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Vendere abbonamenti della tua Palestra anche d’Estate

Scopri come superare le sfide estive e vendere abbonamenti in modo efficace con queste nove tattiche innovative.

Vendere abbonamenti della tua Palestra anche d'Estate

“Ma la gente pensa alle ferie…”

“Ma con questo caldo la gente non si allena…”

Sono solo alcuni dei motivi per cui si pensa che sia impossibile vendere e rinnovare abbonamenti durante l’estate. Impossibile per chi? Ovviamente per chi vende. Soprattutto se si segue la vendita tradizionale che vuole avere come obiettivo finale: acquistare un abbonamento, meglio se annuale. Tutte giustificazioni plausibili, soprattutto quando nella realtà queste persone alla fine, non si iscrivono.
Bisognerebbe però capire se la mancata iscrizione non sia la conseguenza diretta del preconcetto del venditore e dell’atteggiamento dimesso con cui affronta la negoziazione sapendo di essere sconfitto.
Una sorta di profezia che si autodetermina e che puntualmente si avvera.

Le conseguenze di questa situazione saranno:

  • il venditore lavora solo 9 mesi l’anno,
  • nessuno compra d’estate,
  • d’estate è meglio chiudere.

Sono tutte affermazioni false. Potrebbe bastare dirvi che molti titolari fatturano più a giugno che a gennaio, che altri ad agosto hanno maggiori risultati di settembre ma potreste dire che sono casi isolati che non fanno testo. Per questo vi propongo 9 tattiche da utilizzare per migliorare l’efficacia di vendita in estate.
Ognuna di esse vi permetterà di gestire la negoziazione in modo differente, migliorando consapevolezza e risultati.

Tattica numero uno: usare la ragione

Serve per analizzare i prerequisiti all’acquisto non per gestire il colloquio di vendita. Una persona che d’estate va al mare, soffre il caldo andrà mai a chiedere informazioni in palestra? Ovviamente no. Ha più urgenza e necessità di risolvere le proprie esigenze una persona che va a chiedere informazioni a luglio o ad ottobre? Ovviamente a luglio perché se non fosse necessario aspetterebbe ottobre.
Detto questo chi verrà a chiedere informazioni in estate ha esigenze forti (altrimenti aspetterebbe ottobre) ed ha tutta la possibilità di allenarsi (altrimenti starebbe a casa). Partite da questo presupposto per ascoltarla.

Tattica numero due: assumere il giusto atteggiamento

Nessuno si affida ad una persona insicura, poco attenta, superficiale, in ansia. Troppo spesso il venditore, che parte con un preconcetto estivo si sente già sconfitto in partenza: gestisce il colloquio in modo sbrigativo cercando di evitare le potenziali obiezioni (che in realtà alimenta). Il cliente se ne accorge dal tono della voce incerto e dal non verbale incongruente: perde fiducia, dà poche informazioni. Dimenticate i preconcetti e gestite il colloquio con l’atteggiamento di chi sa che può dare una reale soluzione.

Tattica numero tre: cercare di aiutare il cliente

Il cliente ha spesso necessità di essere aiutato a fare il primo passo. Se arriva da voi prima dell’estate è perché non vuole rimandare ulteriormente e la condizione che vuole risolvere incide in maniera importante nella sua vita quotidiana. Cambiate approccio: “se viene in estate deve avere un’esigenza forte che vuole risolvere ed io devo aiutarlo”.

Tattica numero quattro: ascoltare le motivazioni e le aspettative

Per vendere, cercate di trovare una soluzione specifica rispetto alle aspettative di ogni persona: il problema che ha ed i disagi correlati, gli obiettivi che vuole raggiungere, i desideri ed i bisogni. A maggior ragione se viene da voi in estate: ha più bisogno di essere ascoltato. Solo così potrete dare una soluzione ottimale, che verrà presa in considerazione.

Tattica numero cinque: dare un valore alle aspettative

La leva più importante che si può utilizzare per essere efficaci nella vendita in estate è scoprire il valore che ogni persona dà alle proprie aspettative. Il costo dell’abbonamento è oggettivo, generico ed in concorrenza con tutti. Viceversa, risolvere le aspettative personali, migliora la vita delle persone: cosa che ha un valore enorme. Imparate a scoprirlo. Un abbonamento può essere rimandato a settembre, stare meglio, no.

Tattica numero sei: proiettare nel futuro la condizione attuale

Un modo per portare i clienti ad acquistare subito, è proiettare nel futuro la condizione che hanno adesso. Non appena vi avranno raccontato i problemi, i disagi, i desideri e le aspettative che determinano la loro condizione attuale provate a proiettarla nel futuro.

Potete utilizzare una leva negativa: “Oggi mi racconti di una situazione che ti fa stare male, come pensi di sentirti tra due anni se non fai nulla per te?”
O una leva positiva: “Oggi fai la scelta migliore per il tuo benessere iniziando a muoverti. Secondo te tra due anni cosa cambierà rispetto alla condizione attuale?”
Entrambe distolgono completamente l’attenzione del cliente dal periodo estivo.

Tattica numero sette: portare il cliente alla soluzione

Per aumentare l’efficacia, chiedete al cliente come potrebbe agire per risolvere la situazione in cui si trova: “Dopo tutto quello che mi hai detto di così importante per te, so di poterti sicuramente aiutare. Prima però ho bisogno di farti una domanda: tu come pensi di risolvere tutte le esigenze di cui mi hai parlato?”
La risposta più probabile sarà: “dovrei iniziare ad allenarmi”. In questo modo si crea consapevolezza nella scelta e, soprattutto, viene stimolata la responsabilità personale.

Tattica numero otto: usare domande strategiche

Per aiutare il cliente, consapevole della propria condizione, a fare il primo passo imparate ad utilizzare delle domande strategiche. Sono quelle che, mettendo la persona di fronte a due alternative possibili, lo portano a prendere una posizione e, quindi, a decidere.
“Dopo quello che mi hai detto, preferiresti continuare a non intervenire o a prendere in considerazione un’alternativa che ti faccia stare meglio fin da subito?”
“Preferisci rimandare ancora o fare finalmente qualcosa per te?”

Tattica numero nove: proporre sempre una soluzione definitiva

Conoscete le sue esigenze e le sue aspettative: nessuna di esse può essere risolta in pochi giorni o settimane. Il cliente ha chiaro il motivo del colloquio, ha dato un valore alla sua soluzione, si è responsabilizzato attraverso le domande strategiche: è necessario che proponiate la soluzione definitiva a tutte le sue aspettative. Questa soluzione scavalcherà l’estate (come fa tra l’altro una proposta fatta a gennaio e settembre) e proietterà benessere a lungo termine come vi ha richiesto.

Come vedete esiste una strategia per gestire correttamente le aspettative di un tour estivo. Di certo usare la vendita tradizionale legata alla convenienza dell’abbonamento unita ai preconcetti personali può portare facilmente a una perdita del cliente (non solo in estate). Fate un’analisi della vostra comunicazione registrando i prossimi tour e provate ad implementare una o tutte le nove tattiche che avete trovato in questo articolo.

Riuscirete fin da subito a migliorare il vostro atteggiamento, le vostre sicurezze ed i vostri risultati.

Paolo Ricchi
Co-Founder Richfit
www.richfit.co

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