Guida in 7 step per la conversione delle visite in iscrizioni: fiducia, bisogni reali, soluzione su misura, prova, rapporto di servizio.
Dopo l’estate, si torna in palestra, ci si informa sulle nuove attività. Lo scopo e le motivazioni sono diverse: chi cerca benessere, chi vuole dimagrire, chi desidera recuperare energia, chi vuole tornare in forma, chi costruire il fisico dei sogni o semplicemente ritagliarsi un momento per sé. Purtroppo, a giudicare dalla scarsa percentuale di iscrizioni, spesso il colloquio di vendita si traduce in un’occasione persa, anche se le persone che si presentano hanno concrete motivazioni per iniziare.
I motivi possono essere molteplici: un tour gestito velocemente, una serie di domande generiche, un listino presentato troppo presto, un colloquio poco efficace.
Di certo è un peccato che il potenziale cliente se ne vada senza aver deciso di iscriversi: lui non potrà migliorare la sua condizione e voi perderete fatturato. Troppo spesso la mancata iscrizione è imputata al mercato, alla crisi, ai concorrenti dal prezzo basso, alla pigrizia delle persone, alle congiunzioni astrali, al buco dell’ozono. Di certo, trovare alibi non cambia i risultati.
La verità è che senza un sistema di vendita preciso e replicabile si finisce per lasciare al caso un processo fondamentale per i vostri risultati, come il processo di vendita.
In assenza di una guida chiara e di un sistema codificato, ogni collaboratore si muove a modo proprio: c’è chi parla troppo, chi si limita a mostrare la palestra e i servizi, chi pensa che basti uno sconto per convincere la persona a iscriversi. Questa situazione genera due problemi seri: da un lato una perdita costante di iscrizioni, dall’altro l’impossibilità di misurare e migliorare il lavoro del team. Avere un sistema significa, invece, stabilire un percorso sicuro che accompagni ogni persona dall’ingresso alla decisione finale, riducendo i rischi di errore e aumentando la probabilità di successo.
Un sistema fatto di passi chiari, che permettano di rispondere davvero alle aspettative, dare loro un valore e raggiungere una soluzione definitiva. Oggi ve ne illustro 7, quelli secondo me necessari, per impostare un sistema replicabile e funzionale: una coreografia che faccia vivere a ogni persona la migliore esperienza di relazione e permetta a ogni collaboratore di diventare performante.
Primo passo: ispirate fiducia sin dal primo momento
Il primo contatto è il momento più delicato. All’inizio del colloquio la persona non conosce la vostra palestra, non conosce voi, ma porta con sé emozioni forti: paure, dubbi, speranze. In questa fase l’obiettivo non è vendere, ma far sentire la persona accolta, adattandosi a lei per creare fiducia e far abbassare le difese emotive. Una presentazione chiara del vostro ruolo e il livello di attenzione che dedicherete al futuro cliente in questa fase vi farà ritenere affidabili e autorevoli: requisito fondamentale per una relazione personale di valore.
Secondo passo: permettete alla persona di aprirsi
Lasciate che la persona parli della propria quotidianità, del suo lavoro, della famiglia, di come organizza le sue giornate, delle sue passioni. Quando parla di ciò che conosce bene, il potenziale cliente si rilassa e diminuisce il livello di diffidenza. È convinto di guidare la comunicazione, si sente libero di darvi informazioni più personali e importanti: voi otterrete informazioni preziose che saranno fondamentali per capire le sue aspettative e dar loro un valore.
In questo frangente, potete comprendere meglio il suo rapporto con l’allenamento: perché ha smesso, quali vantaggi rispetto ad oggi riscontrava facendo attività fisica.
Terzo passo: condividete le aspettative e il loro valore
La richiesta iniziale di ogni persona è volutamente generica: dimagrire, tonificare, scaricare lo stress, aumentare la propria massa muscolare. Queste parole sottintendono un processo e nascondono motivazioni molto più profonde e soggettive: i disagi che vi sono collegati direttamente e indirettamente.
Al desiderio legato alla richiesta di dimagrire, si può collegare una mancanza di autostima, stress, dolori, poca energia, difficoltà a dormire, bassa socialità, insoddisfazione generale. La presenza di questi disagi ripetuti nella vita di tutti i giorni è la motivazione al cambiamento e il vero obiettivo del colloquio.
Più i disagi vengono collegati a situazioni reali, più cresce il valore percepito della soluzione. Il compito di chi propone la propria palestra è approfondire le motivazioni reali che si nascondono dietro a queste richieste generiche e farle diventare bisogni concreti collegati alla vita quotidiana. Questo passaggio consente di superare, attraverso la condivisione del valore delle aspettative, uno degli ostacoli della vendita: la convinzione che conti solo il prezzo.
Quarto passo: responsabilizzare al cambiamento
Ricapitolare le informazioni che si sono acquisite serve per rendere consapevole ogni persona della propria condizione: i problemi e i disagi correlati, la frequenza degli stessi e il valore condiviso. Dovete fare in modo che si riconosca la propria responsabilità direttamente legata al cambiamento desiderato: visto il percorso fatto insieme, come si pensa di risolvere definitivamente tutte queste esigenze? Responsabilizzare significa sfidare gentilmente la persona a riconoscere che il futuro dipende da lei.
Non è un atto di pressione, ma un atto di rispetto: aiutarla a guardare in faccia la realtà e a decidere se vuole continuare a rimandare o iniziare finalmente a prendersi cura di sé. Senza questo impegno all’azione ogni proposta resta solo un’ipotesi che non sarà presa in considerazione.
Quinto passo: proporre una soluzione
Quando la persona ha espresso esigenze, disagi, obiettivi e aspettative, la proposta non può corrispondere a un generico abbonamento in palestra. Deve diventare la proposta concreta verso una soluzione specifica, costruita sulle aspettative condivise: un percorso che tiene conto del tempo a disposizione, della condizione di partenza e del livello di supporto richiesto.
In questo modo, il valore non è nel prezzo dell’abbonamento, ma nella capacità di accogliere e riconoscere, e quindi cercare di risolvere, la situazione che si vuole migliorare e cambiare. Il fine dell’incontro non è convincere la persona della bontà del nostro prodotto, ma mostrare con chiarezza che la vostra proposta è il vestito su misura che risponde a tutte le esigenze emerse.
Sesto passo: trovare una soluzione condivisa
Ogni scelta che porta a un cambiamento, porta con sé delle resistenze. Non sono obiezioni vere e proprie, ma sottintendono al bisogno di avere delle conferme: “riuscirò a farcela?”, “raggiungerò davvero dei risultati?”, “questa volta la mia esperienza sarà diversa dal passato?”.
Il fine ultimo non deve essere il vendere abbonamenti annuali, ma far provare a tutte le persone sensazioni positive che cominciano facendole allenare. Qual è il periodo più importante che porta poi alla conferma dell’abbonamento: quello minimo che serve per far notare i primi progressi, le prime differenze.
Bisogna tenere sempre a mente la soluzione che si è proposta e scommettere con il cliente.
“Quali sono gli elementi che gli permetteranno di capire che ha fatto la scelta giusta?”
“Se avrà un riscontro reale rispetto alle aspettative, continuerà a frequentare?”
La persona, in questo modo, non ha la sensazione di fare un salto nel buio, ma percepisce di essere accompagnata a una scelta consapevole.
Settimo passo: inizia il tuo rapporto di servizio
Molti pensano che il lavoro del venditore finisca con la firma sul contratto di vendita. L’iscrizione rappresenta solo l’inizio del rapporto in cui il cliente deve sentirsi tutelato, accompagnato, motivato. Consegnate materiale che spieghi cosa ha acquistato, le garanzie di servizio, cosa accadrà il primo giorno, i riferimenti in azienda. Solo così si avrà un’esperienza gratificante che porterà a confermare il servizio e a migliorare la vostra reputazione.
Ricordate
Un sistema preciso non è un vincolo, ma una garanzia. Permette di evitare errori ricorrenti e consente a ogni collaboratore di muoversi con sicurezza. Senza un percorso strutturato, ogni tour diventa un’incognita. Con un sistema chiaro, invece, ogni colloquio si trasforma in un’opportunità concreta per aiutare le persone a cambiare la propria vita. E la sicurezza per voi di migliorare i vostri risultati. Alla fine, quello che fa la differenza tra una palestra che sopravvive e una palestra che cresce è la capacità di guidare passo dopo passo ogni persona da sconosciuta a cliente felice.
Paolo Ricchi
Co-Founder Richfit.co
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