Reverbia, studio di Personal trainer & Pilates questa estate ha inaugurato il quinto centro di proprietà a Milano; siamo andati a intervistare Alessio Rinelli, fondatore e amministratore per capire se davvero ha trovato la formula giusta per il successo.
Raccontaci del tuo progetto
Reverbia è nata cinque anni fa per un’esigenza molto semplice: cercare un luogo dove sia i trainer, sia i clienti potessero lavorare e allenarsi in maniera più professionale. Un luogo dove l’attenzione al cliente fosse quasi esasperata: lavoriamo nel mondo dei servizi, non vendiamo patatine, siamo noi a poter e dover fare la differenza. Siamo tutti bravi (noi proprietari di palestre), ma è l’attenzione che porti alla persona che fa la differenza tra prodotto e servizio: il prodotto sono gli addominali, il servizio è come li fai fare. Non mi sento di dire che siamo più bravi di altri, quello che posso garantire è che l’attenzione che i miei ragazzi portano al cliente, considerata a 360 gradi, è davvero massima. Far stare bene una persona e farle raggiungere gli obbiettivi crea, inoltre, fidelizzazione.
Nella pratica tutto è partito dal primo centro di via Amedei che è stato una sorta di “laboratorio”.
Inizialmente ho fatto un sacco di errori: ero uscito da 10 anni nel mondo delle palestre e non avevo così chiaro in mente cosa volevo fare. Anche con il mio architetto di fiducia non sapevamo cosa fare né come, se oggi vuoi aprire un ristorante hai centinaia di ambientazioni diverse a cui ispirarti, se invece sei anni fa volevi aprire un Personal trainig studio non era così semplice, tutti ti dicevano “ah sì, una palestra”, non capendo che era una cosa diversa. Come dicevo ho fatto una marea di errori, logistici, strutturali, organizzativi, di management, che però mi hanno fatto imparare. Ogni volta che i clienti entravano in studio trovavano un ambiente diverso, con colori diversi, attrezzature cambiate, etc, perché stavo sperimentando. Dopo un anno Con l’arrivo del secondo in via San Martino la struttura iniziava a delinearsi.
L’apertura del secondo centro è stata anche frutto di casualità: avevo saputo che c’era una palestra che era andata male e mi sono messo in trattativa per rilevare i locali.
È andata bene e da lì è nata l’idea di aprirne una terza. A quel punto ho capito che ce la potevo fare: era tutto più facile, anche le persone a cui mi sono rivolto per le aperture e i contratti conoscevano già i meccanismi e i tempi sono cambiati: per la prima apertura ci sono voluti sei mesi, oggi ne basta uno. Adesso ho un’altra credibilità con le banche e con i fornitori: i numeri sono diversi e le garanzie richieste sono diverse.
Sia per filosofia, sia per ottimizzare i costi, i centri Reverbia sono tutti uguali dal punto di vista dell’arredamento e delle attrezzature, quando devo aprire un centro mi rivolgo a una società che mi fornisce una sorta di “Starter pack” pronto all’uso, loro ormai sanno ciò che mi serve e me lo forniscono.
Oggi ho cinque centri, l’obiettivo è di arrivare a 7-8 su Milano, poi mi fermerò con le aperture, anche perché gestirle tutte non è semplice.
Apri nuovi centri nonostante la crisi, come è possibile?
Nei centri Reverbia c’è soltanto l’abbonamento one-to-one, il distanziamento sociale da noi c’era già prima del Covid: lavoriamo solo su prenotazione, un cliente alla volta. A dire il vero, a parte nel periodo di lockdown, non abbiamo risentito così tanto di questa crisi, se non per le persone che fisicamente non vengono in centro ma stanno a casa a fare smart working. Ovviamente in parte il fatturato ne ha risentito, ma non mi posso lamentare considerando quanto successo a diverse altre palestre.
Come trovi i clienti?
In tre modi: tramite Internet, indicizzando bene il sito; con il vecchio “marketing di quartiere”, visto che le nostre in fondo sono palestre di quartiere (non mi aspetto che uno attraversi la città per venire da noi); e infine con il passaparola, che comunque arriva dopo la creazione di un bacino di utenza. Siamo inoltre attivi su Instagram e sui social.
Inizialmente Reverbia era un personal training studio, poi abbiamo inserito il Pilates, perché abbiamo visto che tirava, ma non è stato facile: la clientela che fa Pilates e quella che fa fitness non sono le stesse. In realtà la clientela che viene qui è una clientela che non ama le palestre, non è giovanissima, ed è piuttosto esigente: ho pensato che a questo tipo di clientela sarebbe potuto piacere anche un’attività come il Pilates.
Quali sono le difficoltà?
La difficoltà oggi non è tanto logistica o organizzativa ma trovare le risorse umane adatte. Da un certo punto di vista sono fortunato, non gestisco una multinazionale che deve “rubare” dipendenti al diretto concorrente: nel mondo del fitness più ti guardi attorno e più vedi che i ragazzi sono presi a pedate nei denti e basta poco per farli sentire parte di qualcosa anziché dei numeri.
Tutti i miei dipendenti devono essere allineati alla nostra vision, quando c’è una mela marcia lo percepiscono subito anche i clienti, e sono i mei ragazzi i primi a dirmi: “Questa persona non va bene per noi”. Di fatto sono loro a selezionare chi si propone: io delego loro tantissimo e li responsabilizzo al massimo. Ovviamente lascio ai miei ragazzi il beneficio di sbagliare ma devono capire che è loro la responsabilità di ciò che stanno facendo: se sbagliano a scegliere una persona si ritroveranno poi loro a doverla gestire. Ovviamente, nel caso di un errore di valutazione alla fine le spalle, ovvero i soldi, sono i miei, ma in questa maniera i miei ragazzi crescono anche dal punto di vista imprenditoriale.
Hai due strade: o prendi tanti trainer che fanno poche ore ognuno e hai il vantaggio che non ne sei vincolato (se ne va via uno hai gli altri) , oppure ne prendi pochi e su questi lavori molto creando un team: chiaramente quando se ne vanno, magari portando via un cliente, la gestione è più problematica, ma io ho scelto comunque la seconda strada. Di fatto sta funzionando.
