Il nuovo concetto di listino nel mondo del fitness - La Palestra

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Gestione

Il nuovo concetto di listino nel mondo del fitness

Le abitudini del cliente sono cambiate, il club deve adeguarsi e studiare strategie per incassare con più frequenza e aumentare il ticket medio.

Negli ultimi due anni il mercato dello sport, del fitness e del wellness ha subito profondi mutamenti strutturali: la pandemia ha messo in difficoltà associazioni e imprese sportive costringendo gli imprenditori del settore a rivedere il loro modo di fare business. Negli ultimi mesi, il ricorso a nuovi strumenti e tecnologie e nuove esigenze da parte della clientela hanno inciso fortemente sulle scelte dei titolari di palestre, piscine e centri sportivi: dall’organizzazione degli spazi, alle attività proposte fino alla gestione dello staff. Ma ciò che più di tutto è stato riorganizzato, in seguito alla rivoluzione del mercato, è indubbiamente il listino dei servizi e i pacchetti in esso proposti.
Se un tempo il concept alla base dell’offerta dei centri sportivi era indirizzare il cliente all’acquisto di abbonamenti di lungo periodo, che garantivano un incasso “sicuro” in determinati periodi dell’anno e un alto grado di fidelizzazione del cliente, oggi tutto questo non è più possibile.

Il cliente e le sue abitudini sono cambiate

Il cliente che si approccia a iscriversi in piscina o in palestra, oggi, non è più un frequentatore abituale disinteressato nei confronti della concorrenza perché soddisfatto delle proprie abitudini; così come non è nemmeno più sicuro che frequenterà il centro sportivo tutto l’anno senza interruzioni. L’abbonamento annuale e stagionale spaventa e viene considerato troppo impegnativo sotto vari aspetti.
Il frequentatore di un centro sportivo nel post-covid è un utente più informato e consapevole, alla continua ricerca della soluzione migliore in base alle proprie esigenze, spesso mutevoli, sia per quanto riguarda gli orari che per i servizi offerti. Durante la pandemia ha sperimentato con soddisfazione il contatto diretto con il proprio istruttore e le facilitazioni offerte dal digitale (le app in primis) per prenotare, acquistare e consultare. Ha sviluppato certi interessi piuttosto che altri e ha preso consapevolezza dei propri obiettivi. L’asticella delle aspettative si è sensibilmente alzata e il cliente è divenuto più esigente. Allo stesso tempo però ha anche nuovi timori: è infatti frenato dall’eventualità di nuove chiusure o dall’impossibilità di frequentare. Quindi come risultare appetibili per un cliente così diverso rispetto a qualche anno fa?

Dal problema alla soluzione

La soluzione è la completa rivoluzione del listino, passando da abbonamenti di lunga durata ad abbonamenti più brevi, e quindi percepiti come meno impegnativi da parte del cliente. Allo stesso tempo l’abbonamento breve deve permettere anche un certo grado di flessibilità e non vincolare ad orari predefiniti, poiché la routine del cliente non è più la stessa di prima. Inoltre, grazie alla flessibilità di utilizzo, il cliente può essere messo nella condizione di sperimentare più attività e più corsi, a vantaggio della sua positive experience che aumenta la soddisfazione e quindi la customer retention.
Infine è opportuno offrire al cliente la possibilità di usufruire del proprio abbonamento in modo continuo, senza doversi ricordare il saldo di ogni singola rata per evitare fastidiosi blocchi all’ingresso. Così facendo l’abbonamento, che di per sé è breve, diventa in realtà un legame duraturo con il cliente, che, anche se ha la possibilità di interromperlo da un momento all’altro, non lo farà proprio in virtù della soddisfazione rispetto al servizio offerto. Questo, del resto, è lo stesso modello che già tutti noi utilizziamo per gli abbonamenti con le compagnie telefoniche, alla pay TV o ai servizi offerti dalle piattaforme di streaming musicale.

La gestione degli abbonamenti e il loro rinnovo

Per gestire abbonamenti a rinnovo automatico risulta fondamentale ricorrere ad un buon sistema di pagamenti digitali che, collegando il saldo dell’abbonamento alla carta di credito o al conto corrente bancario del cliente, consenta il pagamento in modo automatico senza dover ogni volta coinvolgere il cliente stesso.
Se il sistema di digital payments risulta poi anche integrato all’interno del software gestionale, la praticità di sottoscrivere abbonamenti mensili a rinnovo automatico per il centro sportivo è enorme: il saldo della rata, infatti, non impegna neanche gli operatori in reception, poiché la sua registrazione sul gestionale risulta automatica, così come la generazione del documento contabile associato.
Inoltre, entrare nella logica dell’abbonamento che non scade mai, per il centro sportivo significa avere degli incassi regolari che non sforano rispetto alle scadenze, permettendo quindi anche investimenti più razionali.
Da tenere ben presente, che l’offerta di un sistema di pagamento così flessibile e innovativo, rappresenta per il cliente un valore aggiunto tale da poter giustificare anche un lieve innalzamento dei prezzi.
Rivoluzionare il listino, come ogni cambiamento del resto, implica incertezze e timori; alle volte può sfuggire la motivazione a modificare qualcosa che è uguale da molto tempo. Tuttavia, la strada del rinnovamento nel mercato dello sport, in questo momento storico, rappresenta, è un’opportunità importante di espandere la propria offerta e agganciare una clientela più vasta e variegata. I risultati non tarderanno ad arrivare.

Serena Kumar
Psicologa della comunicazione, da anni nel settore fitness e Wellness di TeamSystem dove si occupa di marketing e digital sales.

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