Questa è la domanda che ha fatto impallidire i top manager dell’industria del fitness…
Il mondo del fitness Italiano vive da anni in un universo parallelo abitato da visioni distorte del nostro business. Sottolineo business perché da questo lavoro qualcuno dovrebbe tirarci fuori abbastanza da dare un senso al proprio investimento di tempo e denaro.
Sono stufo degli ipocriti che parlano di benessere sociale mentre evadono iva e contributi e che si beano di poter vivere di passione insana solo perché non sono capaci di gestire la loro palestra e vogliono passare da samaritani. Anche perché poi non pagano fornitori e collaboratori, hanno il conto a zero ma sentono di fare quello che gli dice il cuore.
Ti sei mai chiesto perché non hai i risultati che meriti? Come fare a migliorare i tuoi risultati? Come non essere sottoposto ai clienti rompiscatole e ai collaboratori?
A queste domande in pochi hanno una risposta reale. Tutto ciò che viene fatto per tradizione o casualmente ha le stesse possibilità di vincita di un 6 al Superenalotto!
Voglio condividere con te una visuale reale di questo mercato, partendo dagli unici due punti fermi che lo regolano.
- L’unica cosa sicura della tua gestione sono i soldi che spendi per tenere aperto.
- I soldi te li possono dare solo i tuoi clienti.
Per il primo dovresti avere fatto un budget di costi ed aver imparato che se hai due soldi a Novembre e ti ci compri cose non necessarie poi non te li ritrovi a Giugno quando ne hai bisogno. Questa lezione la conosce molto bene il titolare che ha la stessa macchina da anni e resiste stoicamente agli attacchi di parenti stretti ed amici: ha una coscienza e sa che non se la può permettere anche a rischio degli sberleffi e delle accuse di “fallito” che da più parti si alzano.
Resiste perché è responsabile anche nelle difficoltà e sa perfettamente che si vive per la coscienza e non per la reputazione: prima le cose necessarie e poi, se avanzano soldi, le altre. È una situazione limite che conosce solo chi ci è passato: una sensazione di vivere ogni giorno sulle sabbie mobili senza grosse certezze per un futuro anche prossimo.
L’assurdo è che quando un titolare trova un progetto attivo ed organizzato che gli dà finalmente risultati veri impazzisce.
Dopo anni di stenti e debiti rimandati, invece di monetizzare, crearsi liquidità ed appianare il passato piano piano per stare sereno comincia a spendere in maniera compulsiva. In questi anni ho visto titolari comprare attrezzi per la sola soddisfazione personale, cambiarsi la macchina per rivalsa sociale nei confronti di amici e parenti, comprare camper, fare settimane bianche e vacanze, uscire tutti i week end, fare spese inutili in palestra. Ritrovandosi ben presto senza liquidità.
Si erano dimenticati del primo punto fermo dell’imprenditoria che recita “tieni a bada i tuoi costi e non sprecare soldi inutilmente” perché a produrli non è sempre così facile soprattutto nella seconda parte della stagione all’avvicinarsi dell’estate.
Per il secondo ci dovresti ragionare un po’ più a fondo e mi va di darti la mia personalissima visione che ti farà capire buona parte dei tuoi mancati risultati.
Le uniche persone che tirano fuori i soldi nel mercato del fitness sono i clienti, nessun altro.
Non i parenti o le banche che fanno prestiti (perché poi li rivogliono indietro) ma solo ed esclusivamente i clienti. Quindi se tu fossi un titolare di palestra, dovresti organizzare un progetto di Azienda che permetta al maggior numero di persone possibile di sceglierti e poi di continuare a farlo nel tempo.
Se sei stato in grado di farlo lo puoi verificare facendo un conto semplice:
- Prendi il numero di tutti gli iscritti che hai avuto da quando sei aperto. Loro rappresentano il tuo mercato reale cioè le persone che ti hanno scelto e ti hanno pagato per il tuo servizio
- Adesso, prendi il numero delle persone che ti stanno pagando (cioè i tuoi soci attivi) e cerca di capire quanti di loro sono clienti fedeli da almeno tre anni. Quelli che in Italia vengono chiamati “lo zoccolo duro”.
- Ovviamente per sottrazione avrai tutti quelli che, pur avendoti pagato, hanno deciso per diverse ragioni che non fosse più il caso di farlo.
- Potrebbe succedere che siano molti di più gli ex clienti rispetto agli altri attuali iscritti e forse avrai un bello zoccolo duro che ti segue da molto tempo. Quanti sono? 50/100/150?
- Verificalo bene perché serve a seguirmi nel ragionamento che voglio condividere con te.
Per tutti i titolari i clienti fedeli sono il proprio tesoro ma nella realtà non è proprio così soprattutto se sono meno, molto meno, degli ex clienti. Ti spiego perché. Se il titolare di palestra ha la passione per il fitness realizza la struttura, sceglie gli attrezzi e le lezioni secondo i propri criteri, cioè quelli dell’appassionato di fitness.
Chi deve acquistare il suo servizio (e quindi paga ), di fitness, di attrezzi, di Fiere di Settore e di lezioni non ne sa proprio niente. Ha bisogno di allenarsi e si trova catapultato in un mondo di attrezzi sconosciuti e di lezioni dal nome inglese vendute in piedi con un orario fotocopiato. Dopo poco, molto poco, si sente a disagio perché i “fissati” sono le uniche persone che vengono prese in considerazione.
Il vero problema del fitness italiano è che è strutturato per dare servizi a chi si sa già allenare cioè una percentuale bassissima del mercato potenziale, meno del 2%. Tutti gli altri non lo percepiranno e ben presto smettono di allenarsi e di pagare.
C’è un’aggravante enorme! Tutti i fornitori, a partire dalle fiere di settore, continuano a dipingere un mondo parallelo inesistente e continuano a produrre servizi, attrezzi e lezioni sempre e solo per i fissati.
Basta guardare le pubblicità delle riviste di settore! Parlano lo stesso linguaggio del titolare e dei soliti noti, portando il malcapitato ad acquistare cose inutili per migliorare la sua azienda:
- macchine cardio con tv ed internet
- Thermarium a 5 stelle
- Lampade abbronzanti
- Novità che nascono e muoiono nel giro di qualche stagione
- 3000 attrezzi diversi per gli stessi esercizi
- Le docce a pagamento.
Tutte cose che conosce e capisce chi le produce, il titolare appassionato e lo zoccolo duro. Che è felice per un po’, ma ben presto ti verrà a chiedere un’altra novità che tu acquisterai per non perderlo, dopo avergli anche scontato l’abbonamento.
La risposta te la sei data da solo: il business del fitness è realizzato e gestito per gratificare una percentuale troppo bassa del mercato. Per questo con l’aumento delle palestre non c’è più denaro per tutti: chi sa già allenarsi si è distribuito su più strutture.
Se pagano le persone normali la palestra dovrebbe essere strutturata sulle persone normali, che non conoscono altro che il loro problema e si affidano a te per risolverlo.
Qui il bivio, mettere la testa sotto la sabbia e continuare a lavorare con le stesse modalità aspettando che tutto passi o cercare una strada alternativa, ricca di cambiamento per portare al successo la tua palestra?
Per la prima tanti auguri, per la seconda ti aspetto al Palariccione il 2 Giugno.
DA PALESTRA AD AZIENDA 2018
Ho preparato un evento formativo dove scoprirai:
√ I 7 ERRORI (FATALI) CHE IMPEDISCONO AL TUO MARCHIO DI ESSERE UNICO
√ COME PROGRAMMARE LA TUA MIGLIORE STAGIONE DI SEMPRE IN 6 MOSSE
√ 3 REGOLE SEMPLICI (MA POTENTI) PER MIGLIORARE IL TUO LISTINO
√ COME RENDERE RICORRENTI GLI ACQUISTI DA PARTE DEI TUOI CLIENTI
√ E MOLTO ALTRO ANCORA…
Una serata formativa per mettere basi davvero robuste al tuo business senza più essere schiavo delle case produttrici, senza essere costretto ad inserire false novità che ogni anno inondano gli ormai inutili appuntamenti canonici del fitness, una tradizione che nel tempo ha dato come certezza solo spese senza strategie per recuperare investimenti faraonici che hanno solo fatto arricchire i potenti del settore.
Ci vediamo il 2 Giugno!
Paolo Ricchi*
Prendi il tuo posto su www.dapalestraadazienda.it 2 Giugno Palariccione
*Sono Paolo Ricchi, esperto in formazione per centri fitness ideatore del sistema Titolare Felice e del metodo Vendere in Palestra. Aiuto i titolari di centri fitness a capire che la propria palestra è un’Azienda e con quali meccanismi funziona al meglio così che possano migliorare consapevolezza imprenditoriale, organizzazione e risultati economici. In 20 anni di attività ho lavorato con più di 300 titolari di palestre su tutto il territorio nazionale dopo essere stato io stesso titolare e responsabile commerciale di più centri.
