Abbonamenti palestra a lungo termine, un investimento sul quale impiegare del tempo per il benessere e il successo.
Uno degli aspetti più noti a chiunque lavori nel mondo del fitness, più nello specifico nelle palestre e nei centri sportivi, è che la maggior parte delle persone invece di allenarsi passa il tempo a chiacchierare, oppure a guardare il cellulare. Tutto ciò è fortemente legato alla percentuale di abbandono dei clienti che, ricordiamolo, in media rappresenta circa il 60% degli iscritti. Questo porta ogni anno a una vera e propria emorragia di soci, spingendo i vari club a dover investire, in maniera importante, su campagne pubblicitarie, sponsorizzazioni sui social, azioni di outreach ecc. oppure porta ad azioni commerciali come sconti e offerte che fanno inevitabilmente diminuire il ticket medio del centro.
Allargando il quadro e cercando di unire situazioni, apparentemente distanti fra loro e invece strettamente collegate, non è raro vedere dei tour spontanei presentarsi in palestra perché decisi a iscriversi, prendere tutte le informazioni del caso e poi uscire dal club dopo aver pronunciato la solita frase: “Ci devo pensare un attimo”. La maggior parte delle volte si crede che se quel contatto effettivamente si iscriverà, non ci saranno più problemi perché è stato acquisito un nuovo socio.
La mancanza di motivazione VS una corretta consulenza di vendita
Queste due situazioni: i soci che passano il loro tempo in attività che li distrae dall’allenamento e dal raggiungimento dei propri risultati, e le persone che prendono tempo prima di iscriversi, anche se hanno già deciso di farlo, sono legate al vero motivo per il quale oltre la metà dei clienti decide di non rinnovare il proprio abbonamento. Ciò viene ignorato da ogni azione a breve o lungo termine: la mancanza di motivazione.
Tutto nasce dal modo in cui spesso è condotta la consulenza di vendita. Normalmente quello che viene fatto è il tour della palestra, spiegando che i macchinari sono nuovi, gli istruttori sono professionali e gli spazi sono ampi e puliti. Si passa alla presa visione degli orari del centro e delle lezioni presenti nel palinsesto, per mostrare all’ipotetico cliente che, qualsiasi cosa stia cercando c’è, ogni esigenza può essere soddisfatta grazie all’ampia offerta di servizi del centro.
Infine si prende un foglio con due preventivi del prezzo, oppure si scrivono su un foglio bianco, se ne sbarra uno e si propone l’offerta scontata valida solo in quel momento. Questo modo di condurre la trattativa è così totalmente incentrata sul club, sul mostrarne le qualità e i punti di forza ma taglia fuori il possibile cliente, che rimarrà sempre con gli stessi dubbi e incertezze, domandandosi se vale la pena investire in un abbonamento in palestra. Le richieste di abbonamenti palestra relativamente brevi, come mensili, trimestrali o semestrali, dimostrano che la persona che si ha davanti non è sicura di frequentare per un lungo periodo, e che vuole fare una prova per vedere se effettivamente riesce a essere costante evitando così di spendere soldi in un club che non frequenterà mai.
È fondamentale cambiare il concetto di base che muove le azioni commerciali
Non è importante vendere un singolo abbonamento, ciò che conta è far capire la necessità di avere uno stile di vita sano e attivo, per tutto il resto della vita, e che il proprio centro sportivo è in grado di seguire al meglio ogni necessità che si incontrerà nel tempo. In questo modo la richiesta, e la vendita, di abbonamenti palestra di lungo periodo, e il loro rinnovo, avverrà in maniera molto più semplice, talvolta spontanea.
Come si può raggiungere questo obiettivo? Vediamo alcuni dei passi più importanti da compiere
Abbonamenti palestra: 1) Nella trattativa ascolta chi hai di fronte
Tutti, o almeno si spera, chiedono al proprio futuro cliente qual è il suo obiettivo. La risposta che si riceve non è mai quella reale! L’abilità del consulente sta proprio nell’indagare quale sia il vero motivo che potrebbe portare chi si ha di fronte a cambiare totalmente il suo stile di vita.
Per esempio: perdere peso non è un obiettivo! È importante indagare sul perché si vuole dimagrire. Ci si vede male allo specchio e quindi si cerca un risultato prettamente estetico? Il medico ha consigliato di fare attività per prevenire il rischio di qualche patologia? Durante la giornata non si riescono a svolgere determinate attività perché si ha subito fiatone o dolori? In tutti questi casi è necessario perdere peso ma il modo in cui lo si fa, e il percorso da consigliare, è totalmente differente.
Far vedere al cliente che si capiscono le sue necessità e che si conosce il modo per aiutarlo, porta ad un passo avanti nella trattativa.
Abbonamenti palestra: 2) Non vendere solo abbonamenti palestra
È importante far capire fin da subito che il vero scopo non è raggiungere il risultato ma mantenerlo nel tempo, per evitare di sprecare gli sforzi fatti fino a quel momento e dover ricominciare tutto da capo in futuro. Già dalla trattativa bisogna accennare al modo in cui verrà strutturato un “piano di mantenimento” utile a stabilizzare gli obiettivi ottenuti. Questo aiuta a far percepire l’importanza di un abbonamento che deve avere una durata necessariamente più lunga.
Abbonamenti palestra: 3) L’allenamento
Il vero test viene fatto durante i vari allenamenti. È impensabile sperare che una persona che non è in confidenza con il mondo delle palestre sappia gestire in maniera autonoma il proprio tempo e i propri allenamenti. Lo scopo dei trainer non deve essere solamente quello di compilare le schede, ma di verificare costantemente motivazione e risultati raggiunti dai clienti. È importante strutturare una serie di appuntamenti, cadenzati nel tempo, con ogni cliente, per verificarne l’andamento dei risultati e il grado di motivazione. È ancora più importante che l’istruttore di sala, di corsi, di disciplina, parli ogni volta con tutte le persone che entrano all’interno della propria sala.
Lo stimolo costante per raggiungere il proprio obiettivo, la piccola correzione tecnica, il consiglio sul come poter migliorare il percorso di allenamento, sono tutte azioni che devono essere fatte in maniera costante per far percepire ai propri soci che sono sempre al centro dei pensieri del club, anche quando il loro abbonamento non è in scadenza. È molto meglio parlare poco a tutti gli iscritti piuttosto che seguirne pochi in maniera ottimale e ignorarne molti altri.
Spesso si pensa che i propri soci sottoscrivano un abbonamento perché il club è bello e accogliente. Le persone in realtà non cercano solo l’estetica di un bel locale ma la sicurezza del raggiungimento dei propri risultati, e uno staff in grado di guidarli durante tutto il percorso.
Fabrizio Monticone
Laureato in scienze motorie. Formatore tecnico, master trainer per un’importante azienda internazionale e consulente per centri fitness. È un web content editor specializzato in contenuti sul fitness, il wellness e l’alimentazione
