Come riempire la palestra (o centro di Personal Training) di clienti, senza spendere una follia. Ecco come ho avviato agli affari i miei centri di Personal Training, anche dove non mi conosceva nessuno.
Dopo aver portato al successo il mio primo centro di Personal training di Thiene, in provincia di Vicenza, ho deciso di replicare il format, concentrandomi nello sviluppo di altri due centri concepiti a misura di donna. Quando si apre un centro di personal training, o una palestra, la cosa principale, che sembrerà anche banale, sta nel riempirlo e farlo straripare di clienti, e nel più breve tempo possibile. Solitamente le azioni che più frequentemente si fanno sono tre: ci si affida ad agenzie di marketing, si spera nel passaparola o si inizia a sponsorizzare utilizzando facebook.
Sta di fatto che queste tre tipologie di sistemi di promozione della vostra attività, riserbano spesso e volentieri dei lati negativi, che apparentemente non si considerano o non si conoscono affatto. Ve ne parlo perché l’ho sperimentato sulla mia pelle, buttando letteralmente centinaia (e migliaia di euro) in passato, prima di capire che la strada da percorrere era leggermente diversa. E ora voglio dare anche a voi qualche spunto per non ripetere gli stessi miei errori.
Esperienze dirette
Per quanto riguarda le agenzie di marketing, non è detto che conoscano bene quale sia il nostro target di clientela o quale sia il messaggio differenziante che vogliamo dare. Di solito si limitano a sistemare il blog (se ne avete uno), la pagina facebook, inserendo qualche foto e qualche post d’effetto (ma spesso poco azzeccato per il vostro target), infine, aggiornano il profilo Instagram, portandovi sì molti follower, ma residenti dall’altra parte del pianeta che mai verranno ad allenarsi nella vostra palestra.
Sicuramente le agenzie, fanno il loro lavoro, ma purtroppo per conoscere chi sia davvero la vostra clientela, o quali siano gli aspetti che davvero vi caratterizzano rispetto ai concorrenti, ci vogliono mesi, anche anni di studio, di analisi, di test. E chi conosce i vari aspetti del vostro lavoro, le domande frequenti della vostra clientela, le loro abitudini, i loro orari, le loro richieste? Sapete rispondere a questa domanda? Vi aiuto io: siete voi. Chi meglio di voi conosce tutti questi aspetti così fondamentali per riempire il vostro centro ancora prima della sua apertura? Solo e soltanto voi.
Contenuti preziosi
Quindi, cari amici, se pensavate di pagare e affidare tutto a una web agency, vi siete sbagliati di grosso.
E ora tiratevi su le maniche e iniziate prima di tutto a scrivere contenuti di valore, articoli per riempire il vostro blog di nozioni, post che parlino di voi e dei vostri clienti. Alla web agency lasciate solo il compito di migliorare magari la grafica del vostro sito, o di renderlo “responsive” per lo smartphone, ma per il resto, per i contenuti dovete pensarci voi. Mi spiace amici: vi tocca lavorare. Quindi, per prima cosa, se non avete un blog o un sito, createlo. È davvero fondamentale che le persone vi trovino sul web e che oltre al sito trovino articoli e materiali di valore. Sul web, non su facebook o Instagram, capito?
Il secondo passo
Passiamo ora alla seconda strategia, usata molto spesso e cioè il caro e vecchio “passaparola”. Ma se aprite in una zona in cui vi conoscono in pochi, o non vi conoscono per niente, come nel mio caso quando ho aperto il mio centro Linea Lazy a Cervia, dovete prima crearvi una base di clienti che poi possa “diffondere il verbo”, giusto? Quando ho aperto io, ad esempio, nessuno sapeva chi fossi: non abito a Cervia, non ho amici in zona, non frequento i locali, non ho fatto le scuole lì, e quindi nessuno mi conosceva. Come fare allora? Come sono riuscita a riempire il mio centro di clienti dopo appena un mese dalla sua apertura? Qui torna davvero utile, la vecchia e spesso dimenticata “carta”. Quindi se pensavate che bastassero i social per far esplodere il vostro business, vi sbagliavate di grosso.
E vi dirò di più: l’unico mezzo che ha portato clienti nel mio centro, anche senza che le persone mi conoscessero sapete qual è stato? Proprio il classico “volantino” imbucato, cassetta per cassetta, nelle case delle persone. Chiaramente il “volantino”, chiamato anche sales letter, deve contenere le informazioni di base che caratterizzano la vostra attività, deve invogliare a telefonare per aver informazioni, deve contenere degli elementi che portino le persone al vostro centro. Io personalmente per far questo tipo di campagne, mi sono affidata ai migliori copywriters, perché sapevo dell’importanza e della potenza del “messaggio scritto come si deve”.
E così le clienti iniziarono ad arrivare, e prenotarono la loro “prova gratuita” anche due settimane prima della effettiva apertura del centro. E questo grazie alla campagna di sales letter che avevamo organizzato. Noi di Linea Lazy, queste campagne le facciamo regolarmente ogni mese, perché bisogna continuare a diffondere il messaggio, insistere e far arrivare nuove clienti pronte a iscriversi. Abbiamo testato quali sono le sales letter migliori e altri sistemi “accalappia clienti”, da fare su territorio e non online, che stanno dando davvero risultati eccezionali.
Il terzo consiglio
Passiamo ora all’ultima strategia che sicuramente avrete provato come ho fatto io in passato, ma che mi ha solo fatto spendere un sacco di soldi, e cioè le “sponsorizzate facebook”.
Dovete sapere che nell’ultimo periodo la nostra categoria, quella delle palestre, personal trainer, esperti in fitness, coaching online, ecc, sta crescendo davvero moltissimo e al “signor facebook” stanno arrivando un sacco di richieste per sponsorizzare le varie attività. Siccome gli spazi di visibilità sono sempre meno, e le richieste sempre maggiori, secondo voi qual è il risultato? Dai che lo sapete: i prezzi per sponsorizzare la propria attività su facebook stanno aumentando a vista d’occhio. Quindi che cosa vi consiglio di fare?
Aprite un vostro canale YouTube. È gratuito e si possono caricare video in cui mostrate i vostri allenamenti, gli esercizi dei vostri clienti spiegando i motivi per cui una persona dovrebbe scegliere voi. Io ho iniziato quasi per gioco, due anni fa, e ad oggi ho quasi 20mila iscritti. Non spendo nulla e, anzi, YouTube mi paga per sponsorizzare alcuni brand all’interno dei miei video. Non preoccupatevi se all’inizio l’inquadratura non è perfetta, se la luce non è delle migliori o se vi sentite impacciati. Buttatevi. L’importante è fare, anche se all’inizio non sarà tutto perfetto.
Potrei star qui ore a scrivere e consigliarvi sulle varie strategie che funzionano davvero e quelle che, invece, vi fanno buttare un sacco di soldi, ma per ora spero che questi miei consigli vi siano utili e soprattutto che voi iniziate sin da subito a metterli in pratica. Ricordate che: “Siamo ciò che facciamo e non quello che promettiamo di fare”.
Katia Vaccari
Personal Trainer, specializzata in Postura. Titolare dal 2011 di Studio Personal, centro specializzato in Personal Trainer One to One. Ideatrice del Metodo di Dimagrimento Linea Lazy. katiavaccari.pt@gmail.com
