Palestre e impianti sportivi attenzione agli errori da evitare: sfruttare le competenze acquisite per migliorare la propria strategia commerciale: come da un caso concreto nascano idee per il gestore dell’impianto sportivo.
Anche questa volta durante un incontro con un fornitore per allestire la palestra di un hotel, non sono riuscito a togliermi dalla testa la battuta finale dello sketch di cabaret “La rapina in banca” che si concludeva con un: “Zitti voi, che volete saperne di più del rapinatore?”. La pratica lavorativa è fatta di regole che servono per non farti pensare. Una di queste regole è quella che, comunque vada, il fornitore ne sa sempre più di te. Devo ammettere che per accettare questa regola c’è voluto molto tempo e tanti errori da parte mia, ma alla fine della fiera questa regola è sempre valida e provo a raccontarvi perché.
Perché ricordarsi bene di questa regola
Mi sono chiesto, perché proprio in quel momento ho sentito l’esigenza di ricordarmi di questa regola? Eppure con la fornitura di attrezzature fitness agli hotel ho abbastanza dimestichezza. Ma proprio in quel momento mi sono ricordato un avvenimento di gioventù, quando nei primi anni novanta alle dipendenze di un tour operator mi è stato affibbiato il compito di attrezzare le palestre degli hotel gestiti dal Gruppo. Allora con un diploma Isef in tasca pensavo di sapere tutto, ma purtroppo era tutto quello che sapevo. Peccare di orgoglio da giovani ci sta, specie se il conto lo pagano gli altri. Ma nel caso delle palestre si sa bene chi paga il conto (Palestre e impianti sportivi attenzione agli errori ).
Una volta entrato in tema di amarcord mi sono tornate in mente tutte quelle volte che come product manager di tour operator, in modo cinico guardavo negli occhi l’albergatore, mio santo fornitore, e illudendolo con giochi di prestigio gli offrivo mari e monti, e il fatto di essere il migliore a vendergli le camere solamente per strappargli le migliori condizioni economiche al limite del centesimo. Indipendentemente che si trattasse di attrezzature sportive o di camere consideravo, sbagliando di brutto, i miei fornitori puramente sul piano commerciale. È normale direte voi, che il commercia voglia chiudere l’affare e portare a casa i soldi. Ma non è sempre così.
È finito il tempo della vendita dei servizi, occorre vendere esperienze
Dovete sapere che fino a poco temo fa le compagnie aeree vendevano sedie, mentre oggi vendono esperienze. Questo cambiamento a prima vista banale non lo è per una azienda abituata ad avere un rapporto numerico con i suoi clienti. Non è stata una mutazione dal mattino alla sera, ma piuttosto un percorso che queste compagnie aeree hanno vissuto insieme agli operatori turistici, un percorso comune tra fornitore e compratore. Se sono riusciti loro, tutto è possibile. A differenza di altri settori merceologici, comprare attrezzature e servizi in ambito sportivo è un’arte che non può essere relegata a pura compravendita. Il gestore di un centro fitness è il Michelangelo delle palestre che, al pari dell’artista che sceglieva con il cavatore di marmo i tagli migliori, dovrebbe creare un prodotto e servizio insieme al suo fornitore.
Palestre e impianti sportivi attenzione agli errori. Dalla teoria alla pratica: un esempio concreto
Andiamo sul concreto. Ipotizziamo di voler coinvolgere il produttore/fornitore che più commerciale non c’è, come per esempio un noto brand di running. Prima di tutto è importante avere una idea chiara del business da proporre al fornitore, che deve essere coerente con il territorio su cui si agisce e del quale dobbiamo sapere tutto; la densità di popolazione, le aree abitative coinvolte, i dati sul target running: negozi specializzati, grandi catene di articoli per sportivi, ecc. insomma una foto in 3 D. Prendiamo come esempio la zona San Siro di Milano che, per i suoi parchi, attira tantissimi runner e nella quale non sono presenti altrettanti servizi dedicati.
Le aziende hanno sempre bisogno di proporre novità ben collocate sul territorio
Pertanto iniziative come “prova le scarpe in palestra e comprale nel negozio” oppure “allenati in palestra e diventa presenter” possono sicuramente essere vincenti. La sottoscrizione di una Membership Card, emessa dal fornitore, che da accesso ad una serie di chicche esclusive riservate ai runner che vogliono vivere le stesse sensazioni che provano i professionisti va verso questa direzione. Ma non solo, con lo sviluppo di una App dedicata la Membership Card consentirà di partecipare a diverse sfide, di accumulare punti attraverso i chilometri percorsi, di ottenere sconti su prodotti e servizi.
La Membership Card porterà i runners all’interno della palestra per utilizzare alcune delle chicche. Quindi andrà realizzato un Hub Run con logo del fornitore all’interno della palestra, dedicato alla corsa su strada e al trail running con tutti i prodotti e i servizi necessari a chi punta a superare i propri limiti o a chi semplicemente vuole il meglio per se stesso. Con consulenza di personale qualificato, con la possibilità come scritto precedentemente di provare scarpe, accessori, elettronica per poi andare a comperarli nel negozio running di riferimento del fornitore.
Questo è possibile solo se pensiamo che “il fornitore ne sa sempre più di te”, e prendiamo dallo stesso il know out del running per diventare il punto di riferimento del territorio.
Roberto Panizza
Professionista di tour operator, catene alberghiere e amministrazioni pubbliche per lo sviluppo e la promozione della vacanza a tema sportivo e attivo.
panizzarobi@yahoo.it
