Da gestione improvvisata a 1,3 milioni: la storia di Alessia Mastrantoni
Alessia Mastrantoni si definisce “una figlia del fitness”. Ed è letteralmente vero: è nata nel 1990, lo stesso anno in cui suo padre apriva una piccola palestra di 500 metri quadri a Latina. Dodici anni dopo, nel 2002, quel sogno si era trasformato in qualcosa di più grande: Palafitness, un centro di 3.000 metri quadri che oggi conta 5 sale corsi, una sala attrezzi di 1.500 metri quadri e campi da paddle.
Nel 2011 Alessia perde suo padre. Ha 21 anni, frequenta l’università, e quel centro diventa improvvisamente una sua responsabilità. “Mi sono ritrovata addosso un fardello”, racconta oggi. “Inizialmente sono sfuggita da questa responsabilità, un po’ per paura, un po’ per inesperienza. Avevo 21 anni, finivo l’università. Non avevo questa voglia.” Per anni delega. Ma le persone alle quali affidò la gestione non erano quelle che sperava. Tra il 2016 e il 2017, prende la decisione di scendere in campo in prima persona.
La palestra che funzionava “alla vecchia maniera”
Quando Alessia assunse la gestione diretta, si trovò davanti uno scenario che conosceva bene, ma che non poteva più accettare: tour spontanei senza processo, gestione affidata al caso, e soprattutto una cosa che la infastidiva più di tutte. “Nello spogliatoio ognuno aveva un prezzo diverso. Ognuno era il parente di qualcuno, l’amico di, il cugino di”, ricorda. “Non c’era equità, non c’era un processo chiaro.”
La sfida più grande, però, non è stata quella che si aspettava. Non erano i numeri, non era la concorrenza. Era il suo stesso team.
“La difficoltà maggiore è stata inserire processi in una struttura gestita alla vecchia maniera. E farlo lavorando assieme a persone con esperienza e più grandi di me, è stata la parte più dura”, ammette. C’era resistenza, scetticismo e uno scollamento evidente tra quello che Alessia voleva implementare e quello che il team riusciva o voleva fare. Ma i problemi più grandi si vedevano nel conto in banca. Senza un sistema di pricing chiaro, senza processi di vendita strutturati, senza controllo sulla retention, i numeri iniziavano a ballare in modo preoccupante. C’erano mesi in cui Alessia faceva fatica a pagare gli stipendi. Mesi in cui si chiedeva se aveva fatto la scelta giusta.
Un Centro di queste dimensioni non perdonava l’improvvisazione. E Alessia lo stava imparando sulla sua pelle.
Il primo cambio di passo: quando i clienti smettono di essere numeri
La svolta arrivò quando Alessia comprese una verità semplice ma potente: i processi non servono a imbrigliare le persone, servono a liberare il loro potenziale. E il primo processo che ha implementato cambierà tutto. Il sistema che introdusse è tanto semplice quanto rivoluzionario: ogni cliente ha due figure di riferimento dedicate. Un Tutor personale (che monitora obiettivi e motivazione) e un consulente tecnico (che segue allenamento e progressi).
Non telefonate sporadiche o e-mail automatiche. Incontri strutturati, mese dopo mese, un processo progettato per intercettare e risolvere i problemi prima che diventino motivi di abbandono.
“È facile dire che le persone vengono seguite. Assicurarsi che realmente venga fatto è un altro gioco”, sottolinea Alessia. “Noia, perdita di motivazione, interruzione dell’allenamento: sono ostacoli che tutti i nostri clienti possono incontrare. Noi abbiamo deciso di affrontarli insieme a loro, con un metodo.”
Il metodo funziona. E i numeri lo dimostrano.
La retention passa dal 53% al 68% nell’arco di due anni. Quindici punti percentuali che in un centro di quelle dimensioni significano centinaia di migliaia di euro di differenza. Ma c’è stato qualcosa di più importante: “Ho visto cambiare la soddisfazione dei clienti. Finalmente tutti avevano lo stesso trattamento, lo stesso processo, le stesse opportunità. E questo ha creato fiducia.”
Reparto vendite specializzato
Il secondo cambio arriva con una decisione apparentemente semplice: avere ruoli definiti. “Prima si vendeva in segreteria. Non c’era la figura del venditore”, racconta Alessia. “Quando ho inserito il venditore specializzato, ho visto come si sono trasformate le persone che lavoravano con me.”
La specializzazione funziona. Alessia è passata da 3 a 6 persone dedicate alle vendite, ha investito nella loro formazione continua, ha affinato i processi. Il risultato? La conversione nelle vendite migliora del 30% in 18 mesi. “Ognuna di loro ha dato un contributo vero a questo sviluppo. Ma tutto è partito dall’avere ruoli chiari: una cosa è accogliere, un’altra è vendere, un’altra ancora è seguire il cliente nel tempo.”
I numeri che parlano: da 631mila a 1,3 milioni in tre anni
I risultati di Alessia non sono opinioni. Sono numeri scritti nero su bianco:
2022: euro 631.000 di fatturato
2024: euro 1.000.000 – il primo milione raggiunto
2025: euro 1.300.000 (proiezione a 60 giorni dalla chiusura) – crescita del 30% anno su anno
In tre anni, Alessia ha raddoppiato il fatturato. E non si è fermata.
Retention: dal 53% al 68% (+15 punti percentuali)
Conversione vendite: +30% negli ultimi 18 mesi
Team commerciale: da 3 a 6 venditori specializzati
“Prima la gestione era affidata al caso. Oggi agisco con una testa diversa”, spiega Alessia. “Mi sento sicura delle azioni che metto in campo, sicura di avere un processo che funziona, sicura di avere numeri che stimo in modo preventivo e che poi riesco effettivamente a ottenere.”
Ma questo cambio di mentalità non è avvenuto per caso. Dal 2023, Emanuele Pianelli l’ha affiancata come partner strategico, portando metodo e framework testati su decine di centri fitness in Italia.
“Lavorare con Emanuele è difficile”, ammette Alessia con un sorriso. “È esigente, le strategie sono controintuitive e ti spinge sempre un passo oltre quello che pensi di poter fare. Ma alla fine capisci che quella che sembra follia è semplicemente amore per il risultato.”
E i risultati, oggi, parlano da soli.
I cinque consigli che Alessia darebbe a se stessa
“Se dovessi dare un consiglio a me stessa di cinque anni fa?”, riflette Alessia. “Le direi cinque cose. Primo: i processi non ti rendono fredda, ti rendono affidabile. Ogni cliente merita lo stesso trattamento, ed è proprio grazie ai processi strutturati che ogni persona riceve attenzione vera, costante, misurabile.
Secondo: specializza il tuo team. Chi si occupa di troppe cose rischia di non eccellere in nulla. Quando ho separato i ruoli e formato persone specializzate, la conversione è esplosa del 30%.
Terzo: la retention è il vero motore di crescita. Quindici punti percentuali in più significano centinaia di migliaia di euro. Prima di cercare nuovi clienti, chiediti: sto facendo tutto il possibile per mantenere quelli che ho?
Quarto: i numeri ti danno il coraggio. Ho raddoppiato il team commerciale perché avevo i dati per prevedere il ritorno. Non è stata incoscienza, è stata consapevolezza imprenditoriale.
Quinto: la paura di agire è spesso solo nella tua testa. Si ragiona più sulle eventualità che sui risultati e questo rischia di paralizzare. Quando ho capito questo tutto è cambiato.”
Il prossimo traguardo: crescere con metodo
Oggi Palafitness conta oltre 2.300 iscritti. L’obiettivo è arrivare a 3.000 nei prossimi 24 mesi.
“Con una retention al 68% e 6 venditori formati, i numeri dicono che è possibile”, spiega Alessia. “Ma la vera sfida non è crescere. È farlo mantenendo la stessa qualità di servizio. Ogni nuovo cliente deve avere il suo Tutor e il suo consulente tecnico. Ogni persona deve sentirsi seguita e al centro, non solo iscritta.”
Cinque anni fa Alessia faticava a pagare gli stipendi. Oggi continua a pianificare la crescita. Non solo per ambizione, ma perché ha imparato che quando hai i processi giusti, il team giusto e i numeri chiari, la crescita è una conseguenza.
