L’importanza di avere venditori professionisti per vendere abbonamenti nelle palestre, anziché affidarsi alla segretaria.
Se volete risparmiare due spiccioli di compensi e buttare nella pattumiera decine di migliaia di euro all’anno vi può bastare la segretaria e se volete risparmiare di più è meglio che la facciate lavorare solo il pomeriggio negli orari di punta. Dovete però sapere che la causa principale della perdita di fatturato nelle palestre è legata alla scelta del titolare di delegare la vendita alla segretaria.
Ci sono almeno due motivi per cui questo accade:
1. La segretaria è meno efficiente di un venditore perché può fare solo poche azioni attive.
2. La segretaria è meno efficace del venditore perché deve vendere velocemente e nel posto peggiore in assoluto.
1. La segretaria è meno efficiente del venditore
Per incrementare i risultati di un club fitness, è fondamentale creare attivamente nuove opportunità di vendita. Il processo di vendita non deve più limitarsi al tradizionale approccio passivo, ma deve evolvere in una strategia proattiva e quotidiana, sfruttando tutti i mezzi possibili. Le azioni attive che un venditore deve compiere includono: contattare i clienti della palestra, effettuare verifiche di soddisfazione, lavorare sulle liste aziendali, vendere telefonicamente, inviare reminder, gestire relazioni personali in palestra e curare i lead generati dalle campagne di marketing.
Queste azioni, che possono essere decine al giorno, sono fondamentali per generare e gestire opportunità con la massima efficacia.
Si pone quindi la domanda: quante di queste azioni può effettivamente svolgere una segretaria, impegnata anche in altre mansioni? Sicuramente meno di un venditore professionista, il cui unico focus è vendere.
Prendiamo un esempio concreto: se la mia palestra ha 600 clienti attivi e una lista di 3.000 nominativi, con il mio sistema di lavoro attivo potrei pianificare 3.000 verifiche di soddisfazione e 12.000 contatti con le liste in un anno. Questo potrebbe generare un fatturato attivo di 240.000 Euro.
Se, invece, affidassi queste attività a una segretaria, la produzione si ridurrebbe notevolmente, portando a un ricavo molto inferiore, intorno ai 64.000 Euro.
L’utilizzo di numeri reali anziché affidarsi a tradizioni e intuizioni può offrire una prospettiva più chiara sul business.
Lavorando solo con la segreteria, si rischia di perdere circa 180.000 Euro, una somma che potrebbe coprire ampiamente i costi di due venditori professionisti. L’impiego di venditori non solo aumenta il fatturato, ma porta anche altri benefici significativi. La segretaria può dedicarsi meglio ad altre mansioni, migliorando il servizio al cliente e la sua produttività. L’aumento delle azioni di marketing diventa più efficace, sapendo di avere un professionista che gestirà i lead. Inoltre, migliora la percezione del servizio da parte dei clienti, i quali riceveranno più attenzione, sia durante il tour che dopo l’iscrizione, aumentando il ricavo medio per cliente e il fatturato aziendale.
2. La segretaria è meno efficace del venditore
Uno dei meccanismi che incide in maniera diretta sui risultati aziendali è la scarsa efficacia nella vendita. Questo accade perché a parità di opportunità avrete meno contratti sottoscritti: un conto è convertire 70 trattative su 100 ed un altro 40. Sull’efficacia di vendita incidono in maniera diretta l’atteggiamento di chi vende, la sua formazione ed il suo affiancamento. Ma a parità di conoscenze e capacità, la differenza sostanziale nei risultati tra la segretaria ed il venditore viene determinata da almeno due variabili esterne: il tempo dedicato alla trattativa ed il posto in cui viene fatta.
Il tempo dedicato alla trattativa
La segretaria svolge decine di azioni differenti in segreteria tra le quali anche vendere. Spesso deve farlo in fretta perché viene continuamente interrotta dal telefono che squilla, dai clienti che entrano ed escono, da chi deve pagare e da chi ha bisogno di qualcosa. In alcuni momenti ha anche la fila di persone in attesa e deve necessariamente sbrigarsi. Tutto questo, ovviamente, diminuisce l’efficacia di vendita.
Viceversa un venditore può dedicare alla trattativa tutto il tempo necessario perché si occupa solo di quello e, soprattutto, senza l’incubo di avere interferenze continue. In questa condizione può gestire al meglio il colloquio ed esprimere tutte le sue qualità migliorando la sua efficacia di vendita e la percezione di servizio del cliente.
Il posto in cui viene fatta la trattativa
Per mia esperienza molti titolari pensano che per vendere sia sufficiente dare informazioni, parlare dei corsi, del prezzo o della promo del momento e che sarà la qualità della palestra a permettere di chiudere positivamente qualsiasi trattativa.
Se anche voi seguite questa filosofia per cui bisogna solo dare un prezzo e l’orario corsi, facendo stare in piedi in mezzo alla confusione una persona che cerca una soluzione allora la segretaria che vende al bancone basta ed avanza. Nella realtà la vendita efficace nel fitness è quella relazionale che passa attraverso la costruzione di un rapporto di fiducia tra due persone. Per permettere la costruzione di questa relazione di fiducia è assolutamente necessario che il colloquio avvenga in un posto privato e protetto, senza interferenze, in cui mettere a proprio agio il potenziale cliente per poter ascoltare attivamente le sue necessità.
Potete ben immaginare come l’efficacia di comunicazione sia molto maggiore se gestita nel posto giusto che, purtroppo, non può essere la segreteria.
Se volete essere efficaci il posto dove vendete, il tempo che ci dedicate e le persone che lo fanno, sono determinanti per il risultato finale.
Di quanti soldi sto parlando?
Vi faccio un esempio numerico per darvi un’idea di quanto l’efficacia incida sui vostri risultati. Migliorare di 20 punti percentuali l’efficacia di iscrizione dei tour corrisponde a 200 iscritti in più ogni 1000 tour. Migliorare di 10 Euro il ricavo per verifica di soddisfazione corrisponde a fatturare 10.000 Euro in più ogni 1000 verifiche effettuate. Arrivati a questo punto per me è molto importante che vi fermiate a ragionare sul fatto che migliorare efficienza ed efficacia nella vendita, cambia in meglio due parametri strutturali e fondamentali del vostro lavoro. Vuol dire che avrete sia un vantaggio immediato che duraturo nel tempo. Una volta che imparerete a attivare più azioni rispetto al passato e sarete più bravi a convertirle, migliorerete per sempre la vostra capacità di produrre fatturato.
Sono sicuro che adesso avete tutti gli elementi per rispondere alla domanda iniziale. Secondo voi è meglio far vendere gli abbonamenti dalla segretaria o da un venditore?
Nell’esempio che vi ho appena fatto potreste risparmiare i compensi per due venditrici e contemporaneamente perdere 200.000 Euro di fatturato. Anche se le venditrici fossero brave la metà di quello che vi dico perdereste 100.000 Euro .
Questa è la dimostrazione che è sempre meglio avere dei venditori piuttosto che delegare la vendita alla segretaria.
Anche pareggiando costi e ricavi avreste tutti i vantaggi indiretti di cui vi ho già scritto:
- Maggior servizio erogato
- Maggior servizio percepito
- Migliore gestione dei lead delle vostre campagne
- Minor stress per il lavoro della segretaria
- Una reale diversificazione rispetto alla concorrenza
- La possibilità di migliorare sempre il lavoro dei venditori per renderli più efficienti ed efficaci
Solo avere venditori professionisti vi permetterà di sviluppare al massimo i ricavi della vostra palestra. Vi ringrazierà anche la vostra segretaria che vedrà diminuire il suo stress ed il suo carico di lavoro quotidiano ma, soprattutto, vi ringrazierà il saldo del vostro conto corrente a fine anno.
Paolo Ricchi
Co-Founder Richfit
