Avete già un piccolo capitale da sfruttare: i vostri clienti. Se correttamente invogliati possono rivelarsi una importante fonte di reddito supplementare. Come? Con i servizi aggiuntivi da integrare all’interno della palestra.
Da molto tempo il mercato del fitness si è allineato in basso. Vuoi la crisi economica, vuoi la cultura acquisita dalla popolazione che ha in qualche modo determinato il prezzo medio di un centro wellness, vuoi l’ingresso di grossi brand che per presentarsi nel mercato italiano hanno deciso di essere più competitivi; fatto sta che sempre di più i centri wellness hanno difficoltà a marginare e a tenere i conti a posto.
Le strade a questo punto per migliorare il bilancio non sono molte:
- aumentare i prezzi
- aumentare i clienti
- aumentare i servizi
Aumentare i prezzi come abbiamo appena detto risulta molto difficile, proprio per il motivo per cui si rischia di uscire dal mercato, non essere allineati può determinare l’isolamento e la perdita verticale di clientela. Mi preme comunque ricordare che è però essenziale non svendere mai il proprio prodotto.
Il primo obiettivo
Aumentare i clienti è l’obiettivo, in pratica, di tutte le attività commerciali esistenti, e come sappiamo questo è legato a una programmazione di marketing, comunicazione e di un perfetto equilibrio tra qualità del servizio e posizionamento nel mercato. Proprio per questo, lavorare per arricchire l’offerta e rendere più attraente il proprio centro è sicuramente una ricetta vincente, sia per coinvolgere di più i propri iscritti, sia per attirarne dei nuovi e per incrementare il fatturato.
Com’è possibile arricchire l’offerta? Che cosa ci si può inventare oltre alle regolari proposte di abbonamento? L’idea è di inserire nuovi prodotti-servizi da affiancare al listino tradizionale.
Quali servizi?
Da molto tempo si parla di aggiungere servizi nei centri wellness, ma capita spesso che l’inserimento di tali servizi non modifichi in modo sostanziale il fatturato, non determina il salto in avanti che il titolare del centro sta cercando. Occorre innanzi tutto individuare i servizi da inserire, e che siano inerenti all’attività principale: se propongo benessere e attività fisica si dovranno abbinare proposte che possano arricchire e aiutare il raggiungimento di tali obiettivi.
- Prevenzione medica
- Monitoraggio
- Salute
- Programmi mirati
- Bellezza
In particolare ecco i punti su cui sviluppare i nuovi servizi:
- la visita medica
- test strumentali
- visite specialistiche
- trattamenti fisioterapici
- sedute dedicate di allenamento
- trattamenti estetici
Come inserirli
Le lagnanze dei gestori dei club sono sempre le stesse, così come le difficoltà: «Propongo (a volte neanche questo) random le nuove idee gettate lì nel mucchio come cose che volendo, nel caso, potendo si possono provare». No, non è il modo corretto. L’insuccesso di questa iniziativa è sempre legata proprio al modo così poco professionale e direi poco commerciale in cui viene affrontata.
Un centro che vende salute e benessere deve presentarsi ai suoi clienti come una struttura organizzata che lavora su programmi. Tutto ciò che è proposto deve assumere il ruolo di un anello di una catena, tutto deve essere collegato, tutto deve far parte di un programma che va dalla A alla Z.
Il primo step
Quindi la visita medica va proposta come il primo step da affrontare quando si entra in un centro wellness, essa dovrà essere costituita da un protocollo che prevede l’esame cardiologico (ecg), tale da poter avere la prima certezza di salute.
L’inserimento di test strumentali arricchisce il programma e lo sviluppano: il test dell’analisi corporea, i test attitudinali e funzionali per mobilità, resistenza e forza. Sono esami che divertono e rendono più concreto un progetto salute che si va a proporre al cliente. Sono peraltro test ripetitivi con l’intento di monitorare l’andamento di un programma benessere. Da questi test possono scaturire richieste per visite specialistiche come dietologia, ortopedia e posturologia per poi passare anche a trattamenti mirati di fisioterapia ecc. Tutto ciò può accrescere la motivazione del cliente stimolandolo a richiedere programmi ancor più personalizzati con personal trainer. La positività e il coinvolgimento di un cliente serve a migliorare anche la sua autostima portandolo a desiderare di sentirsi più bello e a cercare quindi anche trattamenti più estetici per migliorare il proprio corpo.
Catena di incassi
Per terminare, dei
servizi aggiuntivi se n’è sempre parlato, di visita medica o
personal trainer o dieta e servizi estetici se n’è sempre
discusso, ma ciò che può far diventare tutto questo un business
aggiuntivo è come proporlo.
Il settore commerciale deve capire
che tutti queste proposte da aggiungere sono collegate tra loro e
danno una buona risposta economica. Con mille clienti iscritti si
possono incassare potenzialmente mille visite mediche, mille lezioni
di PT e mille altri incassi. Se da ogni cliente si incassa, tra
visita medica e un trattamento, 100 euro si incassano 100mila euro.
Fabio Swich
Ideatore di UpWell società di servizi benessere, pioniere del cardio-fitness dal 1986.
