Personale di contato in palestra: una base importante per una solida piramide

Iniziative di marketing, personale preparato e attenzione per il servizio offerto sono alla base di centri fitness di successo.

In breve

• L’articolo del 30 luglio 2019 afferma che iniziative di marketing, personale preparato e attenzione al servizio sono alla base di centri fitness di successo.
• Ricerche di mercato citate nell’articolo (2019) individuano due nuove categorie di utenti potenzialmente coinvolgibili tramite forme di comunicazione innovative.
• L’autore raccomanda che il manager formi personale di contatto comunicativo e monitori statisticamente i contatti e le percentuali di conversione per aumentare i frequentatori.
• Roberto Angeletti conclude che la riorganizzazione dei processi aziendali e il rilevamento degli indici aziendali permettono interventi adeguati per migliorare i risultati.

Quando nel numero precedente abbiamo analizzato il concetto di media cliente abbiamo visto che la crescita di questo valore rappresenta la possibilità primaria per avere ricavi migliori.

Ora vedremo come agire sulla possibilità secondaria offerta dalla crescita della media cliente: l’aumento del numero di clienti.

Alcune riflessioni ci possono aiutare, vediamole insieme… Recenti ricerche di mercato mostrano altre due categorie di utenti oltre al tradizionale popolo di frequentatori di centri fitness. Queste due categorie sembrano avere un potenziale quasi analogo a quella tradizionale e possono essere coinvolte da chi riuscirà a utilizzare forme di comunicazione innovative e adatte alla situazione.

Iniziative di marketing operativo, comunicate da personale preparato e con nuove capacità di linguaggio, possono portare a un aumento dei frequentatori. È comunque importante capire che solo chi saprà modificare il proprio modo di lavorare potrà beneficiare da questa grande risorsa. Chi riuscirà in questo intento, però, potrà distaccare eventuali competitori sul piano dei risultati. Un distacco di questo tipo avverrà grazie a processi di crescita: si tratta di una soluzione vincente, al contrario delle politiche di riduzione dei prezzi, spesso sterili e suicide. Con questa nuova vision, unita a flessibilità e spirito di iniziativa, il manager del centro dovrà ricercare e “formare” collaboratori con grandi doti di comunicazione. Questi collaboratori dovranno essere aiutati con un marketing efficace, che possa sostituire gli obsoleti modelli di riferimento tipici del nostro settore.

La logica del fiocco

Tra il bacino di utenza e la struttura di fitness esiste una “porta” che troppo spesso funziona come barriera: il nostro personale di contatto. Per riuscire a comprendere la natura di questo concetto ci viene in aiuto la “logica del fiocco”.

Iniziative di marketing mirate e attente, comunicate da personale qualificato, coinvolgente e abile, possono permettere di raggiungere obiettivi altrimenti inarrivabili. Un dettaglio importante è che queste iniziative vengano seguite statisticamente, con un occhio di riguardo alla percentuale dei contatti che sfociano in un successo.

Per un’analisi più chiara dobbiamo spostarci sul piano dei numeri e vedere come si comportano gli aumenti di frequentatori in relazione alla crescita dei nostri centri, anche relativamente alle percentuali di conclusione e alla media cliente.

Principi importanti

Alla luce di quanto detto, dallo specchietto possiamo trarre importanti considerazioni.

• La colonna gialla è incrementabile con operazioni di marketing strategico e operativo, “pescando” nelle nuove fasce di popolazione.

• Le colonne bianche sono migliorabili con la formazione del personale commerciale e il monitoraggio dei risultati di tutti gli operatori.

• Nel primo caso, per aumentare il fatturato, sono necessarie ulteriori iniziative diversificate di marketing, nel secondo serve un’accelerazione della formazione del settore commerciale

Non dimentichiamo mai che anche nel fitness è valida la regola generale del “è migliorabile solo ciò che è misurabile”.

Possiamo quindi affermare: rilevare e analizzare gli indici aziendali permette un intervento adeguato da parte del manager!

Conclusioni

Abbiamo dimostrato in che modo sia possibile intervenire sui risultati delle nostre strutture, con la consapevolezza di essere efficaci come il nostro ruolo richiede. Non sapere dove intervenire per invertire situazioni poco soddisfacenti genera spesso frustrazione: ebbene, ora abbiamo degli strumenti per risolvere questo problema alla radice.

Concludiamo ricordando che i risultati si costruiscono sul tavolo del manager, attraverso un importante passaggio mentale: la riorganizzazione. Un momento di Business Process Reenginering (la riorganizzazione dei processi aziendali) può modificare il servizio erogato grazie a un riposizionamento delle figure professionali, studiando le loro prestazioni, al fine di sviluppare un processo produttivo efficace.

Roberto Angeletti

Domande e risposte

Come possono i centri fitness aumentare il numero di clienti?

Secondo l’articolo (30 luglio 2019), attraverso iniziative di marketing operativo e comunicazione mirata rivolte anche a due nuove categorie individuate da ricerche di mercato del 2019, comunicate da personale preparato con nuove capacità di linguaggio.

Che ruolo ha il personale di contatto nella strategia?

La «logica del fiocco» presenta il personale di contatto come una porta che può essere barriera o volano: personale qualificato, coinvolgente e abile che comunica iniziative mirate può permettere di raggiungere obiettivi altrimenti inarrivabili; è importante seguire statisticamente le iniziative e le percentuali di successo.

Cosa deve fare il manager per migliorare i risultati?

Il manager deve ricercare e formare collaboratori con grandi doti di comunicazione, monitorare i contatti e le conversioni, attuare marketing efficace e, se necessario, avviare una riorganizzazione dei processi aziendali (Business Process Reenginering) per riposizionare le figure professionali e analizzare le loro prestazioni.