La differenza tra tariffa rigida e Tariffa flessibile nel settore delle palestre, confrontandone i vantaggi e gli svantaggi per ricavare quale soluzione conviene di più per il gestore di una palestra.
Quante volte è capitato anche a voi di andare in vacanza e trovare il vicino di ombrellone che ha pagato un prezzo diverso dal vostro, che per la legge di Murphy è sempre il più basso. È il sistema del prezzo variabile oggi praticato soprattutto nei trasporti, nelle vacanze e nel mondo alberghiero, ma sempre di più nel settore degli eventi sportivi e dell’entertainment, come ad esempio il cinema. C’è anche da dire che quando due clienti pagano un prezzo diverso per lo stesso servizio non è bello e se per caso si incontrano in palestra, potrebbe esserci un certo nervosismo.
Tuttavia, nonostante questo, è ormai accettato che due passeggeri dello stesso volo che viaggino a fianco a fianco paghino prezzi diversi, a patto che siano rispettati i fondamentali sulle tariffe che potete leggere di seguito e che possono tornare utili al gestore di palestra qualora volesse rivedere anche solo in parte la sua politica dei prezzi. Dovete sapere che una tariffa piena non corrisponde mai a restrizioni. In linea generale, è sempre rimborsabile integralmente nel caso in cui non si usufruisca del servizio, è possibile effettuare un cambio di prenotazione senza penali o usufruire di altri servizi ancora. Questo tipo di tariffa è stata utilizzata molto nel passato, mentre oggi, grazie soprattutto alla tecnologia e alle mutevoli abitudini dei clienti, è sempre meno utilizzata.
Tariffa flessibile: il concetto della variabilità applicato alle palestre
Se ci pensate, è la tariffa delle palestre che vendono abbonamenti su base mensile e annuale ai quali però applicano abitualmente restrizioni di vario genere. Vi siete mai chiesti se è anche la più conveniente per la palestra? Supponiamo che una palestra decida di vendere 20 abbonamenti annuali applicando una tariffa fissa, ad esempio 100 euro. Il totale dopo averli venduti tutti sarà di 2.000 euro. Se la stessa palestra vendesse 10 di questi abbonamenti a 100 euro e altri 9 a 160 euro, incasserebbe 2.540 euro anche vendendone uno in meno. Questa strategia può essere utilizzata da una palestra perché ci sono fattori che permettono di alzare e abbassare i prezzi degli abbonamenti in qualsiasi momento, quali ad esempio:
– la pressione della domanda, se 9 abbonamenti su 10 sono stati venduti in un breve lasso di tempo, sarà sicuramente opportuno alzare il prezzo del decimo;
– la pressione della domanda in certi periodi, se in un determinato periodo dell’anno c’è molta richiesta, sarà opportuno adeguare il listino a quel periodo; eventi di prossimità alla palestra, è opportuno alzare il livello dei prezzi se vicino alla palestra prendono luogo eventi, manifestazioni, fiere, congressi e via dicendo abbinandoli però a questo punto a prodotti e servizi adeguati alle esigenze di questa clientela mordi e fuggi oppure addirittura allestire spazi tipo temporary store;
– lo storico, in base a come sono andati gli incassi degli anni precedenti, si può sviluppare una strategia tariffaria per gli stessi periodi, in quanto sicuramente si concretizzerà più o meno la stessa richiesta.
Tariffa flessibile: attrarre i clienti con prezzi vantaggiosi solamente quando ce n’è bisogno
Capite a questo punto che il gestore di palestra è in grado facilmente, senza scomodare i software, le intelligenze artificiali e i vari algoritmi di elaborare i dati della sua palestra e così come fa un sarto, di modulare le sue tariffe dinamiche. Se non bastasse, dovete sapere che vendere un abbonamento della durata media, breve o come daily pass, genera maggiori entrate per la palestra rispetto al tradizionale annuale. Una piccola spesa aggiuntiva per ulteriori servizi è sempre ben accettata da questi clienti che se moltiplicata su un numero relativamente importante di iscritti della palestra può avere un impatto importante sul fatturato. La strategia in tal senso può prevedere ad esempio uno sconto su un upgrade di abbonamento, oppure un’offerta su un servizio, promozioni su nuove esperienze fitness, speciali tariffe per l’utilizzo del centro benessere in determinati orari, ecc.
L’e-commerce predilige il prezzo dinamico
La vera sfida per un gestore di palestra, tuttavia, è nell’e-commerce, dove il tariffario dinamico è sicuramente il principale strumento di successo della vendita online. Si tratta di un negozio sempre accessibile a ogni ora del giorno e della notte da qualsiasi smartphone e dove è possibile confrontare i prezzi dei vari in tempo reale. Oggi, non è pensabile che una palestra di qualsiasi tipo non sia presente in modo aggressivo anche su questo mercato. Aprirsi all’e-commerce significa aumentare il bacino di potenziali clienti e coprire fasce di mercato molto più ampie di quelle tradizionalmente associate alla palestra. Allenarsi su un foglio Excel è un modo propedeutico per comprendere il sistema di prezzi variabili, costruendo diverse strategie di prezzo, per poi passare a utilizzare i vari software messi a disposizione dal mercato, che permettono di “giocare” la vera partita del prezzo dell’e-commerce.
Detto questo, lasciatemi fare una considerazione: gestire i prezzi delle camere di un hotel o gli abbonamenti di una palestra poco cambia perché una volta arrivati alle ore 24 di ogni giorno, tutto si azzera e nulla è più recuperabile. Sarà una banalità, ma non poter “fare magazzino” obbliga a ragionare brutalmente “alla giornata”, aggiornando i prezzi dei nostri servizi e prodotti alla domanda ipotetica di quel preciso momento. Ma questa non è l’unica considerazione, perché quella più determinante è data dal fatto che viviamo in una società “liquida”, in continua e rapida decomposizione e ricomposizione, che, in questo periodo storico, sta premiando l’e-commerce non solo come canale distributivo e di vendita, ma soprattutto come una nuova piattaforma di interazione sociale con la quale le palestre devono necessariamente comunicare.
Roberto Panizza
Professionista di tour operator, catene alberghiere e amministrazioni pubbliche per lo sviluppo e la promozione della vacanza a tema sportivo e attivo.
