Aumentare la percentuale di fidelizzazione dei nuovi iscritti passa anche attraverso il cambiamento di abitudini ormai consolidate dei clienti. Ecco come fare.
Ogni titolare di palestra conosce bene che, il numero di iscritti è determinato dalla somma di quelli nuovi con i rinnovi. Oggi mi voglio occupare di come alzare la percentuale di rinnovo del nuovo iscritto, attraverso due strategie semplici, quanto sicuramente originali:
- Passare dalla motivazione alle abitudini
- Quanto aspettative e risultati siano un inganno a perdere
Ma prima di passare in dettaglio a queste due strategie, permettetemi di condividere un cruccio che da tempo mi assilla. Ogni persona che viene nella nostra palestra è spinto dall’idea di avere un corpo migliore, magari perdendo peso (grasso) e acquisendo sia muscoli sia salute. Ognuno dispone delle proprie scelte giornaliere, per esempio: che cosa mangiare, quando andare in palestra oppure a che ora coricarsi. La mente, con i propri pensieri, fino all’attimo prima di iscriversi, aveva condotto il nostro cliente, verso uno stile di vita incerto, quindi probabilmente la strada del successo è quella di riuscire a modificare quegli atteggiamenti mentali, che lo condurranno verso il proprio successo.
Aumentare la percentuale di iscritti: Il potere della mente
Di certo figure come quelle del mental coach e dello psicologo, possono dare un grande aiuto in tutto questo, ma credo che ogni istruttore debba avere le giuste qualità verso questa materia, come d’altronde ho scritto nel mio libro Dal pensiero all’azione, per creare la neuroplasticità, cioè la capacità del cervello di cambiare nel corso della vita di una persona. Ma torniamo ai due errori, che spesso il cliente commette nel frequentare la palestra e che poi inevitabilmente lo porterà all’abbandono.
Il primo errore
Il primo di questi è pensare che la motivazione sia l’arma alla quale aggrapparsi, per diventare degli assidui frequentatori: niente di più sbagliato. La tanta decantata motivazione, è vero che dà una spinta inerziale al fare, ma arriverà il momento in cui non si trova più, è come se si fosse esaurita, e allora il meccanismo migliore, che ogni nostro cliente dovrà adottare, sarà quella delle buone e sane abitudini.
Raccontarlo all’inizio, nel famoso primo incontro della scheda e includerlo nei protocolli degli esercizi, permetterà di instillare quei meccanismi come appunto le abitudini, che permetteranno al cliente di frequentare la palestra, anche quando la motivazione “è rimasta in vacanza”.
Sarà allora che l’allenamento entrerà in una dimensione nuova, inattaccabile da stati d’animo e quindi farà parte della routine giornaliera. Fin dai primi giorni di allenamento, pensare che la strada per diventare dei buoni frequentatori di palestra dovrà passare attraverso un momentaneo “girone Dantesco” che prende il nome di abitudini e rituali, che vanno al di là delle momentanee sofferenze.
Aumentare la percentuale di iscritti: Il secondo errore
Il secondo errore mentale che il cliente commette e che, invece, deve essere spiegato e contestualizzato al meglio è quello del ruolo di aspettative e risultati.
Nel centro che dirigo “Living Wellness” sento spesso dire ai miei clienti (soprattutto nei primi mesi) che non vedono grandi risultati, che il problema sta che se dopo 50 anni, in cui il corpo ha avuto tanti chili di troppo e magari in assenza di allenamenti specifici, come ci si può aspettare grandi risultati. Inoltre, molte volte sono gli stessi istruttori che illudono il cliente, sovrastimando i futuri risultati. Sarebbe molto meglio mettere di fronte al cliente, con estrema sincerità e trasparenza, le tappe e i tempi dei miglioramenti, questo genererebbe il giusto stato mentale e non porterebbero all’abbandono. Spesso la mente del cliente non aspetta altro che trovare la giusta causa per lasciare la propria frequentazione, si chiama “attenzione selettiva”, ossia dove pongo la concentrazione trovo conferma che la palestra non funziona; da qui il passo è breve per stare a casa piuttosto che allenarsi.
Massima sincerità
Di certo raccontare al nostro ospite, che allenarsi, nutrirsi al meglio ed educare la propria mente, necessita dei giusti tempi e se questi saranno rispettati, ciò permetterà al nostro frequentatore di non cadere in quegli errori tipici di false aspettative, e generare invece il giusto atteggiamento mentale verso il proprio successo. In definitiva possiamo affermare, che anche se il mondo del fitness sia sempre alla costante ricerca di corsi di tendenza, di esercizi rivoluzionari e di macchinari che creino il miracolo; forse in questo contesto, dovremmo occuparci più del motivo perché una persona frequenta o non frequenta la palestra, e il più delle volte ciò è dovuto più a un aspetto di tipo mentale, che fisico, e lo sarà sempre più.
Raffaele Familari
Diplomato ISEF, socio fondatore del Club Living Wellness, autore del libro “Dal pensiero all’azione”, coach, creatore della Delphit Performance, come avere un corpo in forma e una mente performante, partendo dai propri pensieri.
