In un contesto di mercato incerto e in contrazione come quello che sta attraversando oggi il mondo del fitness, l’ottimizzazione delle opportunità di vendita diventa una priorità assoluta – Vendere di più nella tua palestra.
Migliorare le performance di vendita equivale infatti ad aumentare il numero di iscritti in proporzione al numero di persone che entrano a chiedere informazioni, e l’importo speso da ciascuno di questi. Questo obiettivo diventa impossibile da raggiungere a meno che non si applichi un metodo di vendita capace di anticipare il dialogo mentale del cliente e attraverso dei passaggi logici indirizzarlo verso l’acquisto, evitando rinvii e possibili obiezioni.
Il dialogo mentale è quella conversazione che avviene all’interno della testa di un potenziale cliente, e che avviene a prescindere da quello che si fa, si dice o non si dice.
Esso dipende da vari fattori: il livello di motivazione e urgenza della persona, le sue esperienze passate, il livello di conoscenza del servizio fitness in generale, le aspettative sulla vostra palestra e sui vostri competitor, possibili dubbi e perplessità relative all’acquisto e all’erogazione del servizio.
4 passaggi logici da seguire in una consulenza di vendita e come individuare e rispondere al dialogo mentale del cliente
1 – L’Indagine
L’obiettivo di questa fase è capire quali sono le caratteristiche in base alle quali la persona sceglierà una palestra piuttosto che un’altra.
Può essere la comodità nel raggiungerla, la quantità e tipologia di servizi erogati, il livello di assistenza offerto, alcune caratteristiche strutturali, la tipologia di persone che la frequentano, pulizia, le conoscenze che già frequentano.
Altre informazioni da acquisire riguardano le sue esperienze avute in passato, cosa c’è stato di positivo e cosa di negativo e di conseguenza quali titubanze potrebbe avere ad acquistare. Quanto conosce della vostra palestra, cosa l’ha attratto e se ha già visitato o ha intenzione di visitare altre palestre prima di iscriversi.
2 – La motivazione – Vendere di più nella tua palestra
Questo passaggio risponde alla domanda del dialogo mentale del cliente: “perché dovrei iscrivermi?” Il secondo passaggio quindi ha l’obiettivo di motivare la persona ad agire e farlo subito. Attraverso delle precise domande l’obiettivo è far rendere conto al potenziale cliente che la sua situazione attuale – relativa al suo stato di forma fisica, di salute e/o estetico – non è quella desiderata e gli provoca appunto un disagio/dolore/fastidio nella vita di tutti i giorni. E che questa situazione tenderà a peggiorare nel tempo senza una valida soluzione. Tanto più apparirà scomoda e dolorosa la sua situazione attuale o lontana da ciò che desidera, tanto più sarà disposto ad agire subito per trovare una soluzione. La leva “dolore” è infatti la più potente leva motivazionale.
Ecco perché è perfettamente inutile presentare il proprio servizio se prima il potenziale cliente non ha chiara e forte la percezione di avere un problema e quindi la necessità di agire.
3 – Squalificazione delle alternative
Questo passaggio risponde alla domanda del dialogo mentale del cliente: “perché dovrei allenarmi proprio in palestra?”
Motivare ad agire una persona non basta. Il passaggio successivo è quello di “squalificare” tutte le possibili alternative che ha a disposizione (compreso il non fare nulla) e presentare l’allenamento in palestra coma la soluzione migliore per le sue specifiche esigenze utilizzando argomentazioni tecniche ed evidenze scientifiche.
Le alternative ovviamente cambiano in base alla problematica della persona o al suo desiderio e possono essere svariate tra cui:
- Continuare a non fare nulla/rimanere sedentario
- Fare un altro sport o altro tipo di attività fisica (camminata, corsa, passeggiate in bicicletta)
- Allenarsi da solo o tramite App, acquistare attrezzature di home fitness
- Seguire esclusivamente una dieta, fare trattamenti estetici, massaggi, comprare sostituti dei pasti etc.
O comunque qualsiasi altro approccio diverso per risolvere lo stesso problema.
4 – Posizionamento della palestra – Vendere di più nella tua palestra
Questo passaggio risponde alla domanda del dialogo mentale del cliente: “perché dovrei iscrivermi proprio in questa palestra?” Solo dopo aver motivato la persona e spiegato i perchè l’allenamento in palestra è la soluzione più efficace, definitiva, veloce, salutare, il quarto passaggio dovrà spiegare al potenziale cliente perché dovrà scegliere la vostra palestra piuttosto che una qualsiasi altra.
Qui entra in gioco il concetto di differenziazione e risultano molto utili le informazioni raccolte nella fase di indagine. Il lavoro strategico da fare sarà quello di saper rispondere alla seguente domanda
“Come la vostra palestra risolverà uno specifico problema in maniera più efficace, più stimolante, più divertente, più veloce, rispetto alle altre palestre della zona?”
Perché si adottano degli esclusivi protocolli di lavoro, si offrono percorsi realmente personalizzati, metodologie di allenamento differenti, o perché ci si allena in un ambiente professionale o molto familiare, perché si offrono delle garanzie sui risultati, un supporto motivazionale costante, una grande varietà di servizi oppure perché si è estremamente specializzati in qualcosa?
Se infatti le caratteristiche fondamentali di scelta della persona (raccolte nella fase di indagine) sono coerenti con il vostro servizio e se oltre a queste offrite qualcosa di diverso dai concorrenti e che sia concretamente utile e di valore per la persona, allora la vendita sarà incredibilmente facilitata e non dipenderà più dalla convenienza o meno dell’abbonamento.
Naturalmente non tutti i potenziali clienti che chiedono informazioni sono uguali. Ci saranno persone più indecise di altre, chi non ha mai fatto palestra o non la fa da tanto tempo, chi ha avuto brutte esperienze passate, chi sta valutando diverse alternative e chi invece non ne può fare a meno. In base al livello di motivazione, le aspettative, l’esperienza e la conoscenza del servizio da parte del potenziale cliente, si dovrà adattare la trattativa di vendita enfatizzando uno piuttosto che un altro dei 4 passaggi.
Concludendo, l’unico modo oggigiorno per aumentare le performance di vendita e farlo in maniera professionale, è quello di “conoscere e indirizzare il dialogo mentale del cliente” attraverso un metodo di vendita ben definito che ha l’obiettivo di stimolare l’acquisto di un vostro abbonamento o servizio nel migliore interesse reciproco.
Per chi volesse approfondire l’argomento:
www.fitnessdifferent.it/lapalestra
Marco Ascenzo
Formatore e responsabile marketing e vendite delle palestre Vitality, ideatore di “Fitness Different” ha scritto i libri “I segreti del marketing on line per mettere il turbo agli incassi della tua palestra” e “Da domani cambio palestra!” www.fitnessdifferent.it
