Sempre a un passo dal baratro. dopo la pandemia arriva il Caro Bollette per le palestre, nuovo colpo basso per i titolari di palestra: crisi reale o giustificazione per imprenditori pigri?
In un momento in cui i rincari del settore energetico si riflettono sulle fatture, molti club manager sono in difficoltà. Il caro bolletta può davvero mettere in crisi l’intero settore?
Il Caro Bollette per le palestre – secondo alcuni imprenditori – non permetterebbero alle aziende fitness di rimanere in piedi.
Ma è davvero così?
La necessità di far fronte ai rincari è indubbia, ma la situazione deve essere analizzata con attenzione. Certo, ai piani alti avrebbero potuto gestire la crisi del settore energetico in maniera differente, ma è davvero questo il problema dei problemi?
Come è possibile che ad ogni ostacolo o imprevisto si paventi sempre il rischio chiusura? Questo sembra più il sintomo di problemi ben più gravi da comprendere, gestire e risolvere che la vera causa delle difficoltà.
Caro Bollette per le palestre: il vero problema non sono gli aumenti
Gestire un’attività – piccola, media o grande – comporta che vengano prese delle decisioni importanti le cui conseguenze si abbatteranno sulla vita stessa dell’azienda, dei collaboratori, e degli stessi utenti.
Uno dei problemi più pressanti riguarda gli errori di valutazione: basare le decisioni aziendali su passione, inclinazioni personali e desideri non è il modo migliore di agire per un vero imprenditore. La passione, parola inflazionata nel fitness, rappresenta un problema non perché sia deleteria in sé, ma perché prendere delle decisioni di pancia non è fare imprenditoria.
Usare la passione come unico driver funziona poco, ma sfruttare questa passione per ottenere i massimi risultati per la propria azienda significa ragionare da imprenditore. Una palestra, infatti, è una vera azienda e come tale va gestita, amministrata, progettata.
La falla nella progettazione delle palestre italiane
Una delle falle ereditata dalla tradizione è considerare la palestra un’attività “da tempo libero” essendo, quello del fitness, un settore nato da dopolavoristi. In realtà, occupare il tempo libero non è il fine ultimo di un centro fitness. La palestra è un’impresa e come ogni impresa deve produrre profitto. Per farlo, serve prima di tutto avere un’idea chiara di dove si vuole andare. Non è possibile pretendere di essere a capo di un’azienda senza pianificare ogni azione: sarebbe come guidare in autostrada bendati.
Molto spesso, invece, accade che i centri fitness non siano realmente progettati per produrre profitto tanto che ogni difficoltà che intacca il portafogli sembra insormontabile e porta i titolari a una spanna dal fallimento, costantemente. Le sciagure arrivano a pioggia e gli imprenditori del fitness sembrano esserne il bersaglio preferito.
Quale deve essere l’obiettivo di un imprenditore del fitness?
L’obiettivo deve essere generare ricchezza. Perché non esistono ostacoli o problemi aziendali che non possono essere gestiti e superati con il denaro. QuindiÉ se finora avete avvertito il peso della difficoltà, se vi siete sentiti sul filo del rasoio, a un passo dal baratro, senza via d’uscita di fronte a pandemia e caro bollette non è perché non siete bravi imprenditori, ma perché probabilmente avete concentrato la vostra attenzione sul focus sbagliato – affidandovi alla tradizione e a un modello di business troppo datato. Questo è il momento per individuare il focus giusto.
Eliminare il problema attraverso l’azione: creare una macchina genera profitto. Strutturare correttamente il proprio modello di business è lo start per chi desidera creare una macchina genera profitto. In che modo? Partendo da un assunto fondamentale nel mondo del fitness moderno: l’abbonamento non basta.
Caro Bollette per le palestre: progettare servizi e prodotti
Risulta indispensabile sapere che la tradizione ha spinto l’imprenditoria del fitness sempre più verso il baratro, lasciandoci nella convinzione di avere sempre e per sempre a disposizione un flusso di clienti che arrivano spontaneamente in palestra con i soldi tra i denti pronti ad acquistare il nostro abbonamento. Abbonamenti venduti a prezzi sempre più bassi senza alcuna marginalità, ma sopratutto senza la progettazione di servizi e prodotti con lo scopo di completare l’esperienza d’acquisto. Bisogna comprendere che acquisire un nuovo cliente non è il fine ultimo, ma l’inizio di un rapporto che avrà lo scopo di durare nel tempo. Potremo completare l’offerta con servizi specifici atti a soddisfare esigenze specifiche in termini di approccio, modalità e tempistiche.
Bisogna far spendere sempre di più ai clienti: creare servizi ad alto margine che completano l’offerta dell’abbonamento. Ma non finisce qui: senza queste 3 azioni indispensabili non potrà mai esistere un club di successo in grado di generare profitto in maniera costante e superare tutte le difficoltà.
1. Trattenere i clienti
Che trattenere clienti sia importante è abbastanza scontato, ma attuare un piano per farlo e misurarne costantemente i risultati è un’altra cosa. “I miei clienti sono al centro” è una frase inflazionata che non trova riscontro nei dati. Ancora oggi in Italia i club perdono in media oltre il 60% dei propri clienti.
Questo è un dato tanto vero quanto ignorato per 2 principali motivi, non viene realmente misurato e piú in generale non si accetta la sconfitta. Insomma c’è chi ha questo problema e chi mente. Ma nessuno potrà mai risolvere un problema se non ne conosce l’esistenza o lo ritiene tale.
Il punto è uno solo: non devono andare via. Bisogna comprendere che i nuovi iscritti non colmano il gap di denaro tra chi arriva e chi va via, è solo un’illusione. Il rischio è il famoso effetto secchio bucato, ci occupiamo di avere sempre nuovi iscritti ma dall’altra parte ne perdiamo un numero spropositato.
2. Innovare le modalità di vendita
La vendita da bancone, con listino e orario lezioni consegnato tra le mani del cliente all’atto dell’iscrizione – o della richiesta iniziale di informazioni – non è efficace. Per far percepire ai clienti la differenza rispetto ai competitor bisogna dare valore ai servizi offerti e, per farlo, servono veri professionisti della vendita, formati e aggiornati costantemente.
Non ci si può accontentare del personale amministrativo o della segreteria per gestire l’organo che di fatto pompa denaro nelle casse. L’esperienza d’acquisto va curata nei minimi dettagli ed è necessario che sia un professionista formato ad occuparsene.
3. Comprare iscritti a mercato
I tour spontanei sono eventuali ed in costante diminuzione, la concorrenza aumenta e si evolve. Non si può attuare un programma di crescita sulla base della speranza, è necessario pianificare quelle azioni che porteranno un perfetto sconosciuto a diventare un iscritto pagante.
È necessario assimilare questo concetto: gli iscritti si comprano, bisogna andare a comprare clienti al mercato. Per farlo serve investire del denaro nel marketing. Dopo aver creato una campagna di acquisizione ad hoc bisognerà moltiplicare i canali di acquisizione, testando e misurandone i risultati, senza restare schiavi di uno solo di essi.
Caro Bollette per le palestre: dalla crisi all’opportunità
Se ormai è assodata l’imprevedibilità dei momenti difficili che vanno fuori dal controllo ordinario, esiste anche la consapevolezza di possedere tutti i mezzi che possono trasformare un momento di crisi in una nuova opportunità imprenditoriale.
Spingere sulle giuste leve, investire correttamente e agire immediatamente migliorando l’azienda giorno dopo giorno, renderà le casse dei vostri club più piene.
Così il caro bollette sarà solo un fastidioso prurito che, con un po’ di crema lenitiva, passerà velocemente e senza lasciare alcun segno. Questa non è solo una supposizione, ma ciò che anno dopo anno molti studenti Richfit hanno dimostrato e testimoniato con le loro azioni e i loro club di successo.
Progettare un’azienda solida, sfruttare un modello basato su 4 pilastri fondamentali – marketing, vendita, controllo di gestione, management – ha permesso di:
- Dimezzare i costi di acquisizione dei nuovi clienti;
- Abbattere la percentuale del tasso di abbandono;
- Gestire con serenità economica i momenti più difficili
Adesso è arrivato Il momento di agire, al prossimo articolo.
Crea il tuo miglior futuro!
Emanuele Pianelli
Autore dei libri: “Da Palestra ad azienda”, “Palestre di Mè!” e “Sistema Richfit”
Linkedin https://www.linkedin.com/in/emanuele-pianelli
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