Sistemi di pagamento in palestra: come orientarsi tra vendita al desk, a distanza oppure on-line.
Finalmente si riapre anche se con modalità e procedure da organizzare e far rispettare ma, da giugno, quella esperienza unica di socialità e condivisione che solo la frequentazione fisica di un centro fitness può dare… torna a essere realtà! Da parte tua, come imprenditore, ti sarai preparato al meglio per la tanto agognata riapertura e siamo certi che la base consolidata dei frequentatori del tuo centro non veda l’ora, come te, di riprendere una sana routine interrotta per troppo tempo.
Attenzione però che la stagione estiva, soprattutto se il centro non dispone di spazi esterni, non è certo l’alta stagione dei corsi e, in generale, del fitness; inoltre, proprio perché l’essere umano è abitudinario per natura, la lunga assenza dalla palestra potrebbe avergli fatto trovare nuovi metodi di allenamento all’aperto, in casa oppure on-line. Non dare per scontato che il ritorno sia immediato e indolore: vuoi per nuove abitudini venutesi a creare, vuoi, purtroppo, per una disponibilità economica che, per alcuni dei tuoi clienti, può essere cambiata nel corso di questi lunghi mesi di assenza.
È necessario stimolare la ripartenza sia per i clienti abituali, sia per intercettarne di nuovi e, tra le tante leve su cui puoi contare in termini di servizi offerti, non dimenticarti di analizzare le modalità di pagamento che proponi ai frequentatori della tua palestra.
Sistemi di pagamento in palestra offerto è di gran lunga più importante del solo prezzo
Questo vale sia in valore assoluto sia per la scelta di un determinato corso, del periodo di frequenza o dei servizi complementari. Quando parliamo di sistema di pagamento intendiamo parlare di concetti quali: accessibilità, al pagamento, semplicità, personalizzazione, flessibilità, burocrazia, automazione, rateizzazione.
È importante ricordare che i clienti hanno capacità di spesa differenti. Quindi, quando si presenta un listino standard, la percezione del prezzo cambia in base alla loro disponibilità economica. È difficile quindi parlare di prezzo adeguato per ognuno dei tuoi clienti; è più facile parlare di modalità di pagamento adeguata per ognuno di loro.
Su quale tipologia di pagamento puntare per la ripartenza?
Ma non solo, qual è il luogo migliore dove formalizzare l’offerta e chiudere la vendita dell’abbonamento o dei servizi?
Come sempre, in un momento storico così complesso e variegato non esiste una formula magica o una soluzione totalmente esente da controindicazioni ma esistono un ventaglio di possibilità e soluzioni che l’imprenditore, in ogni mercato, deve conoscere e utilizzare a suo vantaggio, ma sempre con una logica che sia win-win con il cliente.
Abbiamo individuato 3 “luoghi” in cui avviene la trattativa e si perfeziona la vendita:
- In presenza: alla reception del centro.
- A distanza: tramite un’offerta inviata da remoto via mail
- On-line: attraverso un sito e-commerce.
Sistemi di pagamento in palestra: Vendere alla Reception
Presenta sicuramente grandi vantaggi e la presenza fisica del cliente massimizza l’interazione e facilita l’adozione di tutte le strategie di vendita più raffinate. È molto importante però poter chiudere immediatamente la proposta, ad esempio con una offerta di prova pagata con una semplice strisciata di carta di credito alla reception del centro fitness, sia con un POS fisico sia con un POS virtuale collegato ad un PC. Se durante la stessa operazione perfezionata dal consulente commerciale è possibile rateizzare il pagamento e renderlo automatico e ricorrente, senza ricorrere a banche o finanziarie, le possibilità di chiudere le vendite, dopo l’illustrazione dei servizi e del listino, aumenta considerevolmente.
Vendere a distanza
Quante cose abbiamo imparato a fare a distanza o da remoto in questi lunghi mesi di pandemia? Sicuramente tutti siamo diventati più digitali e abbiamo utilizzato massicciamente strumenti di comunicazione tramite il web. Ci siamo abituati a pagare da remoto, non soltanto quel paio di scarpe acquistato su quello store on-line, ma anche la pizza e l’hamburger ordinati per cena.
E quindi perché non dotare la tua palestra di un sistema di pagamento da remoto? Un sistema che ti permetta di inviare al tuo Cliente una semplice mail con cui non solo gli ricordi la tua offerta ma gli consenti di pagarti direttamente cliccando su di un link (link to pay). Non ci sono orari di apertura del centro né orari di lavoro del cliente a condizionarti. In ogni momento puoi inviare un link per il pagamento ed in ogni momento, chi lo riceve, anche dal divano di casa, ti può pagare “one shot” oppure rateizzare la spesa con un piano di pagamento semestrale/annuale con addebito automatico sulla sua carta di credito.
Vendere attraverso un sito e-commerce
È l’evoluzione della specie! Proprio perché il percorso di digitalizzazione, anche dei frequentatori di una palestra, non è destinato a fermarsi e diventerà sempre più parte integrante delle nostre esperienze di acquisto, è auspicabile che anche il tuo centro fitness si doti di una vetrina e-commerce ad integrazione della tua offerta commerciale in-store.
È molto semplice dotarsi di un web-shop ed oggi è facilmente accessibile sia dal punto di vista tecnico sia economico: avere un sito internet con possibilità di vendita diretta consente alla tua palestra di integrare i servizi offerti, di adattare le proposte economiche e modificarle in tempo reale, di consentire un accesso virtuale alla tua palestra 365 giorni l’anno, h24. Anche in questo caso le modalità di acquisto su di un sito e-commerce evoluto consentono sia una elevata personalizzazione dei prodotti e dei servizi sia la rateizzazione one-to-one dei pagamenti. Questa non è più una prerogativa dei grandi market place, oggi te lo puoi permettere anche tu!
Mauro Brignoni, Founder & CEO di SmallPay, società titolare della piattaforma web di vendita rateizzata e pagamenti digitali GymPay, specificamente sviluppata per il mondo del fitness e adottata con successo dalla maggior parte delle palestre su scala nazionale ti da la sua personale opinione.
<< Ogni modalità di pagamento presenta punti di forza e di debolezza; non esiste una formula magica ma la scelta vincente è la varietà dell’offerta che puoi proporre ai tuoi clienti, anche nei pagamenti. Per quanto evidenziato nell’articolo la risposta può essere una e solo una… vanno adottati i sistemi sia per la vendita al desk sia per la vendita a distanza ma, soprattutto, per la vendita on-line! >>
Mauro Brignoni
Ex atleta professionista e laureato in Scienze Motorie, ha ideato, realizzato e diretto diverse strutture sportive e centri fitness. Socio Fondatore di SmallPay, società specializzata nella realizzazione di software di collegamento con i sistemi di pagamento digitali.
