Intervista ad Emanuele Pianelli il punto di riferimento N1 del Fitness Marketing in Italia. Con oltre 17 anni di esperienza è stato capace di rivoluzionare il modo di gestire i Club, aiutando centinaia di titolari di palestre e personal trainer a massimizzare la capacità delle loro attività.
Co-fondatore insieme a Paolo Ricchi del Sistema Richfit, ha scelto di condividere con noi la sua visione, i suoi segreti e le strategie che hanno reso il suo metodo un punto di riferimento per gli imprenditori del fitness in Italia.
Emanuele Pianelli, benvenuto. Per iniziare, potresti spiegarci in cosa consiste il tuo lavoro?
Grazie per l’opportunità. In breve, io e il mio team aiutiamo gli imprenditori del fitness a trasformare le loro palestre in aziende di successo. Insieme a Paolo Ricchi ho co-fondato Richfit, la prima scuola per imprenditori del fitness che insegna come farlo, basandosi sui 4 principi immutabili: marketing, vendita, gestione e management.
I principi di cui parli rappresentano una vera e propria rivoluzione nel mondo del fitness
Come gli imprenditori devono adattarsi a questo nuovo scenario?
La verità è che il mercato del fitness non è più quello di 20/30 anni fa. Prima non esisteva concorrenza, la domanda superava l’offerta, non esistevano alternative e le mode erano persistenti. Oggi è molto diverso. La conoscenza è a portata di click. Gli utenti si sono evoluti, sono molto più informati, inoltre hanno molteplici possibilità di allenamento: palestre, studi di PT, centri specializzati, parchi, app, internet, intelligenza artificiale. La competizione è su un altro livello e questo richiede un approccio diverso. Non basta avere un bel club, attrezzature sofisticate e personale qualificato. Questi tre elementi sono evidentemente necessari, ma non sono garanzia di successo e non sempre fanno la differenza.
Quali sono i principali problemi che gli imprenditori del fitness devono affrontare oggi?
Li chiamo “i tragici 5”:
- 1. diventare schiavi del proprio lavoro;
- 2. avere incassi altalenanti (la stagionalità);
- 3. non riuscire a vendere al prezzo che si desidera;
- 4. non essere riconosciuti dal mercato;
- 5. lavorare in assenza di profitto.
Ed è proprio qui che entra in gioco Richfit.
E come affronta Richfit questi problemi?
Abbiamo sviluppato un metodo basato su tre pilastri. Il primo riguarda la fedeltà: siamo nel settore dei rinnovi, avere clienti fedeli è fondamentale. Il secondo ci riporta alla “mentalità dell’agricoltore”: bisogna coltivare le opportunità giorno dopo giorno. Il terzo è che bisogna sottolineare l’importanza di “andare tutti i giorni a pesca”, considerando ogni giorno come quello perfetto per effettuare una vendita.
Emanuele Pianelli, hai parlato di “mentalità dell’agricoltore”, potresti spiegarci meglio questo concetto?
Certo, la mentalità dell’agricoltore è uno dei nostri principi cardine. Un agricoltore sa che, per raccogliere i frutti del suo lavoro, deve prima piantare i semi e poi nutrirli ogni giorno. Non può semplicemente piantare un seme e aspettarsi che diventi un albero il giorno successivo. Questo è un approccio che incoraggiamo fortemente nei nostri clienti. Non cercare la gratificazione immediata, ma essere disposti a lavorare con costanza e pazienza, coltivando le opportunità giorno dopo giorno.
Ti è mai capitato di avere a che fare con clienti particolarmente scettici o resistenti al cambiamento? Come li hai gestiti?
Il cambiamento può spaventare e c’è sempre una certa resistenza, direi una naturale resistenza. Ma è proprio questa resistenza al cambiamento che non aiuta lo sviluppo e la crescita e si traduce con quella vocina in testa che ripete: “Ma qui si è sempre fatto così”. In alcuni casi la resistenza è un chiaro segnale di paura o diffidenza, per eliminarla la cosa importante è mostrare i risultati. Ho avuto clienti che erano scettici all’inizio, ma che, una volta raggiunti risultati tangibili, si sono aperti al cambiamento. Il nostro compito è mostrare agli imprenditori che esistono modi diversi e più efficienti di fare le cose rispetto a come si è sempre fatto.
Nei tuoi libri hai descritto la passione come un demone, perché?
Sono contento che questa domanda sia stata posta. Non sono contrario alla passione, anzi, sono un forte sostenitore e ammiro le persone che nutrono le proprie passioni. Ma attenzione: la passione non deve diventare una giustificazione per non fare. Vedi, la passione è fondamentale, ma non basta. Bisogna lavorare per produrre margini e profitto, in modo da poter alimentare e coltivare quella passione. La realtà è che per migliorare la qualità della vita delle persone che lavorano nel settore, per portare a un livello successivo i servizi che le palestre offrono ai clienti, servono soldi. Questi provengono dalla vendita dei servizi fitness. Di fatto, sono i profitti che permettono di dare libero sfogo alla propria passione; per non parlare della qualità della vita di chi investe e rischia nel settore. Senza tutto questo, la passione non basta.
Un imprenditore del fitness alle prime armi, cosa dovrebbe fare per avere successo nel settore secondo te?
Innanzitutto, deve capire che la passione per il fitness da sola non basta. È necessario sviluppare competenze imprenditoriali e di business, le materie da padroneggiare sono Marketing e Vendita. In secondo luogo, deve avere la giusta mentalità: essere pronto a lavorare duramente, non sottovalutare il problema dell’abbandono in palestra (che molto spesso viene ignorato), essere paziente e non cercare gratificazioni immediate. Infine, gli consiglierei di studiare e non fermarsi mai, di adottare l’atteggiamento dello studente perenne.
Emanuele Pianelli, hai accennato a un problema che affligge il settore del fitness, ovvero l’abbandono. Puoi dirci di più a riguardo?
Senza dubbio, l’abbandono è il tallone d’Achille del settore. Ogni anno, le palestre perdono oltre il 60% dei propri clienti. Questo è un dato che potrebbe sorprendere molte persone, ma è una dura realtà. Dobbiamo chiederci perché ciò accade e cosa possiamo fare per contrastarlo.
Quali ritieni siano i principali fattori che portano all’abbandono?
Nei miei anni di esperienza, ho notato che ci sono principalmente tre motivi: aspettative disattese, assenza di supporto percepito e perdita di motivazione da parte dei clienti. Le aspettative disattese sono spesso il risultato di promesse gonfiate in fase di iscrizione che non si traducono in realtà. L’assenza di supporto percepito, invece, è legata all’organizzazione generale del servizio.
Abbiamo migliaia di professionisti in Italia che sanno come allenare un cliente, ma il problema non risiede nelle loro competenze tecniche. Si tratta di una questione di sistemi e struttura: se non si dispone di un sistema solido per offrire un servizio straordinario a qualsiasi ora e giorno dell’anno, il cliente si sentirà disorientato e ognuno avrà un’esperienza diversa che dipenderà dal caso. Infine, la perdita di motivazione può essere attribuita alla mancanza di sistemi e modelli che rispondano alle esigenze reali del cliente.
Dobbiamo ricordare che noi, come professionisti del fitness, non siamo i nostri clienti. I nostri livelli di preparazione e conoscenza sono diversi, quindi dobbiamo lavorare in modo graduale, tenendo conto non solo delle necessità dei clienti, ma anche del loro punto di partenza, rispettando i loro desideri e il loro punto di vista.
Quali indicazioni puoi dare per ridurre il tasso di abbandono?
La fidelizzazione parte dal primo ingresso in palestra, non dall’ultimo. Un elemento chiave per trattenere più a lungo i propri clienti è proprio il primo impatto: l’onboarding. Si tratta di un processo che consente ai nuovi praticanti di familiarizzare con il servizio. Durante questo periodo gli iscritti frequenteranno le attività, verranno formati e resi sempre più consapevoli. Tutte le azioni vengono strutturate, studiate e testate per aiutare i clienti sin dal loro primo giorno in palestra per godere al meglio dei servizi offerti dal Club. Inoltre, l’onboarding serve anche per sorprendere e regalare all’utente un’esperienza degna di nota. Lavorare su questo processo vuol dire migliorare le proprie performance di vendita, la fedeltà dei propri clienti e il passaparola.
Infine, Emanuele Pianelli, c’è qualcosa che vorresti dire ai nostri lettori?
Sì, vorrei sottolineare l’importanza del lavoro che svolgiamo come imprenditori del fitness. Il nostro lavoro ha un impatto diretto sulla vita delle persone. Siamo in grado di fare la differenza, ma dobbiamo ricordarci che potremo avere quell’effetto solo dopo che avranno pagato e utilizzato i nostri servizi. Dobbiamo essere in grado di creare profitto per poter dare il meglio di noi stessi. Questo è un settore che ha dato tanto, che continuerà a crescere e mi auguro che ci possa essere sempre più consapevolezza nel tempo da parte di chi opera nel settore, che sia un tecnico, un imprenditore o un consulente di vendita; è necessario comprendere a fondo che non siamo più di fronte al vecchio modo di intendere la palestra, ma siamo al comando di vere e proprie aziende fitness che devono operare come tali.
Emanuele Pianelli
È il co-fondatore di “Sistema Richfit”, la prima scuola per imprenditori del fitness che dal 2014 insegna come trasformare una palestra in un’azienda basandosi sui 4 principi immutabili: marketing, vendita, gestione e management.
Ogni anno organizza il più grande evento per imprenditori del fitness dove in soli 3 giorni si apprendono nozioni pratiche applicabili per un intero anno.
È anche co-autore, insieme a Paolo Ricchi, dei libri “Da Palestra ad Azienda – Come trasformare la tua palestra in un’azienda in grado di servirti, assicurandoti tempo libero e soldi sul conto corrente”, “Palestre di Me**a – Saluta la tradizione e scopri i 10 errori che portano le palestre al fallimento”, con oltre 6000 copie vendute e “Sistema Richfit – Il manuale essenziale per costruire un business solido e scalabile nel Fitness grazie ai 4 pilastri del Metodo Richfit”.
