4 abilità dei migliori venditori, quelli che raggiungono performance di vendita superiori al 90%
Nel mondo competitivo delle vendite di abbonamenti in una palestra, il ruolo del venditore è cruciale per influenzare le decisioni dei potenziali clienti. Per ottenere risultati eccezionali, i venditori devono sviluppare soprattutto quattro abilità chiave che li distinguono come i migliori nell’arte della vendita.
N1: Abilità di creare relazioni (rapporto empatico)
Le relazioni sono la linfa vitale. Immagina di entrare in una palestra ed essere accolto da un venditore che sembra sinceramente interessato a te e alle tue esigenze. Questo è il potere delle relazioni empatiche. Ti è mai capitato di parlare con qualcuno e avere la sensazione di non essere ascoltato? O peggio ancora, di sentirti frainteso? Questi sentimenti possono dissuadere chiunque dall’effettuare un potenziale acquisto. I migliori venditori di abbonamenti capiscono che la connessione emotiva è fondamentale.
Il rapporto empatico è un processo inconscio basato sulla fiducia reciproca. Quando il venditore dimostra di avere un sincero interesse per il cliente, si stabilisce un legame che va oltre la transazione stessa.
Ecco alcuni elementi che aiutano la costruzione di un rapporto:
- il contatto visivo è il primo passo, un modo per far sentire il cliente riconosciuto e importante;
- un sorriso sincero è un altro elemento chiave. Non solo rende l’atmosfera più piacevole, ma trasmette apertura e accoglienza;
- l’ascolto attivo, dove si presta attenzione a ciò che il cliente sta dicendo, dimostra rispetto e interesse;
- la capacità di mettersi nei panni del cliente, comprendere le sue esigenze e comunicare con la sua stessa modalità.
Il segreto sta nel far sentire il cliente a proprio agio, come se stesse parlando con un amico fidato. Questo tipo di interazione crea una connessione che va oltre la vendita. Quando il cliente sente che il venditore è genuinamente interessato a lui come individuo, è più incline a fidarsi e a considerare seriamente l’acquisto. Questa abilità richiede più di una semplice conoscenza delle tecniche di vendita; richiede una comprensione profonda delle persone, una vera passione per aiutare gli altri e la volontà di costruire legami autentici. I migliori venditori sanno che, alla fine, non stanno solo vendendo abbonamenti, ma stanno creando esperienze che cambiano la vita dei loro clienti.
4 abilità dei migliori venditori in palestra N2: Abilità di analisi (scoprire la vera chiave)
Immagina di essere un detective che indaga per rivelare i segreti più profondi dei desideri e delle necessità dei potenziali clienti. Questa abilità è ciò che separa i venditori medi dai veri professionisti. Le domande chiuse, aperte e di precisione sono gli strumenti principali nel kit di un venditore esperto.
Le domande chiuse, come quelle che richiedono risposte semplici come “sì” o “no”, possono essere utili per raccogliere informazioni di base, come l’età o la professione. Tuttavia, è con le domande aperte che inizia l’analisi vera e propria.
Le domande aperte aprono la porta a conversazioni più profonde e significative. Chiedere al potenziale cliente “che esperienze sportive ha avuto?” o “descrivimi le attività che vorresti frequentare?” innesca una conversazione che rivela informazioni preziose. Queste domande aprono il dialogo e consentono al venditore di iniziare a comprendere le vere esigenze del cliente. E poi arrivano le domande di precisione, l’anello di congiunzione tra l’analisi e la personalizzazione dell’offerta. Queste domande sono strumenti potenti per approfondire e indagare. Attraverso di esse, il venditore può scoprire le seguenti informazioni.
Risultati desiderati
Il venditore può penetrare nei pensieri e nelle ambizioni del cliente. Chiedere “Cosa spera di raggiungere frequentando la palestra?” o “Quali obiettivi di fitness vuole ottenere?” consente di comprendere quali risultati sono davvero importanti per il cliente.
Vantaggi
Il venditore può dipingere un quadro vivido di come l’abbonamento in palestra può influenzare positivamente la vita del cliente. Chiedere “Cosa riuscirà a fare una volta che ritornerà in forma?” o “Come immagina che la sua vita migliorerà con il nostro programma?” aiuta a personalizzare l’offerta.
Benefici emotivi e psicologici
Le domande che esplorano i benefici emotivi e psicologici scavano ancora più in profondità nel cuore del cliente. Questi benefici non sono solo legati a obiettivi fisici, ma a come il cliente si sente. Domande come “Come si immagina nel momento in cui raggiunge i suoi obiettivi?” o “Quali emozioni spera di provare dopo aver raggiunto i risultati?” rivelano il lato emotivo dell’acquisto e sono la vera chiave di vendita.
La citazione di Antony Robbins, “Il vero potere lo detiene chi ha le informazioni”, sottolinea l’importanza dell’analisi. Più il venditore comprende il cliente, più è in grado di comunicare con efficacia e proporre un’offerta che è in linea con le esigenze individuali. In un mondo in cui l’attenzione è un bene prezioso, dimostrare di comprendere veramente le necessità del cliente è ciò che distingue i veri professionisti.
4 abilità dei migliori venditori in palestra N 3: Abilità di trovare soluzioni (risolvere le obiezioni)
Le obiezioni sono inevitabili, ma i venditori esperti le affrontano con fiducia e competenza. Anche qui sarà importante l’abilità di formulare domande mirate che serviranno a individuare le preoccupazioni dei clienti prima che vengano spontaneamente sollevate (tecnica di anticipazione). Ciò è importante perché, le obiezioni che emergono prima ancora di discutere il prezzo sono le più sincere e autentiche. A livello comunicativo, i migliori venditori, mantenendo sempre la calma e il controllo, usano la tecnica che noi definiamo dei “tre passaggi”:
– il condizionamento positivo, la conferma e la ristrutturazione. Il primo passaggio mira a creare un ambiente positivo e fiducioso. Utilizzando parole come “certo”, “capisco” o “ottimo”, il venditore instaura un rapporto di fiducia;
– la conferma è il passo successivo, in cui si rafforza la comprensione delle preoccupazioni del cliente. Il venditore usa frasi che iniziano con “infatti” o “è proprio per questo che…”. Questo serve a far sentire il cliente ascoltato e capito;
– la Ristrutturazione permette al venditore di presentare l’obiezione in una prospettiva diversa, enfatizzando aspetti positivi o nuovi punti di vista e, soprattutto, proponendo soluzioni che superino l’ostacolo.
Per affrontare con successo le obiezioni, i venditori devono prepararsi in anticipo. Noi suggeriamo di creare un “book speciale” che raccoglie le obiezioni comuni e le relative soluzioni, utilizzando i vari metodi di risposta. Questo libro rappresenta un tesoro per il venditore, soprattutto per quelli alle prime esperienze, velocizzando i processi di formazione. La gestione efficace delle obiezioni è inoltre un’opportunità per dimostrare la competenza del venditore e rafforzare la fiducia del cliente nella decisione di acquisto. Quando un venditore affronta con successo le obiezioni, dimostra al cliente che non solo capisce le sue preoccupazioni, ma è in grado di offrire soluzioni concrete che migliorano la sua esperienza.
4 abilità dei migliori venditori in palestra N4:
Abilità di fare presentazioni persuasive
La presentazione è il palcoscenico su cui si svolge la magia della vendita. Non si tratta solo di elencare dei servizi a caso (errore che noi chiamiamo “sindrome da depliant”), ma di creare un’esperienza coinvolgente che guidi il cliente verso la decisione. Ecco alcuni elementi che i venditori di successo utilizzano per presentazioni persuasive.
- Personalizzazione su misura: la presentazione si basa sulla comprensione profonda delle esigenze del cliente. I venditori esperti sanno ascoltare e adattare la presentazione ai desideri individuali del cliente, dimostrando che il suo benessere è al centro dell’attenzione.
- Elementi differenzianti: durante la presentazione vengono messi in evidenza gli aspetti che distinguono la palestra dalla concorrenza. Questi possono includere servizi unici, metodi o programmi personalizzati. La chiave è mostrare come questi elementi soddisfano le esigenze specifiche del cliente.
- Trasparenza convincente: rivelare alcune debolezze, ovviamente in modo strategico, trasmette sincerità e fiducia. Questo approccio inaspettato dimostra che il venditore non sta cercando di nascondere nulla e crea un legame di fiducia.
- Distruggere la concorrenza: senza nominare direttamente i concorrenti, il venditore illustra come la palestra supera i limiti della concorrenza. Questo rafforza la percezione del cliente della superiorità dell’offerta proposta.
- Leva del “Dolore” e Creazione di “Sogni”: mostrare i costi di procrastinare l’acquisto spinge il cliente a considerare le conseguenze negative (dolore) di rimandare la decisione. Creare un’immagine vivida del futuro ideale (sogno) dopo aver raggiunto i risultati stimola emozioni positive e spinge all’azione.
- Successi e testimonianze: mettere in risalto i clienti soddisfatti e le loro testimonianze fornisce prove sociali della validità dell’offerta. Le storie di successo sono potenti strumenti di persuasione, poiché le parole dei clienti hanno un impatto significativo.
- Autorità e credibilità: inserire un “pizzico” di autorità, citando studi, università o nomi autorevoli, infonde fiducia nei clienti. Questo mostra che l’offerta è supportata da prove solide.
Alessandro Aru
Titolare della società di consulenza Violet Consulting. Fondatore del metodo MARKEFIT . Consulente e formatore specializzato in Marketing Convergente e processi di Vendita.
