È possibile aumentare le frequenze del vostro centro attraverso il coinvolgi-mento di sensi che non siano solo la vista? Certo che sì, anzi è altamente consigliato.
Ecco come fare seguendo le regole del marketing sensoriale.
Le sensazioni sono capaci di modificare significativamente il nostro giudizio, le nostre emozioni e soprattutto le nostre decisioni. Come possiamo sfruttare i 5 sensi per costruire un’atmosfera perfetta e condizionare positivamente il cliente? Analizziamoli uno per uno e proviamo a dare qualche consiglio operativo.
Gusto
Dovete sapere che possiamo essere condizionati “positivamente” dal sapore, infatti, alcuni studi hanno evidenziato come l’assaporare qualcosa di “dolce” porti le persone a essere maggiormente rilassate e più accondiscendenti e ben disposte verso il prossimo.
Suggerimento: Offrire una buona e gustosa bevanda, possibilmente dolce e tiepida (vedremo dopo che anche la temperatura calda condiziona positivamente). Oppure tenere dei piattini con caramelle o cioccolatini (ovviamente light e a basso contenuto di zuccheri semplici) nelle zone di accoglienza, come la reception, le aree di attesa o gli uffici consulenza.
Offrire un cioccolatino o una bevanda è di per sé un gesto cortese e, citando il professor Cialdini, la cortesia è un’arma persuasiva. Nel suo testo, che vi suggerisco di leggere perché è un “must” Le armi della persuasione, Cialdini indica la reciprocità come uno dei sei elementi fondamentali della persuasione. Essere cortesi per “reciprocità” porta le persone a contraccambiare il gesto, quindi saranno sicuramente più disposte ad accettare una vostra proposta e si ricorderanno del gesto confrontandovi positivamente con i concorrenti.
Con semplici gesti e attenzioni iniziamo a “concimare” il terreno e renderlo fertile, ovvero rendiamo il nostro potenziale cliente più disposto ad ascoltarci e più propenso ad accettare una proposta.
Olfatto
Non vorremmo mai vedere un cliente con le dita che tappano il suo naso, disgustato dal sentire un odore sgradevole. Certo è vero… nelle palestre si lavora pesantemente, si fa attività e si suda, e quindi è probabile che le aree interne siano pervase da una bella “essenza di sportività”. Vi garantisco, purtroppo, che i sondaggi dimostrano che la maggioranza dei clienti non apprezza questa particolare sfumatura di profumazione. La difficoltà di giocare con i sensi è anche data dalla soggettività della percezione, quello che a me può disgustare potrebbe piacere a un’altra persona. Vale quindi la legge della neutralità, ovvero agire per accontentare tutti senza scontentare nessuno. Evitare quindi di utilizzare profumazioni particolari, magari gradevoli per qualcuno, ma non per altri, come per esempio gli incensi.
Suggerimento: Profumazioni neutre di “pulito”, per esempio la lavanda.
Udito
Attenzione ai rumori eccessivi e al volume della musica nelle aree di comunicazione, dobbiamo riuscire a parlare con i nostri clienti senza dover alzare troppo la voce. Il nostro interlocutore non deve sporgersi e avvicinare l’orecchio per sentire le nostre parole. Attenzione: anche l’assenza di suoni è fastidiosa, il totale silenzio non agevola i rapporti di comunicazione perché porta a una sensazione di distacco e di freddezza.
Che musica devo far passare? Nelle aree di accoglienza si suggerisce una musica di sottofondo. Il genere di musica potrebbe dipendere dal target. Se a una certa ora del giorno il club è frequentato da una rappresentanza di un target specifico potremmo far passare un certo tipo di musica apprezzato proprio da quel genere di persone.
Tatto
È uno dei sensi principali. Una componente è la temperatura. È stato dimostrato un nesso tra temperature miti e calde e:
• generosità: veniamo valutati più generosi
• solitudine: riduciamo il senso di solitudine
• fiducia: ci viene data più fiducia.
Quindi attenzione alla temperatura degli ambienti, che devono essere miti-caldi soprattutto dell’area accoglienza e consulenza.
Morbido-duro
Al morbido associamo sensazioni piacevoli: immaginate una camminata a piedi nudi in una spiaggia con sabbia tiepida e soffice o piuttosto un passaggio su una passerella di legno ruvida, fredda e umida.
Suggerimento: usare sedie morbide negli uffici di assistenza e consulenza, per rendere la negoziazione più flessibile. In mancanza di una poltroncina comoda è sufficiente un bel cuscino su una sedia rigida. Anche maneggiare un antistress morbido e caldo rende la negoziazione più flessibile. Il potenziale cliente si sentirà più rilassato, a suo agio e sarà maggiormente predisposto all’acquisto.
Pesante-leggero
È una questione di peso… C’è una correlazione tra peso e importanza percepita.
Suggerimento: Durante un sondaggio, una promozione esterna o durante le fasi dell’iscrizione usare dei porta-moduli pesanti. Il maggior peso porta ad aumentare l’immagine di professionalità dell’azienda. I materiali di marketing come i buoni omaggio o i guest pass stampateli su carta più pesante e preziosa.
Vista
Con la vista percepiamo luci, ombre e colori: l’ideale è caratterizzare il club con un gioco di colori coordinati (nel rispetto soprattutto del logo e dei colori base)
• ordine e disordine: una reception caotica e disordinata non è il miglior biglietto da visita
• presenza o assenza di persone
• il linguaggio del corpo
È importante sottolineare come spesso facciano la differenza la presenza di collaboratori all’accoglienza (non è un caso raro arrivare a un desk vuoto e silenzioso, la percezione di attesa si moltiplica per 10) e soprattutto la loro capacità di comunicare gestendo il loro linguaggio del corpo (il contatto visivo, il sorriso, i movimenti decisi e rassicuranti ecc.).
Usiamo, quindi, i 5 sensi e sfruttiamo questi trucchetti persuasivi a nostro vantaggio.
Alessandro Aru
Direttore generale Violet srl
Consulenza&Marketing by Greinwalder&Partner
alessandro.aru@violetconsulting.it
