Acquisire nuovi clienti con le potenzialità del Club - La Palestra

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Gestione

Acquisire nuovi clienti con le potenzialità del Club

Acquisire nuovi clienti è una esigenza sempre presente, a volte basta sfruttare bene le potenzialità del Club.

Le regole per acquisire nuovi clienti, sfruttando al massimo le proprie potenzialità, sono chiare e ben note a tutti:

  • Identificare il proprio target di clienti
  • Farsi conoscere sul territorio
  • Diventare il punto di riferimento per tutte le persone che rientrano nel proprio target

Questo elenco di azioni è talmente conosciuto da non essere nemmeno considerato una strategia: è la base di partenza per ogni tipo di attività. Pur sapendo esattamente che quel modo di agire paga, in pochissimi ne seguono le indicazioni. Perché? Cerchiamo di capirne i motivi, provando poi a dare dei consigli pratici, e funzionali, su come comportarsi per sfruttare realmente questi 3 famosi punti.

Scegliere il proprio target: conviene davvero?

Indipendentemente dalle dimensioni del cento sportivo/palestra/studio/ecc. è ovvio che, in linea generale, l’obiettivo principale resta uno: avere il maggior numero di clienti possibile. Scegliere una determinata tipologia di persone alla quale rivolgersi taglia automaticamente fuori tutti gli altri. Effettivamente non sembra una strategia che premia.

Farsi conoscere sul territorio: un costo inutile

Dopo l’apertura dell’attività, per la quale si crea una buona campagna pubblicitaria, spesso si tendono ad abbandonare azioni di comunicazione sul territorio. Questo perché generalmente la struttura è conosciuta all’interno della propria zona/quartiere e quindi comunicare la propria presenza non viene considerato utile. Inoltre ci sono periodi dell’anno, come le festività o l’estate, nel quale la comunicazione esterna ritorna presente, sui social e sulle strade, accompagnata anche da promozioni varie. Quindi non sembra aver senso aggiungere altre azioni in merito.

Diventare il principale punto di riferimento per i propri possibili clienti

Molte strutture ritengono di non aver bisogno di lavorare su questo punto, perché rappresentano già lo snodo principale per i bisogni dei loro clienti. Ecco spiegato perché, pur essendo consapevoli dell’importanza di quei tre punti, nessuno li mette mai davvero in atto: è tutto utile finché resta teorico, ma nella pratica le implicazioni sono diverse. E sei ci fosse un modo per poter agire in maniera pratica ed efficace sfruttando al meglio questi, ormai famosi, consigli?

Scegliere il proprio target: ecco perché conviene!

Si potrebbe scrivere un articolo (o un intero libro) solo su questo argomento, ma cercheremo di sintetizzare fornendo delle risposte pratiche che possano essere utili a chiunque:

  1. Un numero più ristretto di clienti con esigenze specifiche può significare avere meno soci, ma quelli presenti saranno una clientela esclusiva che necessita fortemente dei servizi del club. Questo significa più cose: poter aumentare il ticket medio, compensando il minor numero di accessi, avere clienti più fidelizzati, gestire un minor numero di persone, con un conseguente abbassamento delle spese.
  2. Nessuno dice che bisogna scegliere solamente UN target di persone. Si può puntare anche a coinvolgere una platea più ampia, purché questo sia fatto in maniera organizzata. In quest’ottica è molto utile mettere in luce una categoria specifica dei propri servizi, rivolta ad un target specifico di clientela. Organizzare la propria campagna di comunicazione su questo, e creare un evento/lancio/inaugurazione/ecc. di volta in volta. Questo permetterà al club di mettere in risalto alcuni servizi specifici dedicati ad un singolo target di clienti. Conclusa questa operazione si può ricominciare da capo, cambiando ovviamente tipologia di strategia e comunicazione, andando a colpire un altro tipo di clientela ben specifica.
Group of young people in sportswear talking and laughing together while sitting on the floor of a gym after a workout

Farsi conoscere sul territorio: lo hai mai fatto realmente?

Quando si parla di farsi conoscere non si intende far sapere a tutti che si è presenti ed attivi: bisogna coinvolgere le persone della propria zona nelle attività del proprio club. Essere presenti sul territorio vuol dire fare un lavoro a medio/lungo termine, per creare quella cultura verso il movimento, la salute e la prevenzione che molto spesso manca.

Farsi pubblicità, sfruttando tutti i canali possibili, è importante ma per scopi differenti. Quando si parla di presenza sul territorio si intende altro:

  • creare iniziative costanti nella propria zona
  • mostrare quali soluzioni si hanno per i problemi più comuni, principalmente rivolgendosi al proprio target di clienti
  • non pubblicizzare ogni volta il proprio centro proponendo sconti o abbonamenti, altrimenti le persone tenderanno a non avvicinarsi alle vostre iniziative per evitare di essere coinvolti in trattative varie. È scontato che, pur non vendendo sul posto, è fondamentale raccogliere dati e contatti delle persone che si incontrano.

In questo periodo c’è un grande faro puntato sul tema della salute. Creare collaborazioni ed attività varie per mostrare come un corretto allenamento possa diminuire la probabilità di incorrere in problemi come diabete, infarto, ictus, ecc. servirà per creare cultura e coscienza nelle persone, facendo palesare in loro un’alternativa ai farmaci che raramente viene proposta: l’allenamento.
Il club non deve essere un’entità a sé ma deve collaborare, in un’ottica di scambio win/win, con altre attività del territorio, non per forza legate al mondo del movimento.
L’idea è quella di essere talmente ben radicati sul territorio da fare in modo che siate sempre la prima alternativa, ogni volta che si palesa un problema, perchè voi siete in grado di risolverlo.

Diventare il punto di riferimento per i propri possibili clienti: come farlo davvero

Se si è ben radicati nel territorio, se si collabora con realtà di diverso genere, se lo staff presente nel club è in grado realmente di soddisfare i bisogni dei propri clienti, essere il punto di riferimento dei propri soci diventa automatico. Si potranno aiutare i propri clienti sia dentro al club che all’esterno, consigliando o presentando i professionisti, o le attività, di cui hanno bisogno. Questi passaggi necessitano di una ovvia organizzazione e personalizzazione, cose che molto spesso mancano nell’organizzazione di un club.
Sviluppare in maniera concreta questi tre punti è la base sulla quale si andrà a formare l’intero piano di comunicazione e marketing che, altrimenti, rischia di ridursi in banali azioni di pubblicità volte a comunicare gli sconti del momento, spesso prive di utilità e di ritorno per l’azienda, sia in termini economici che di affermazione territoriale.

Fabrizio Monticone
Laureato in scienze motorie. Formatore tecnico, master trainer per un’importante azienda internazionale e consulente per centri fitness. È un web content editor specializzato in contenuti sul fitness, il wellness e l’alimentazione

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