Palestre piccole ma con la visione delle grandi

Uno sguardo sul futuro delle Palestre piccole come fitness boutique, centri olistici yoga e pilates.

In breve

• Francesco Perticari, consulente commerciale e marketing nel settore fitness, descrive le opportunità per spazi indipendenti specializzati da 100/500 m².
• L’articolo cita ricerche aggiornate al 2018 che indicano il 24,8% del mercato europeo in mano a trenta operatori, mentre in Italia i primi dieci gestivano il 3% dei club (dato secondo l’articolo, 2019).
• Perticari afferma che oggi non basta la preparazione tecnica: l’acquisizione e il mantenimento dei clienti richiedono marketing a risposta diretta, social e analisi dei numeri guidati dal leader.
• Per crescere l’autore consiglia di entrare in network, licensing o franchising o di assimilare il metodo imprenditoriale, avvertendo su fatica, dedizione e rischio economico.

Per molti anni, ho aiutato giovani trainer, istruttori fitness e allenatori ad aprire il proprio studio, il proprio spazio indipendente di dimensioni limitate rispetto alla palestra tradizionale, dove allenare le persone in maniera personalizzata e con una specializzazione superiore alla maggior parte dei fitness center. L’ho fatto per due principali motivi. Il primo è perché credevo fosse un business interessante per loro, con scarse barriere in ingresso, e opportunità in grado di farli crescere professionalmente e finanziariamente. Il secondo perché, come consulente commerciale e marketing di aziende del settore, formare e aiutare le persone verso questo tipo di attività, mi dava l’occasione di vendere e proporre l’attrezzatura più idonea, collocando le aziende che rappresentavo tra i fornitori di riferimento per loro.

Guardare lontano

Facendo un bilancio degli ultimi anni posso dire che l’ispirazione profusa tra i miei contatti, frutto di un’intuizione apparentemente profetica se collocata negli anni in cui l’unica forma strutturata di fitness era la Globogym, è andata a buon fine nella maggior parte dei casi. In questo momento i più bravi stanno aprendo il terzo o quarto centro di una piccola catena di studi Functional, la maggior parte sta gestendo centri affermati, dando lavoro a diverse persone attraverso un’attività soddisfacente e redditizia, pochi stanno ancora cercando la loro identità, il modello organizzativo più idoneo. Questi ultimi sono, quasi sempre, vittime dell’incapacità di togliersi la tuta da trainer e indossare i panni dell’imprenditore, seppur piccolo.

Palestre piccole: Il vento del cambiamento

Qualcosa di nuovo sta arrivando dal nord e ho la sensazione che occorra farci in conti anche in Italia. Come un buon surfer deve conoscere e anticipare i movimenti dell’onda così, nel business, occorre conoscere e anticipare le tendenze. Sono ancora convinto che, per un tecnico preparato con l’aspirazione di crescere, la formula del centro specializzato da 100/500 metri quadrati sia un’opportunità, ma occorre tener presente alcune dinamiche e prevedere quello che succederà nel futuro.
Dalle ultime ricerche accreditate e aggiornate al 2018, in Europa, il 24,8 percento del mercato è in mano a trenta operatori, in altre parole catene o gruppi che aprono strutture sotto lo stesso marchio, ottimizzando i costi di marketing e sfruttando il proprio specifico posizionamento di mercato, economie di scala e comunicazione. Questi gruppi aderiscono a precisi modelli d’impresa in franchising, a gestione diretta o sotto forma di licensing. Per tradizione, invece, il mercato italiano è sempre stato caratterizzato da un accentuato spirito individualista. Siamo la patria della piccola e media impresa, dei titolari “tuttofare” in grado di miscelare, con intraprendenza innata, caparbietà e creatività. Per questo da noi i primi dieci operatori del fitness gestiscono appena il 3 percento dei club, mentre gran parte del mercato è rappresentata da palestre a “conduzione familiare”.

La preparazione non basta

Se una volta era sufficiente per fare entrare gente in palestra una buona preparazione tecnica, un posto adeguatamente arredato e coerentemente attrezzato all’attività svolta, oggi qualcosa sta cambiando. Acquisire clienti è l’attività più importante alla quale si devono dedicare gli imprenditori, anche quelli piccoli, anche quelli in tuta. Non è più sufficiente dare un buon servizio, locali puliti e personale empatico. Occorre, prima di tutto, essere concentrati ogni giorno, sull’acquisizione e il mantenimento dei clienti.
Quest’obiettivo si può ottenere attraverso il marketing a risposta diretta, la gestione dei social, gli strumenti per la corretta analisi dei numeri, aspetti dei quali non si può più fare a meno nemmeno in un piccolo centro di allenamento funzionale. Il punto è che queste attività devono essere coordinate dal leader, dalla persona che ha la visione del business e del mercato. Non si tratta di pubblicità e non si può delegare l’aspetto strategico di queste aree allo studio di web marketing con mansioni perlopiù operative e che normalmente detesta assumersi la responsabilità del risultato.

Palestre piccole: Lavoro di gruppo

Poiché le competenze del fare impresa sono indispensabili anche nel fitness, anche per un personal trainer titolare di sé stesso, il mio consiglio ora è questo: abituiamoci a far parte di un gruppo, a condividere, a fare network, a farci aiutare da chi queste competenze è in grado di formarle. Per esempio, accedendo alle diverse possibilità di aprire sotto forma di licenza, franchising o altro, perché affrontare un futuro impegnativo, è la strada verso il successo. Se si vuole costruire un business e non semplicemente darsi un lavoro è meglio percorrere la strada con qualcuno che sa dove andare. L’alternativa? Assimilare i principi del fare impresa, concentrandosi sul metodo e non sul servizio, sul processo e non sul prodotto, con i costi in termini di fatica, dedizione e rischio economico che queste attività comportano. Se si vuole andare lontano.

Francesco Perticari

• Consulente commerciale e marketing settore fitness XeniosUSA
• Project Manager Licensing Trifit System
• Business Coach

Domande e risposte

Qual è la dimensione suggerita per un centro specializzato?

L’autore indica la formula del centro specializzato da 100/500 metri quadrati come un’opportunità per tecnici preparati che vogliono crescere.

Quali competenze non bastano più per avere successo?

Secondo l’articolo, una buona preparazione tecnica, locali curati e personale empatico non sono più sufficienti: oggi occorre concentrarsi ogni giorno sull’acquisizione e il mantenimento dei clienti tramite marketing a risposta diretta, gestione dei social e analisi dei numeri, coordinate dal leader.

Com’è strutturato il mercato secondo le ricerche citate?

Le ricerche accreditate aggiornate al 2018 indicano che in Europa il 24,8% del mercato è in mano a trenta operatori (catene/gruppi). In Italia, sempre secondo l’articolo (2019), i primi dieci operatori gestivano appena il 3% dei club, con prevalenza di palestre a conduzione familiare.

Quali strategie consiglia l’autore per chi vuole crescere?

Perticari suggerisce di entrare in network o optare per licensing/franchising oppure assimilare il metodo imprenditoriale; avverte però sui costi in termini di fatica, dedizione e rischio economico.