Formazione manageriale per titolari di palestre e personal trainer - La Palestra

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Dossier

Formazione manageriale per titolari di palestre e personal trainer

La formazione manageriale per titolari di palestre e per personal trainer sulle tematiche manageriali diventa oggi fondamentale.

Il mondo del lavoro è da sempre in continua evoluzione e non si sottrae a questa regola il fitness nelle sue numerose sfaccettature: palestre, fitness center, piccoli centri e personal trainer.

È probabile che pochi ambiti come quello sportivo abbiano subito tante evoluzioni e radicali cambiamenti negli ultimi due decenni a causa di molteplici fattori: un sostanziale immobilismo del recente passato, dove la normalità era la palestra a conduzione familiare, posta in un seminterrato di poche centinaia di metri quadri e gestita come dopolavoro (spesso con sole aperture pomeridiane).

In secondo luogo l’aumento esponenziale dei fruitori dei centri sportivi e quindi la necessità di soddisfare, ma anche acquisire, nuova clientela, le cui esigenze sono divenute sempre più eterogenee. Infine (e non per importanza) l’avvento del web e dei social che ha radicalmente modificato le modalità comunicative e quindi l’esigenza di stare al passo con i tempi e con situazioni che mutano con ulteriore rapidità. Oggigiorno le opzioni per l’utente sono enormi, spaziando dai centri per l’allenamento One To One sino alle palestre Low cost, con in mezzo una miriade di altre opzioni. Ecco che il solo aggiornamento tecnico non è più sufficiente se si intende avviare, consolidare o espandere il proprio business.

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I percorsi manageriali da conoscere e padroneggiare

Le opzioni sono molteplici e numerose sono le agenzie formative che si sono attivate per soddisfare la necessità di fornire a vario livello competenze specifiche. Esistono già da molti anni percorsi universitari biennali in Management dello Sport, accessibili dopo il percorso triennale in Scienze Motorie. Non da meno a livello privato anche la Business School de Il sole 24 ore (www.bs.ilsole24ore.com) propone dei master specifici della durata di diversi mesi incentrati su gestione, comunicazione e marketing.

Anche i personal trainer e gli istruttori devono aggiornarsi ed essere preparati su tematiche manageriali

Occorre immaginare il centro sportivo come un’orchestra, la perfetta esecuzione dei brani può avvenire solo se ciascun membro è ben coordinato con gli altri, malgrado utilizzi uno strumento differente. Allo stesso modo l’idea che personal trainer e istruttori possano ignorare le tematiche manageriali, è come credere che gli addetti all’accoglienza debbano conoscere solo orari e prezzi del centro sportivo, invece di avere un’infarinatura tecnica che permette di consigliare e supportare il cliente in fase di iscrizione, rispondere ai quesiti preliminari e farlo sentire in un contesto in cui le competenze sono elevate.

Non esiste divisione stagna dei compiti

ed è anzi necessario non solo che i tecnici di un impianto abbiano competenze manageriali specifiche, ma che regolarmente si organizzino incontri e riunioni fra tutto lo staff per continuare a lavorare nella giusta direzione. Non ultimo questo genere di competenze può consentire a chi oggi svolge il ruolo di collaboratore o dipendente, di essere messo al vertice di una filiale in un meccanismo prolifico di espansione.

Le competenze necessarie per gestire oggi una palestra
Come detto in premessa, l’evoluzione del mondo del fitness è stata radicale, le fasce della popolazione che si avvicinano ai centri sportivi spaziano dai bambini ai senior, le discipline sono decine e in continua espansione, le offerte altrettanto numerose, non solo in relazione a centri più o meno costosi, ma anche alle fasce orarie di fruizione. L’utente stesso è sempre più esigente, competente, si informa preventivamente e talvolta arriva con idee e richieste ben precise. Non ci si può lasciar trovare impreparati poiché, come si suol dire, non esiste una seconda occasione per fare una buona prima impressione. Se è giusto fidelizzare il cliente, è fondamentale farlo diventare tale possibilmente nel corso del primo incontro.

È quindi fondamentale avere competenze tecniche

ma anche di comunicazione, la capacità di rispondere alle obiezioni, un numero ampio di proposte che non confonda, ma che sappia soddisfare ogni possibile circostanza. Tutto questo si può ottenere solo con delle strategie professionalmente studiate e rodate in anticipo. Non vale solo per i grandi centri o le grosse catene, tutt’altro. È forse ancor più vitale per piccole realtà, se vogliono differenziarsi senza essere fagocitate dalla concorrenza e scomparire. Non basta più tappezzare il quartiere con pubblicità e volantini, è sufficiente pensare a come ciascuno di noi si comporta prima di operare un acquisto in qualsivoglia settore.

Le carenze più diffuse in ambito manageriale da parte di titolari e personal trainer
Molti sono davvero convinti che basti pubblicizzare sconti e promozioni per attrarre la clientela e organizzare una cena a fine anno per fidelizzarla. Mancano delle vere strategie di comunicazione, non si percepisce che il costo di acquisizione del cliente, se richiede ogni anno nuovi sconti e offerte, determina di fatto un mancato guadagno.

Banalmente uno sconto del 30%, per acquisire 100 iscritti, implica mancati introiti, pari a ulteriori 40 persone, ossia ne servono 140 per avere il medesimo ricavo, ma ciascuna di queste 40 rappresenta inoltre un ulteriore costo diretto e indiretto per il centro. Non vengono eseguiti business plan preventivi, non si valutano né si misurano le ricadute di un investimento in termini di comunicazione, non c’è un’analisi della permanenza media dell’utente.

Ancora peggio se analizziamo la comunicazione digitale

con profili Facebook utilizzati al posto delle pagine, scarsa attenzione ai messaggi diffusi e condivisi, assenza di profilazione per l’invio di specifiche comunicazioni mediante newsletter o sms. Recall dell’utente poco utilizzata o finalizzata solo a riproporre un’iscrizione mancata in occasione di un primo incontro o al mancato rinnovo annuale. Si ignora la possibilità di applicare i pilastri del visual workplace che possono essere agevolmente declinati anche in ambito fitness, e si sottovaluta enormemente il valore della fidelizzazione.

I vantaggi competitivi garantiti dalla formazione manageriale

Immaginiamo di gustare un piatto dal gusto superlativo e di chiedere la ricetta per prepararne uno uguale. Giunti a casa, però, un po’ per pigrizia, un po’ per altre ragioni, decidiamo di usare un formato di pasta differente, eliminiamo qualche spezia più ricercata perché pensiamo che in fondo sia superflua, abbiniamo un vino bassa qualità… per scoprire alla fine che non ci ha soddisfatto allo stesso modo.

Quando osserviamo centri fitness di successo accade la medesima cosa, è evidente che dietro tale successo vi sia un’attenzione enorme a quelli che appaiono dettagli, analisi dei centri di costo e delle attività, servizi accessori per utenze specifiche, opzioni premium per i più esigenti, riunioni mensili con lo staff, pianificazione annuale degli interventi, collaborazioni con professionisti del settore, e decine di altri elementi che si fa fatica (dall’esterno) ad apprezzare singolarmente, ma che quando sono fra loro amalgamati producono il risultato desiderato.

Man mano che se ne sottovaluta (o peggio si ignora) qualcuno, accade come per la ricetta dell’esempio, che risulterà sempre più alterata e meno efficace. Siamo in un’epoca in cui la competitività è alle stelle, l’utenza fluttua, le esigenze evolvono: solo acquisizioni specifiche consentono di emergere.

Almeno questi! Tre “materie” manageriali fondamentali

per poter portare avanti con successo la gestione di una palestra

Comunicazione: intesa in senso esteso, capacità di utilizzo dei nuovi media e della persuasive technology, veicolazione del messaggio aziendale e consolidamento della propria identità, capacità di differenziazione rispetto ai concorrenti, individuazione efficace del target e delle metodiche per l’invio delle comunicazioni, capacità di misurazione delle singole strategie comunicative, automazione delle procedure.

Marketing: elaborazione di business plan dettagliati e redatti con largo anticipo, misurazione del ritorno dell’investimento, strategie motivazionali, ottimizzazione delle voci di spesa e incremento dei principali canali di ritorno economico, strategie e tecniche di remarketing.

Amministrazione e fiscalità: sebbene si ritenga che possa essere sufficiente esternalizzare il servizio, si tratta di un elemento nevralgico che solo l’attenta e diretta supervisione da parte di chi ha interessi diretti può ottimizzare attraverso la conoscenza dettagliata e la capacità di individuare percorsi e scelte ottimali, tanto più in fase preliminare prima del lancio di una nuova attività, ma che non perde significato nel corso della sua gestione.

Pierluigi De Pascalis

Laureato in Scienze Motorie, è responsabile della formazione e divulgazione scientifica di NonSoloFitness e professore a contratto presso l’Università degli studi di Foggia.
pierluigi@depascalis.net
www.depascalis.net

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