Quattro strategie chiave per sviluppare il business: creare un team di eccellenza, migliorare l’esperienza del cliente, ampliare il bacino di utenza attraverso il marketing e perfezionare i processi di vendita.
Una nuova stagione si apre per il settore del fitness, offrendo ai titolari di palestre una straordinaria opportunità per rinnovare l’offerta, attrarre nuovi iscritti, fidelizzare i clienti esistenti e far crescere il proprio business. Ma come prepararsi al meglio per affrontare le sfide e sfruttare le opportunità di questo momento cruciale? In questo articolo, esamineremo le azioni e le strategie chiave per far crescere il proprio business in modo efficace.
Tattica e strategia: una distinzione fondamentale
Quando si parla di sviluppo del business, è essenziale distinguere tra tattica e strategia. La strategia rappresenta il piano generale a lungo termine che si stabilisce per raggiungere un obiettivo ampio, come la crescita costante degli incassi attraverso l’aumento dei clienti, la loro fidelizzazione, l’incremento della spesa media, il miglioramento della reputazione del centro e la soddisfazione generale di clienti e collaboratori.
Le tattiche, invece, sono le azioni specifiche e concrete messe in atto per realizzare la strategia. Promozioni, eventi, lanci, campagne marketing e azioni commerciali sono tutti esempi di tattiche che, se non collegate a una strategia chiara e definita, rischiano di non portare i risultati sperati o addirittura di danneggiare la palestra nel medio-lungo periodo.
Di seguito, presentiamo quattro strategie di crescita, un vero e proprio vademecum per l’imprenditore che desidera sviluppare il proprio business in modo esponenziale nel tempo.
Strategia chiave n°1: Crea la tua squadra di campioni
La crescita di qualsiasi attività è strettamente legata all’incremento del numero di collaboratori. Non è possibile aumentare il numero di clienti e gli incassi senza incrementare il numero di istruttori, personal trainer, receptionist, venditori o estetisti. Tuttavia, non basta semplicemente aumentare il numero di collaboratori: è fondamentale puntare a ottenere i migliori professionisti disponibili. Innanzitutto, è necessario cercare nuovo personale in modo continuo e non solo quando se ne presenta il bisogno. Oggi, grazie a vari portali, è possibile mantenere attivi annunci di selezione gratuitamente. Successivamente, è importante investire un budget e organizzare la struttura per offrire condizioni di lavoro molto più vantaggiose rispetto alla media del settore.
Contratti di lavoro stabili e assunzioni a tempo pieno sono condizioni essenziali per attrarre e soprattutto trattenere i migliori collaboratori, evitando così gli effetti negativi del turnover. È più produttivo avere pochi collaboratori che lavorano a tempo pieno piuttosto che molti che fanno poche ore e vedono il lavoro in palestra come un passatempo o un modo per arrotondare.
Se è vero che aumenteranno i costi del personale, è altrettanto vero che aumenterà anche la qualità del servizio erogato, così come l’entusiasmo e il coinvolgimento degli utenti, grazie a un team di professionisti ben pagati, organizzati e fedeli. In conclusione, investire risorse ed energie per ottenere i migliori istruttori e offrire la migliore esperienza di allenamento possibile dovrebbe essere la priorità per qualsiasi palestra che desideri crescere nel tempo.
Strategia chiave n°2: Migliora costantemente l’esperienza del cliente
Per costruire un business di successo a lungo termine, è fondamentale concentrarsi sulla fidelizzazione. Una delle strategie più efficaci per fidelizzare i clienti è proporre novità costanti. I clienti delle palestre, come le persone in generale, hanno bisogno di cambiamenti e spesso cambiano palestra o attività nella speranza di trovare qualcosa di nuovo altrove. Inserire nuovi programmi di allenamento, nuovi corsi, nuovi servizi, nuove attrezzature e nuove aree è un ottimo modo per fidelizzare i clienti esistenti e attirarne di nuovi.
Organizzare feste a tema, creare ambientazioni particolari in base alle stagioni o alle ricorrenze è un altro metodo efficace per stupire i clienti e far parlare di sé.
L’esperienza del cliente si migliora anche attraverso le interazioni con lo staff della palestra. Dall’accoglienza alla reception, all’assistenza durante l’allenamento, all’energia trasmessa durante le lezioni di gruppo, fino al comfort, alla pulizia, all’ordine e all’efficienza della struttura, anche nei minimi dettagli. Investire tempo e denaro per stupire costantemente i propri clienti è la forma di investimento più potente per aumentare la fidelizzazione e il passaparola. Quali migliorie, novità e nuove ambientazioni avete programmato per la nuova stagione per stupire i vostri clienti?
Strategia chiave n°3: Amplia il bacino di utenza attraverso il marketing
L’importanza di ampliare il bacino di utenza per una palestra è evidente, ma non è sempre chiaro quale sia il metodo più efficace per farlo. Prima di intraprendere qualsiasi investimento in marketing, è consigliabile adottare un approccio strategico: quale incremento di incassi si vuole ottenere dai nuovi iscritti derivanti dalle azioni di marketing? Per raggiungere questo obiettivo, quanti nuovi clienti è necessario acquisire ogni mese? Quale dovrebbe essere la loro spesa media?
Una volta stabiliti questi obiettivi, i passaggi per realizzare questa strategia chiave sono i seguenti: individuare un nuovo target di potenziali clienti che non si riesce ad attrarre con il marketing generico, creare un servizio che soddisfi le loro esigenze, investire tempo e risorse per creare contenuti specifici per questo target e sviluppare un funnel di vendita che li attragga e li inviti a fare il primo passo verso la vostra palestra.
Il passo successivo sarà quello di sviluppare proposte commerciali, pianificare la comunicazione online e offline adatta a questo obiettivo e creare un sistema di monitoraggio dei risultati. Sarà quindi necessario investire sul sito web, creando landing page specifiche e articoli di blog. Bisognerà realizzare video professionali da utilizzare sui social, sul sito e su YouTube. Inoltre, sarà importante investire nel marketing offline con la distribuzione di materiale pubblicitario, partnership con attività strategiche e la creazione di eventi a tema specifici per il target scelto.
Infine, sarà necessario destinare un budget per la sponsorizzazione e per la gestione delle pagine social. Queste non dovranno essere azioni spot, ma campagne evergreen attive per tutta la stagione. Esempi di nuovi target da sviluppare potrebbero includere anziani, donne in generale, donne in menopausa, neogenitori, persone in sovrappeso, diabetici, ipertesi, chi soffre di mal di schiena, professionisti e imprenditori stressati o con poco tempo, persone alto spendenti. Ricordate sempre che il successo di un business deriva dalla quantità di porte d’ingresso che si possono creare per attrarre diversi target di nuovi clienti. Quante nuove porte d’ingresso avete programmato per la nuova stagione?
Strategia chiave n°4: Perfeziona costantemente i processi di vendita
Questa strategia è probabilmente quella che produce il ritorno sull’investimento più immediato, ma spesso è anche la più sottovalutata. Sebbene in un centro fitness tutto lo staff sia tenuto a vendere (istruttori, receptionist, personal trainer e persino i manutentori e addetti alle pulizie), la figura specifica preposta alla vendita è il consulente commerciale.
Così come per gli istruttori, per mettere in atto con successo questa strategia, la prima cosa da fare è selezionare i migliori profili, offrendo contratti stabili, tempo pieno, incentivi proporzionati ai risultati, formazione di alto livello e possibilità di crescita aziendale.
Spesso si tende a considerare il consulente commerciale come un costo fisso, al pari delle utenze o degli affitti, cercando quindi di ridurre al minimo il monte ore di lavoro e, di conseguenza, lo stipendio. In realtà, un reparto commerciale sottodimensionato, disorganizzato, demotivato e instabile può costare molto di più all’azienda in termini di mancati incassi derivanti dalle vendite, rispetto a uno performante, stabile, sempre motivato e ben pagato.
Una volta formato il team di vendita, è fondamentale migliorare costantemente i processi di vendita per aumentarne le performance.
Ma quali sono i principali processi di vendita da monitorare e migliorare costantemente?
1. Gestione delle richieste telefoniche.
Chi e come risponde al telefono alle richieste di informazioni esterne? Come si può migliorare per trasformare queste richieste in appuntamenti?
2. Accoglienza dei nuovi potenziali clienti.
Chi accoglie e come vengono accolti i nuovi potenziali clienti all’ingresso del centro? Come si può dare il benvenuto in modo da farli sentire accolti e stupirli?
3. Intervista di vendita.
Chi conduce l’intervista e come si svolge? È presente uno script di vendita o si lascia tutto all’improvvisazione? Quante interviste si trasformano in abbonamenti?
4. Follow-up dei potenziali clienti.
Chi e come viene svolto il follow-up con i potenziali clienti che non si sono iscritti? Dopo quanto tempo si contatta il cliente e con quali azioni per convertirlo in un nuovo iscritto?
5. Post-vendita.
Come è strutturato il post-vendita? Quali sono le offerte di cross-selling o up-selling proposte immediatamente dopo l’iscrizione?
6. Iter del cliente dopo l’iscrizione.
Come viene seguito il cliente una volta che ha iniziato? Quante volte verrà contattato da un istruttore o consulente per verificare il suo grado di soddisfazione e riprogrammare l’allenamento? Quali servizi proporre in base agli obiettivi della persona?
Nulla è migliorabile se non è misurabile. Ecco perché è fondamentale misurare le performance e lavorare per rendere costante il miglioramento dei processi di vendita.
La crescita sostenibile e costante di un centro fitness non avviene per caso, ma è il frutto di una pianificazione strategica ben definita e dell’implementazione di azioni concrete. Le quattro strategie chiave che abbiamo esplorato offrono uno spunto concreto per iniziare. Ricordate, il successo non si misura solo nei numeri, ma nella qualità del servizio offerto e nella soddisfazione dei clienti e collaboratori. Con un impegno costante verso il miglioramento e l’innovazione, la vostra palestra non solo crescerà nel tempo, ma diventerà un punto di riferimento nel settore.
Ora è il momento di agire: analizzate la situazione attuale, applicate una o più di queste strategie con determinazione e osservate come il business si evolve e prospera in questa nuova stagione.
Marco Ascenzo
Formatore e responsabile marketing e vendite delle palestre Vitality, ideatore di “Fitness Different” ha scritto i libri “I segreti del marketing on line per mettere il turbo agli incassi della tua palestra” e “Da domani cambio palestra!”
www.fitnessdifferent.it
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