Posizionamento e palestra

Posizionamento e palestra

Che cos’è, come si costruisce e perché è fondamentale avere un posizionamento specifico della tua palestra per vincere la battaglia contro i tuoi concorrenti

L’ideale per ogni azienda sarebbe poter lavorare in un regime dove la concorrenza non esiste. Esiste un modo per non avere più questo problema e si chiama POSIZIONAMENTO.

Un posizionamento efficace ti mette al riparo dalla palestra vicina e dalla guerra dei prezzi. Anzi, con un posizionamento che funziona potrai permetterti di vendere i tuoi abbonamenti a prezzi più alti e con più margine rispetto ai tuoi concorrenti che si stanno sbranando tra loro per lo stesso osso. L’ideale per te è competere con il vuoto. Dovresti essere il primo della tua categoria.

Che cosa significa essere il “primo della CATEGORIA”?

Primo in una categoria è proprio la definizione che Al Ries dà di posizionamento. Quando crei i tuoi strumenti di marketing pensa sempre che la battaglia non si gioca sulle caratteristiche intrinseche del tuo prodotto ma nella mente dei tuoi clienti.

Per essere più chiari: le persone si abbonano non tanto per il tipo di macchinari che hai in sala ma perché devi convincerli che grazie a te andranno al mare con un fisico scolpito da far invidia al vicino di ombrellone.

Le persone (prova a pensarci) non ragionano in termini di Brand o Marchi ma di “categorie”. Non pensano “Red Bull” ma pensano “energy drink” che verbalizzano e razionalizzano con il primo di quella categoria: Red Bull appunto. In ogni categoria c’è posto solo per due: il leader ed il co-leader.
Il secondo però per restare a galla ha bisogno di: vendere alla metà o vendere allo stesso prezzo il doppio di prodotto. Monster è infatti il co-leader e la sua lattina è da 500ml rispetto ai 250ml di Red Bull. Costando però lo stesso prezzo.

Per le palestre e per il tuo mercato vale esattamente lo stesso principio.

Sai qual è la catena di palestre numero 1 in America? “Curves”. Ed è una palestra per sole donne. Non per tutti. Per una categoria ben definita.

Specializzarsi e restringere il proprio focus

Per iniziare ad avere un POSIZIONAMENTO EFFICACE comincia a pensare che non puoi andare bene per tutti ma solo per una nicchia specifica. Lo so, può sembrare illogico. In realtà è proprio così che funziona. Restringi il tuo “focus” e smetti di inserire un’attività in più per avere una tipologia di cliente in più. Comincia invece a tagliare e a SPECIALIZZARTI.

  • Restringi il tuo campo d’azione e focalizzati

Un posizionamento deve essere sempre orientato alla concorrenza

Nella pratica reale che cosa significa? Significa che devi realizzare un’analisi ed una mappa della concorrenza. Prendi un raggio di circa 25 km e segna tutte le palestre che trovi. Per ciascuna scrivi:

  •   metri quadri della struttura
  •   numero istruttori
  •   se ha una piscina
  •   se ha un centro benessere
  •   come comunica
  •   a quale prezzo vende
  •   quali campagne fa
  •   chi è il suo target.

Bene, una volta che hai tutti questi dati comincia a creare il tuo posizionamento andando nella direzione opposta. Sì, hai capito bene. Fai esattamente il contrario di ciò che fanno i tuoi concorrenti.

Crea la tua nicchia personale

Chi sono i tuoi clienti? Può sembrare una domanda banale. Non lo è. Sicuramente non lo è la risposta. Se questa maledettamente fosse “tutti”, avresti un grossissimo problema.

Ripeto e segna: quando il tuo prodotto va bene per tutti significa che non va bene per nessuno e quindi non hai un mercato potenziale.

Fai la descrizione del tuo cliente tipo:

  •   età
  •   lavoro
  •   capacità di spesa
  •   che cosa vuole da te
  •   quale problema ha (peso ad esempio?)
  •   come puoi tu risolvere il suo problema
  •   perché nessuno come te può risolvere il suo problema.

Identifica il tuo cliente ideale e comincia a cercarlo laddove si “nasconde”. E smetti di buttare via vagonate di soldi in 6×3 che non ti portano risultati misurabili.

Definisci la tua proposta unica

Devi essere riconoscibile ed unico. Significa che devi avere un tuo metodo diverso da tutti gli altri. Un sistema inattaccabile in grado di produrre risultati e valore per i tuoi clienti.

Ciò che realmente ti differenzia dai concorrenti. Definisci il tuo metodo. Rendilo speciale. In questo modo uscirai vincitore dalla guerra del prezzo. Sì perché avendo un metodo tuo potrai far percepire alle persone il valore unico del tuo prodotto/servizio e quindi farti pagare di più.

Ricorda questo: in un mercato di generalisti, uno specialista vince sempre.

Questo concetto basta e avanza per farti mettere mano subito al tuo posizionamento sul mercato. Comincia da qua.

Per dubbi o chiarimenti puoi contattarmi su: www.nicolabenincasa.com

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