Una figura da imitare - La Palestra

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Gestione

Una figura da imitare

Com’è cambiata la professionalità dell’istruttore in sala pesi e come aumentare la fidelizzazione sfruttando le tecnologie attuali.

Ho iniziato a lavorare come istruttore in sala pesi negli Anni Ottanta, i mitici “anni ottanta”, dove tutto era diverso rispetto a oggi e le (poche) palestre erano strutturate con molta semplicità. La sala pesi era a dir poco essenziale e la figura dei trainer rifletteva questa immagine, il ruolo era quello di assistere tecnicamente i clienti, punto e basta. In questo articolo voglio offrire alcune indicazioni, per migliorare l’operazione di rinnovo degli abbonati e su quali sono le caratteristiche principali dell’assistente in sala pesi.

Ormai tutti sanno che il cliente rinnova se frequenta, altrimenti pensa solo di buttare via i propri soldi, quindi è evidente che l’istruttore del 2020 deve essere sempre più un trascinatore di folle, che un virtuoso di tecnica, fermo restando che do per scontato che conosca molto bene anche quella. Entriamo nel dettaglio, cerchiamo di capire quali sono le sette caratteristiche principali che deve avere il responsabile di sala pesi.

Le sette caratteristiche

  • Essere in forma.
    Sembra scontato, ma sono entrato in diverse palestre e non credevo ai miei occhi, non significa essere dei “body building”, questo non rappresenta più l’ideale per nostro cliente tipo.
  • Professionista.
    Per professionista intendo, che l’istruttore deve essere il primo lavoro e non un’occupazione secondaria nata dalla passione per la palestra, sarebbe ideale se avesse frequentato scienze motorie (ex ISEF) e poi le varie scuole di specializzazione.
  • Sorridente.
    Chi lavora in sala pesi è costantemente in vetrina, e sorridere predispone il nostro cliente al fenomeno della “reciprocità” inducendo a sua volta al sorriso e quindi a una sensazione piacevole.
  • Saper ascoltare.
    Soprattutto i bisogni delle persone che cercano di raggiungere i propri obiettivi. Senza un attento ascolto assertivo, diventa difficile preparare il miglior programma possibile.
  • Trascinatore.
    Deve saper far appassionare la clientela a un nuovo stile di vita, quindi l’istruttore deve diventare un esempio da seguire senza però essere “fissato e insistente”, in pratica deve portare a sé i clienti dolcemente, più per uno spirito di emulazione che per delle forzature temporanee.
  • Gentile.
    Essere gentile al limite del premuroso vince qualsiasi resistenza del nostro ospite, oltre a creare le condizioni affinché il cliente diventi un ottimo esecutore.
  • Sincero.
    L’istruttore è costantemente in vista, viene continuamente messo sotto le luci dei riflettori, e se per caso non ha voglia o non è in sincronia con ciò che dice, inevitabilmente i clienti percepiranno questa divergenza.

Una mano dalla tecnologia

Vediamo ora come sfruttare al meglio la tecnologia, per aumentare le percentuali di vendite in fase di rinnovo, da sempre cruccio costante di tutti gli imprenditori di palestre. Nel mio centro “Living Wellness”, abbiamo messo a punto, tramite un sistema informatico, il controllo costante per i nuovi iscritti soprattutto per i primi 3 mesi definendoli “Sorvegliati Speciali”.

In questi 90 giorni il rischio di abbandono è elevatissimo, quindi monitorandoli costantemente e facendoli frequentare, si creeranno le condizioni migliori affinché la palestra diventi un’abitudine. Nel caso che il cliente non frequenti nell’arco di 15 giorni, viene inviato un avvertimento, da parte dell’istruttore. Di seguito, il personale dell’accoglienza si metterà in contatto di nuovo con il cliente per fissare un breve incontro (con il trainer) per far riprendere il percorso in palestra. Successivamente, trascorsi i 3 mesi, i rinnovi scheda avranno una scadenza di 6-8 settimane, sempre per avere una azione di rinforzo sulla delicata frequentazione del nostro atleta, in modo da stimolarlo al massimo. Va da sé che azioni combinate, da parte di tutto lo staff, non potranno che incrementare le percentuali di rinnovo, fra queste porrei l’accento nel chiamarlo spesso per nome, ricordarsi di evidenziare i suoi miglioramenti, creare momenti alternativi piacevoli, come cene o serate di approfondimento su temi interessanti.

Insomma, la costante ricerca di nuovi clienti e il loro successivo rinnovo, sono sempre alla base del successo dell’azienda fitness, l’identikit del cliente tipo è in continuo cambiamento, da qui l’esigenza dell’imprenditore di continuare a variare gli accorgimenti sia tecnici sia strategici, per creare strutture e personale sempre più competitivo.

Raffaele Familari
Diplomato ISEF, socio fondatore del Club Living Wellness, autore del libro “Dal pensiero all’azione”, coach, creatore della Delphit Performance, come avere un corpo in forma e una mente performante, partendo dai propri pensieri.

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