Che cosa sono i KPI e come usarli - La Palestra

Scarica gratis il numero 89

Gestione

Che cosa sono i KPI e come usarli

Quali sono gli indicatori principali da monitorare in una palestra? Come possiamo rendere ogni processo aziendale proficuo e funzionale? Seppur fondamentali, il fatturato e l’incassato di un centro fitness non sono gli unici indici da controllare. Vediamo insieme alcuni degli indicatori più interessanti da analizzare in una palestra.

Ogni imprenditore o gestore di centri fitness, dovrebbe analizzare costantemente degli indicatori di prestazione stabiliti per misurare le performance della propria azienda e tenerli costantemente sotto controllo, per assicurarsi di essere sulla strada giusta per raggiungere gli obiettivi pianificati.

Gli indicatori di cui parliamo sono chiamati KPI (Key Performance Indicator) 

Strumenti utilizzati per misurare l’efficacia e la redditività dell’attività. La maggior parte di essi possono essere applicati a tutte le aziende, mentre alcuni sono unici e hanno maggiore rilevanza per l’analisi dei centri fitness.

I KPI sono indicatori da monitorare con la massima attenzione poiché permettono di conoscere l’andamento dell’azienda in maniera tangibile e riassuntiva, inoltre, servono per guidare decisioni e misurare l’efficacia delle attività svolte come lanciare una campagna marketing, testare un nuovo listino, inserire una nuova attività. Analizzare i KPI è il modo più veloce per avere risposte e prendere decisioni importanti per l’azienda: ecco i sei punti.

1) Tasso di conversione

La percentuale del “tasso di conversione”, come tutti i KPI di fitness marketing, dipenderà sia dal tipo di club sia dagli obiettivi prefissati. Se si dispone di un reparto commerciale, oppure si offrono allenamenti gratuiti tramite il web come parte del processo di acquisizione, sarà fondamentale misurare la frequenza con cui i potenziali clienti accettano l’offerta e la percentuale con cui si convertono le richieste di informazioni in clienti permanenti.

  • I tassi di conversione variano in base a diversi fattori:
  • le abilità dei consulenti;
  • le leve commerciali;
  • l’offerta;
  • la concorrenza.

A seconda delle varie tipologie di clienti che si accolgono (ex iscritti, rinnovi, clienti spontanei), andranno monitorati gli indici di conversione. Se un’offerta ha un tasso di conversione insolitamente basso, sarà necessario comprenderne il motivo, viceversa se un’altra sta funzionando bene, si potrà cavalcare la cresta dell’onda e aumentarne la propaganda o creare offerte simili. 

2) Tasso di fidelizzazione dei clienti

Il tasso di fidelizzazione è un altro KPI importante da monitorare in un club e si riferisce a quanto un’azienda sia in grado di trattenere i propri clienti a seguito di una prima iscrizione. Può essere misurato nel corso di un determinato arco di tempo sia esso un mese, trimestre o un anno.  La fidelizzazione dipende da diversi fattori, la soddisfazione del cliente, la comodità nel raggiungere il club, le abitudini, l’età della persona, la presenza di amici e altro ancora.

Come si calcola la percentuale di fidelizzazione?

Si prende semplicemente il numero di clienti iscritti con scadenza del loro abbonamento in un determinato periodo, e si verifica quanti di questi ha rinnovato il proprio abbonamento. Molte ricerche mostrano che un buon indice di fidelizzazione non dovrebbe scendere al di sotto del 50%, se questo dato fosse inferiore, il tasso di abbandono sarebbe molto elevato e si dovrebbe quindi lavorare più duramente e in maniera più efficace affinché i clienti continuino ad affidarsi all’azienda. Abbinato al tasso di fidelizzazione vi è la durata della fidelizzazione stessa, cioè per quanto tempo i clienti restano iscritti nel club. Tenere sotto controllo questo indice di fitness marketing, consente di avere una migliore visione del ciclo di vita dei clienti.

3) Indice di soddisfazione dei membri

Spesso si pensa che questo aspetto non abbia nulla a che fare con il marketing, non è così. Abbiamo già visto che mantenere i clienti più a lungo è uno dei modi per migliorare e aumentare il fatturato, la soddisfazione e la “felicità” dei nostri clienti contribuisce a questo. Gli iscritti stessi possono essere i migliori reclutatori generando un potente passaparola. È importante incoraggiare i clienti più disponibili a parlare della palestra e del perché sono soddisfatti, sia on line sia off line, offrire loro un riconoscimento per ringraziarli del supporto e un vantaggio alle persone che presenteranno (ad esempio un premio o un’estensione del loro abbonamento). Assicurarsi che i clienti siano soddisfatti aiuterà a fidelizzarli e nello stesso tempo a trasformarli in ambasciatori del club.  

4) Margine di profitto (EBITDA) e valore aggiunto

Il valore aggiunto è il KPI dal quale derivano tutti gli altri. Si calcola sottraendo i costi variabili operativi dal fatturato totale.
I costi variabili operativi sono le spese sostenute per produrre e offrire il prodotto o servizio. Nei costi andranno inclusi anche i costi variabili, ovvero i costi sostenuti ogni volta che si vende un prodotto (ad esempio le provvigioni).
Il margine di profitto, o EBITDA (Earning Before Interests, Taxes, Depreciation, Amortization) misura la percentuale di fatturato residua dopo che sono stati sottratti costo del lavoro e consumi per materiali e servizi, è un indicatore utile per capire se la gestione è migliorata o meno negli anni e si calcola sottraendo dal valore aggiunto tutti gli altri costi operativi. Solo con un calcolo preciso dei costi di produzione si può calcolare in modo verosimile il margine di profitto, in modo da prendere le migliori decisioni strategiche per l’azienda.

5) Media vendita (o scontrino medio)

Altro KPI fondamentale per analizzare la crescita del club è il valore medio di vendita abbonamenti.

Quest’ultimo si calcola prendendo il fatturato totale generato nell’arco di tempo stabilito, diviso il numero di vendite effettuate nello stesso periodo. Esistono principalmente 3 modi per aumentare il fatturato del proprio club in maniera esponenziale e non in maniera lineare ed è fondamentale programmare l’azienda e il marketing in modo tale da sviluppare costantemente nel tempo tutti e tre i modi contemporaneamente:

  • acquisire più clienti;
  • vendere più servizi ad ogni singolo cliente;
  • vendere ripetutamente allo stesso cliente.

6) Analisi dei budget

Altro dato molto importante da monitorare per lo sviluppo aziendale è la differenza di fatturato previsto alla fine del periodo di riferimento, rispetto al budget prestabilito.

Il budget è il bilancio di previsione che rientra tra gli strumenti fondamentali di programmazione e di controllo dell’attività economica. I risultati del budget potranno essere in positivo o in negativo, in base al lavoro svolto dal club. È di vitale importanza far sì che la differenza dell’obiettivo del budget sia sempre in positivo, e che le aspettative dell’azienda crescano di pari passo con la crescita del club.

Perché è importante monitorare questo KPI?

L’obiettivo del budget prefissato sarà indicativo per le strategie aziendali future, se questo viene raggiunto e superato facilmente, vuol dire che si sta lavorando bene e si sottovalutano le potenzialità dell’azienda ed è quindi consigliato alzare l’asticella e puntare ad un obiettivo più grande. Se invece l’obiettivo finale prestabilito viene ripetutamente fallito, a causa di motivi intrinseci o estrinseci, vuol dire che dobbiamo abbassare le pretese e ripartire dal miglioramento degli step precedenti. Un affidabile metodo di crescita con conseguente positività nel raggiungimento del budget è creare premi o obiettivi per gli stessi dipendenti e responsabili affinché questi riescano ad aumentare le proprie performance e contribuire all’aumento del fatturato aziendale. Nonostante questi aspetti siano molto diversi tra loro, devono condurre tutti al raggiungimento di un risultato comune, ovvero il soddisfacimento dei principali obiettivi aziendali.

I KPI devono basarsi su obiettivi specifici dell’azienda e devono essere monitorati nel tempo, comparando i dati del mese corrente con i mesi passati o addirittura con lo stesso mese degli anni precedenti, verificando eventuali anomalie o miglioramenti.

Elisabetta Pea
Imprenditrice Fitness Club, Consulente Marketing settore Fitness e Welness c/o SCAI for fit; formatrice, esperta di Media Marketing; istruttrice fitness, iscritta presso l’albo dei pedagogisti.

elisabettapea@hotmail.com

Iscriviti alla newsletter