Iniziative di marketing, personale preparato e attenzione per il servizio offerto sono alla base di centri fitness di successo.
Quando nel numero precedente abbiamo analizzato il concetto di media cliente abbiamo visto che la crescita di questo valore rappresenta la possibilità primaria per avere ricavi migliori.
Ora vedremo come agire sulla possibilità secondaria offerta dalla crescita della media cliente: l’aumento del numero di clienti.
Alcune riflessioni ci possono aiutare, vediamole insieme… Recenti ricerche di mercato mostrano altre due categorie di utenti oltre al tradizionale popolo di frequentatori di centri fitness. Queste due categorie sembrano avere un potenziale quasi analogo a quella tradizionale e possono essere coinvolte da chi riuscirà a utilizzare forme di comunicazione innovative e adatte alla situazione.
Iniziative di marketing operativo, comunicate da personale preparato e con nuove capacità di linguaggio, possono portare a un aumento dei frequentatori. È comunque importante capire che solo chi saprà modificare il proprio modo di lavorare potrà beneficiare da questa grande risorsa. Chi riuscirà in questo intento, però, potrà distaccare eventuali competitori sul piano dei risultati. Un distacco di questo tipo avverrà grazie a processi di crescita: si tratta di una soluzione vincente, al contrario delle politiche di riduzione dei prezzi, spesso sterili e suicide. Con questa nuova vision, unita a flessibilità e spirito di iniziativa, il manager del centro dovrà ricercare e “formare” collaboratori con grandi doti di comunicazione. Questi collaboratori dovranno essere aiutati con un marketing efficace, che possa sostituire gli obsoleti modelli di riferimento tipici del nostro settore.
La logica del fiocco
Tra il bacino di utenza e la struttura di fitness esiste una “porta” che troppo spesso funziona come barriera: il nostro personale di contatto. Per riuscire a comprendere la natura di questo concetto ci viene in aiuto la “logica del fiocco”.
Iniziative di marketing mirate e attente, comunicate da personale qualificato, coinvolgente e abile, possono permettere di raggiungere obiettivi altrimenti inarrivabili. Un dettaglio importante è che queste iniziative vengano seguite statisticamente, con un occhio di riguardo alla percentuale dei contatti che sfociano in un successo.
Per un’analisi più chiara dobbiamo spostarci sul piano dei numeri e vedere come si comportano gli aumenti di frequentatori in relazione alla crescita dei nostri centri, anche relativamente alle percentuali di conclusione e alla media cliente.
Principi importanti
Alla luce di quanto detto, dallo specchietto possiamo trarre importanti considerazioni.
- La colonna gialla è incrementabile con operazioni di marketing strategico e operativo, “pescando” nelle nuove fasce di popolazione.
- Le colonne bianche sono migliorabili con la formazione del personale commerciale e il monitoraggio dei risultati di tutti gli operatori.
- Nel primo caso, per aumentare il fatturato, sono necessarie ulteriori iniziative diversificate di marketing, nel secondo serve un’accelerazione della formazione del settore commerciale
Non dimentichiamo mai che anche nel fitness è valida la regola generale del “è migliorabile solo ciò che è misurabile”.
Possiamo quindi affermare: rilevare e analizzare gli indici aziendali permette un intervento adeguato da parte del manager!
Conclusioni
Abbiamo dimostrato in che modo sia possibile intervenire sui risultati delle nostre strutture, con la consapevolezza di essere efficaci come il nostro ruolo richiede. Non sapere dove intervenire per invertire situazioni poco soddisfacenti genera spesso frustrazione: ebbene, ora abbiamo degli strumenti per risolvere questo problema alla radice.
Concludiamo ricordando che i risultati si costruiscono sul tavolo del manager, attraverso un importante passaggio mentale: la riorganizzazione. Un momento di Business Process Reenginering (la riorganizzazione dei processi aziendali) può modificare il servizio erogato grazie a un riposizionamento delle figure professionali, studiando le loro prestazioni, al fine di sviluppare un processo produttivo efficace.
Roberto Angeletti
