Il sistema Gym Pay consente di dividere il costo dell’abbonamento per mensilità, attraverso il pagamento con carta di credito. Ce ne parla Mauro Brignoni, titolare delle palestre Newolympia
e Gym Up di Padova
“Se me lo avessero detto che sarebbe successo, non ci avrei mai creduto! Ho trasformato tutti gli abbonamenti trimestrali delle mie palestre in abbonamenti semestrali e annuali!”. A parlare è Mauro Brignoni, titolare delle palestre Newolympia e Gym Up di Padova, “ma ancora più eclatante è il risultato al front desk. Fino a qualche tempo fa le chiusure di vendita su tour spontanei erano del 50-60%. Oggi il report vanta 4 vendite ogni 5 nuove informazioni date che corrispondono all’80% netto. Tutto questo è successo, a parità di servizio, semplicemente cambiando la modalità di pagamento!”.
Di che modalità di pagamento sta parlando?
“Ho trasformato il pagamento dell’abbonamento annuale e semestrale con unica soluzione anticipata in pagamento mensile posticipato con impegno per sei o dodici mesi”.
Ma questo è quello che fanno già molti gestori di palestre usufruendo del credito al consumo e facendo finanziare il proprio cliente. O, in alternativa, addebitando la mensilità con RID bancario. Cosa c’è di diverso?
“Il segreto del successo ottenuto è dovuto allo strumento di pagamento utilizzato… Gym Pay”.
Cos’è Gym Pay?
“È uno strumento di nuovissima concezione che permette l’addebito ricorrente con cadenza mensile sulla carta di credito del cliente. Spiego brevemente come funziona: una volta che il cliente ha scelto l’abbonamento che preferisce può decidere se pagare in un’unica soluzione o mensilmente con addebito su carta di credito. Se sceglie questa seconda soluzione, il costo dell’abbonamento viene diviso per il numero di mensilità che l’abbonamento comprende, paga la prima mensilità con la sua carta di credito e, successivamente, gli addebiti mensili arriveranno automaticamente sulla carta che ha utilizzato per la prima transazione”.
Quali sono i vantaggi rispetto agli altri metodi di rateizzazione dell’abbonamento?
“Innanzitutto bisogna precisare che con questo sistema di pagamento non si rateizza l’importo totale dell’abbonamento ma, a tutti gli effetti, si trasforma l’abbonamento in un mensile, con impegno da parte del cliente al pagamento per 3 / 6 / 12 mesi. Impegno certificato e garantito dalla carta di credito del cliente stesso che si appoggia al circuito VISA, Master Card, American Express. Questo fa sì che gli addebiti caricati mensilmente non possono essere stornati, come invece potrebbe avvenire con i RID. Infatti, la nuova legge sulla tutele del consumatore, impone alle banche di rimborsare il cliente dei pagamenti fatti fino a 180 giorni prima dalla data della richiesta. Anzi, bisognerebbe dire “a semplice richiesta del cliente” la banca riaccredita le somme pagate al proprio correntista e le riaddebita all’esercente l’attività. Questo significa che se il titolare della palestra ha venduto un semestrale con addebito RID, il suo cliente potrebbe farsi rimborsare dalla banca tutta la somma pagata dopo aver usufruito interamente del servizio. Inoltre, a differenza di Gym Pay, il lavoro di back office del sistema RID è enorme e va fatto tutti i mesi alla scadenza della rata di ogni singolo cliente. Questo è il principale motivo che mi ha fatto abbandonare il sistema RID che avevo iniziato ad utilizzare”.
Quali sono invece i vantaggi rispetto ai finanziamenti?
“Il vantaggio maggiore è l’abbattimento dei costi a carico del cliente. Anche in questo caso facciamo un esempio pratico: se l’importo finanziato è di 600 euro, gli interessi ammonteranno a circa 36-42 euro (6-7% ca.); vanno poi aggiunti 14-16 euro di apertura pratica e le spese di incasso rata che ammontano a 1.00-1.50 euro ad addebito. Ragionando sugli importi minimi, possiamo dire che i costi ammontano a 36 euro di interessi, 14 euro di apertura pratica, 12 euro per l’incasso delle rate, per un totale di 62 euro. Questo significa che per il cliente il prezzo della palestra aumenta di oltre il 10%! Ma adesso le faccio io qualche domanda volutamente provocatoria: secondo lei, seguendo il ragionamento appena fatto, se un esercente adottasse il sistema Gym Pay, a parità di servizio, potrebbe aumentare il listino del 10%? E se sì… di che vantaggio stiamo parlando in termini economici?”
Posso solo rispondere che i profitti aumenterebbero del 10% a parità di costi di esercizio. Però con le finanziarie gli esercenti incassano l’intero importo dell’abbonamento subito… questo non è un vantaggio che Gym Pay non dà?
“Io non voglio entrare nelle tasche dei miei colleghi ma, se non si hanno necessità finanziarie incombenti e/o il dovere di riappianare scoperti di conto creati dalle stagioni morte, partendo da un punto zero, il cash flow aumenta nei primi tre o quattro mesi minimo dell’importo delle mensilità già vendute e che vantiamo come credito nei confronti del nostro cliente. Se invece l’esercente ha necessità di attingere al credito bancario, con questo sistema è più semplice farsi finanziare in quanto l’azienda non viene valutata con i rigidi parametri di Basilea 2, ma per i contratti/crediti attivi. Oltre a questo, la banca può monitorare i flussi in entrata visto che l’incasso dei crediti entra direttamente sul conto corrente dell’esercente che è titolato sulla stessa banca. In sintesi, si possono ottenere finanziamenti fino all’80% del valore del credito stesso e, vista la situazione economico / finanziaria in cui versa il nostro Paese e la difficoltà delle banche ad elargire credito, penso che questo sia un bel vantaggio… cosa ne pensa?”.
Penso che dia strumenti importanti agli esercenti per consolidare i loro interessi economici e finanziari. Ma dal punto di vista commerciale, quali sono le prospettive… i plus del sistema Gym Pay? Come soddisfa le reali esigenze del consumatore? Che impatto ha nella vendita degli abbonamenti? E rispetto al mercato?
“Andiamo con ordine. I PLUS DEL SISTEMA GYM PAY sono subito evidenti con una domanda che può sembrare retorica ma è quella che noi facciamo quando un cliente ha fatto la sua scelta: “L’abbonamento lo vuoi pagare tutto subito?… o un po’ per volta?”. Capisce da dove deriva il successo di vendite che sto ottenendo? Il sistema di pagamento in questo caso influenza la vendita! IL CONSUMATORE, che dopo trent’anni è diventato un esperto conoscitore del mercato, vuole tutto ma la sua capacità di spesa è diminuita, anche se l’offerta è aumentata. Questo sistema gli permette di avvicinarsi sempre più alla sua capacità di spesa se compra abbonamenti a lungo periodo. Con un pagamento in un’unica soluzione succede il contrario. Un annuale costa di più di un trimestrale… anche se nel tempo si risparmia. L’IMPATTO NELLA VENDITA lo può analizzare lei con un esempio reale di listino preso in una delle mie palestre, che prevede l’utilizzo della sala fitness, di accedere liberamente ai corsi e al termarium in tutti gli orari di apertura. Letto il listino faccia lei la sua scelta! La scelta è per l’acquisto con pagamento ricorrente mensile su carta di credito e per lungo periodo! Le ESIGENZE DEL MERCATO sono molteplici e bisognerebbe aprire un lungo capitolo solo per questo tema ma lascio lei e i suoi lettori con una riflessione… VIRGIN, leader di mercato per quanto riguarda il servizio offerto, vende tramite RID a 90 euro/mese con impegno minimo di 12 mesi. Le LOW COST vendono un abbonamento solo fitness, senza istruttori di sala, senza corsi di gruppo e docce a pagamento, a 30 euro/mese tramite RID bancario e impegno minimo di 24 mesi. “IN MEDIO STAT VIRTUS”… 60 euro/mese con GYMPAY e impegno di 12 mesi può essere la soluzione per non essere schiacciati dalla concorrenza? IL MADE IN ITALY NON DEVE STARE A GUARDARE MA AGIRE!”.
