio multidisciplinare alla clientela che preveda, oltre alla costante presenza di laureati in scienze motorie e istruttori delle varie discipline, anche la collaborazione continuativa con altre figure professionali come medici specialisti (fisiatri, geriatri e ortopedici) e fisioterapisti. Questo per far sì che la proposta motoria in palestra non costituisca solo un semplice momento ricreativo generico bensì una reale occasione per impostare un lavoro davvero utile al singolo individuo, alle sue necessità fisiche e al suo benessere generale. Il personale di sala spesso non è adeguatamente formato, mentre dovrebbe essere incentivato a frequentare corsi di aggiornamento al fine di conoscere davvero tutte le possibili manifestazioni cliniche di tali patologie e approfondire le concrete possibilità di intervento motorio a integrazione delle terapie farmacologiche e comportamentali già in atto. Molto spesso, infatti, i clienti senior, abituati a frequentare ambiti sanitari, percepiscono e lamentano in ambienti fitness una mancanza di preparazione alle loro specifiche esigenze e necessità cliniche che li porta a non considerare l’iscrizione a una palestra e a rivolgersi a studi di fisioterapia per trovare una risposta reale ai propri bisogni di salute. Spesso i corsi di gruppo con esercizi uguali per tutti per tipologia e intensità non rispondono alle aspettative di una clientela sempre più informata e attenta ad investire al meglio tempo e risparmi (Massimiliano Noseda, medico, specialista in medicina fisica e riabilitazione, specialista in igiene e medicina preventiva, docente universitario massimiliano.noseda@tin.it)


Consigli alimentari per over 60 le indicazioni di Marco Neri

Dare spazio più al pesce che alla carne.
Non abusare con cibi ricchi di sodio.
Consumare verdure.
Cercare che in ogni pasto ci sia una adeguato apporto di macronutrienti.
Usare cibi molto digeribili senza mai esagerare con le quantità.
Valutare le capacità digestive ma in linea di massima evitare alimentazioni dissociate (anche se si mangia il primo, tenere una parte proteica che potrebbe essere il condimento della pasta).
Assicurarsi l’apporto idrico in quanto con l’età i segnali di sete e disidratazione sono alterati e si corre il rischio di essere palesemente disidratati senza avere sensibili segnali di sete.
Preferire sempre cibi freschi e un occhio al frigorifero; non è raro che in quello degli anziani ci siano tanti cibi scaduti…


No ad attività frustranti! – Il suggerimento della psicologa

L’attività fisica costituisce un mezzo fondamentale di promozione della salute mirando al mantenimento e al potenziamento delle autonomie motorie residue delle persone anziane. Sarebbe utile creare dei gruppi non molto numerosi e il più possibile omogenei, così da poter permettere all’operatore di individualizzare il più possibile la proposta. Le iniziative possono essere varie, dalle attività in acqua alla ginnastica dolce, alla posturale. L’importante è che la persona non si trovi nella condizione di rispondere a richieste che possano risultare frustranti perché superiori alle proprie capacità fisiche, o addirittura pericolose per la propria salute. Un altro aspetto da considerare è quello legato al pudore e alla difficoltà che possono manifestare alcune persone nel lanciarsi in attività nuove e di fronte a persone sconosciute. Andrà quindi posto riguardo anche alle modalità e alla gradualità con le quali verranno presentate le attività (Dott.ssa Michela Tranquilli, Psicologa e Psicoterapeuta presso lo Studio OfficinaMente di Roma).


Alla Canottieri Milano il cliente senior si sente a casa

Abbiamo rivolto tre domande a Helga Bessega, responsabile commerciale della Canottieri Milano, storica società sportiva frequentatissima dal target senior.
Qual è la vostra ricetta per soddisfare la clientela senior?
Non c’è una ricetta precisa. Da noi il socio senior frequenta la società perché ha un forte senso di appartenenza. Perché ritiene la Canottieri Milano “casa sua”, e perché trova un ambiente familiare dove non si sente un numero, ma riconosciuto da tutti.
Quali servizi, iniziative e attività ad hoc dedicate ai senior che trovano particolare consenso e partecipazione?
I servizi che accolgono maggior consenso sono i corsi fitness a loro dedicati: light gym, postural stretching, mat pilates. Corsi collettivi seguiti da professionisti, molto umani e sensibili alle esigenze del nostro socio.
Dal punto di vista “strutturale” la vostra società prevede facilitazioni e/o un ambiente pensato per questo tipo di utenza?
Abbiamo un campo bocce alla meneghina dove i soci si dilettano a fare tornei sociali, una sala carte di vaste dimensioni, dove poter giocare a bridge, burraco o altro, una sala biliardo, un’area tv, uno spazio dedicato alla lettura. Tavolini pensati per soggiornare semplicemente a chiacchierare, un bel ristorante sia all’aperto che interno. Poi certamente la piscina da 50 m fa di contorno a tutto ciò, soprattutto nella stagione estiva, quando il socio ha a disposizione sdraio e ombrelloni per passare tutte le sue giornate libere. Non servono agevolazioni economiche, perché il forte senso di appartenenza fa sì che i nostri senior siano i primi a voler partecipare alla continuità della società, tanto a volte da voler lasciare qualcosa anche in eredità. Abbiamo soci che vengono premiati perché sono tali da 50 anni. È a loro che dobbiamo il nostro successo. Quando non sono più abili per utilizzare gli impianti sportivi, possono, pagando la metà della quota prevista, diventare soci frequentatori. Costoro entrano in Canottieri e possono giocare a carte, fare l’aperitivo, bersi un tè o semplicemente fare due chiacchiere con gli amici di sempre. Spesso vengono a prendere i loro nipotini, garantiscono la continuità tramandando una bella tradizione.
www.canottierimilano.it

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