Le palestre di quartiere puntano su relazioni autentiche, innovazione nei servizi e collaborazione con attività local.
Vendere detersivi e vendere Fitness sono due cose molto diverse, non foss’altro perché non c’è nulla di più “fisico” del fustino di detersivo e di più “astratto” dell’abbonamento di palestra. Il centro commerciale, patria dei “fustini”, non ci azzecca nulla con la palestra ma i due hanno quattro cose in comune o meglio quattro opportunità da ricordare ogni qualvolta vogliamo fare affari.
Il presidio di quartiere
Entrambe le attività lasciano sempre più spesso i centri storici e le vie delle nostre città contribuendo alla desertificazione commerciale con il conseguente impoverimento del territorio che è il vero problema di chi vive nel quartiere. Su questo aspetto possiamo fare la nostra parte rimanendo con la palestra ben ancorati al territorio, ma questo ovviamente da solo non basta per fare affari. La palestra orgogliosamente tradizionale, rionale e fortemente artigiana deve anche essere percepita dalla popolazione come un presidio di quartiere alla pari della chiesa, dei carabinieri e dell’ufficio postale, che resiste e non si arrende alle logiche del mercato, ma in quale modo però!
Intanto dobbiamo evidenziare questa qualità a tutti e a ogni occasione. Un’occasione, per esempio, potrebbe essere quella di partecipare alla tradizionale festa annuale del quartiere allestendo in strada una nostra postazione e alla pari di un qualsiasi formaggiaio che fa assaggiare la sua mozzarella, gli istruttori fanno provare l’ebbrezza a chi mai l’ha vissuta di camminare per poi correre sul tapis roulant. Di occasioni per presentarci ce ne possono essere veramente tante.
Un incontro divulgativo medico rivolto alla popolazione può diventare l’occasione per esserci e fare toccare con mano il connubio tra l’utilità di quanto viene fatto in palestra e la prevenzione primaria delle malattie. Non c’è pagina social o volantinaggio che tenga; questo è il vero Street marketing, il vero porta a porta. Ma quanto ci costa, siamo solo una piccola palestra di quartiere e chi ce l’ha il tempo per fare tutto questo, diranno molti di noi. Tutte affermazioni e domande sacrosante ma se vogliamo costruire un legame forte con il territorio e soprattutto contrapporci alla palestra delle così dette “scatole di cemento” sempre più presenti nei centri commerciali dobbiamo sicuramente metterci del nostro.
La scatola di cemento
Sappiamo bene che nulla incide più sulle vendite della collocazione del punto vendita, quello che definisce quanto un locale è più o meno commerciale. Ovvio che una vetrina di un centro commerciale garantisce un buon transito di clienti da intercettare per non parlare poi del sollievo dalla sofferenza per il troppo traffico delle città, per la mancanza di parcheggi e per tante altre piccole difficoltà note. Ricordiamoci però di non sottovalutare mai che la nostra palestra è l’unica in pole position, è il sotto casa degli abitanti del quartiere, il che vuol dire che tutti possono venire a trovarci anche in ciabatte e questo non ha prezzo.
Nonostante questo tuttavia noi della palestra rionale consideriamo queste scatole di cemento come una forza contro la quale pensiamo di poter fare nulla. Ma siamo sicuri che sia proprio così. Prima di dare una risposta vale la pena di andarle a visitare, entrarci e toccare con mano e carpirne le idee e le soluzioni logistiche a volte anche innovative che stanno dietro la facciata, tutto gratis naturalmente sfruttando per esempio un invito di prova.
Dobbiamo capire anche e soprattutto le caratteristiche che palesemente non funzioneranno mai nella nostra palestra perché possono comunque aiutarci a riflettere per trovare la nostra strada per innovarci. Prendiamo ad esempio la pressione promozionale, anacronistica per la nostra palestra e che mai e poi mai copieremo, perché noi i clienti li conosciamo nome per nome.
Vale in questo caso la pena di andare a provare più volte all’anno sulla nostra pelle anche solo per il gusto di non dimenticarlo mai, cosa vuole dire superare il tornello ed entrare nel vortice commerciale di queste palestre per poi, una volta ripresi da questa immersione, impostare la nostra personale impronta alla nostra palestra, costruita su altri ritmi più a misura d’uomo.
Innovazione
È risaputo che le palestre delle “scatole di cemento” sono concentrate principalmente nella vendita di abbonamenti e tutto quello che distrae da questo obiettivo è una perdita di tempo.
Questo approccio al business condiziona soprattutto questo nuovo ordine che volente o non volente è indirizzato a offrire un servizio sempre il più standardizzato possibile, che deve andare bene per tutte le tipologie di clienti. Questo non vuole dire che non sono raggiunti alti livelli di soddisfazione del cliente, ma semplicemente che il cliente inevitabilmente si chiama cliente mentre da noi “Mario” ha un’identità ben precisa. Essere un numero su un abbonamento può essere considerato come un disservizio? È sufficiente la comodità nella logistica, i tanti e comodi parcheggi e l’avere intorno tante vetrine di servizi ancillari come ristorati, negozi, centri benessere per dimenticare il proprio nome? Naturalmente no.
La nostra palestra può permettersi di chiamare per nome e cognome tutti i suoi clienti offrendo un servizio alla persona più vicino alle esigenze di ognuno e di non generalizzare.
Ma questo già lo sappiamo e sappiamo anche che lo facciamo bene. Quello che non sappiamo invece è che dobbiamo sempre di più diversificare la nostra offerta, ad esempio contattando l’esercente del bar o del ristorante del quartiere per proporre un accordo da offrire a tutto il territorio e quindi non solo ai nostri clienti un prodotto “Health and food” magari anche “tipico locale” che solo artigiani come noi possono fare.
Di conseguenza dobbiamo studiare un abbonamento rivolto a quella fetta della popolazione che normalmente non entra nella nostra palestra ma che lo prenderebbe in considerazione per una pausa pranzo fitness magari “metabolica”, magari all’aperto nel parco sotto il suo ufficio e magari con un nostro personal trainer, Health and food appunto.
Questo approccio è possibile solo se il gestore di palestra sposa a pieno l’innovazione fatta di prodotti e servizi fitness costruiti sul cliente specifico e non su una persona qualsiasi di cui detiene la pole position in termini di vicinanza fisica, di expertise e soprattutto di credibilità artigiana.
E-commerce
L’e-Commerce dei centri commerciai cresce costantemente e nonostante non rappresenti un serio pericolo per le vendite tradizionali può essere preso come esempio dal gestore della palestra anche di piccole dimensioni e volumi per approcciare questo mondo. Diciamo subito che per il cliente è un servizio molto comodo, quindi l’e-commerce è in ogni caso uno dei fondamentali del servizio alla persona che non può essere assolutamente lasciato in esclusiva ad altri.
Ecco alcuni esempi:
Selex con l’eCommerce, lanciato ormai nel 2017, permette di ordinare on line o sull’app, la spesa si ritira in negozio o si riceve a casa. Esselunga ad esempio ha un accordo con Eurotours Italia, Carrefour collabora con Bluvacanze e Gattinoni è il partner preferenziale di Coop. Il tutto senza la presenza fisica di una agenzia di viaggi all’interno del centro commerciale.
Se analizziamo i servizi e i prodotti “astratti” più vicini a quelli della palestra come i viaggi possiamo vedere che sono venduti anche al supermercato. È possibile attraverso la carta fedeltà del supermercato raggiungere i possessori della carta stessa offrendo agevolazioni e promozioni sui nostri servizi oppure vendere al supermercato entrando nella stretta cerchia dei premi fedeltà. Come possiamo interagire con l’e-commerce dei supermercati? Sento già le obiezioni, perché un supermercato dovrebbe prendere in considerazione la nostra piccola palestra.
Perché no? Sempre che si sia conosciuti come la palestra del territorio, un presidio di quartiere alla pari supermercato con il quale vogliamo entrare in contatto, tale soluzione potrebbe diventare un’opportunità. Che dire: tutto torna.
Essere parte integrante del territorio, svolgere una funzione sociale, aprire le porte a clienti che mai avrebbero messo piede nella nostra palestra sono tutte cose che già sono nel nostro DNA fin dall’inizio della nostra storia. La palestra rionale, prima capostipite del fitness, copiata e esasperata da quelle “commerciali” dalle attrezzature “a prova di scemo” usa e getta e da quelle “a gettoni”, forse è giunta al capolinea.
Quindi qual è la nostra strada per l’innovazione?
È il momento di fare spazio ad un nuovo pensiero innovativo del fitness che solo una palestra rionale, artigiana e veramente integrata al territorio può realizzare ed essere nuovamente al centro come tanti anni fa è accaduto nelle strade delle nostre città.
Roberto Panizza
Professionista di tour operator, catene alberghiere e amministrazioni pubbliche per lo sviluppo e la promozione della vacanza a tema sportivo e attivo.
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