Con Analisi dei clienti della tua palestra puoi orientare le scelte tecniche e di marketing, aumentare le opportunità di vendita e ridurre i costi di comunicazione.
Nel caso in cui si debba iniziare una nuova attività da zero, l’imprenditore dovrebbe avere ben chiaro quale posizionamento avere rispetto al mercato di riferimento, quale target volere servire con il proprio prodotto/servizio, differenziandosi dai competitor e puntando alla posizione di leader in una specifica nicchia.
Negli ultimi anni abbiamo assistito a una crescita di proposte di servizio più specifiche, focalizzate e orientate a un target più omogeneo, con caratteristiche determinanti più simili. Nonostante questa tipologia di consapevolezza stia crescendo da parte dei gestori, la stragrande maggioranza delle palestre sono ancora oggi di tipo generalista e, se gestite bene, possono produrre ottimi risultati.
Dati a disposizione per prendere decisioni concrete
Per fare questa attività di analisi e definizione delle migliori strategie, è necessario avere dati a disposizione o meglio ancora, rilevarli, analizzarli e utilizzarli per prendere decisioni concrete ed operative. Chi gestisce da molti anni un centro fitness sa esattamente cosa intendo e quali sono le informazioni importanti da conoscere. Tuttavia, sono sicuro che solo in pochi analizzano con una certa costanza (anche più volte l’anno) alcuni indicatori e dati statistici (quantitativi e qualitativi) che riguardano i propri clienti attivi, gli ex clienti ed i potenziali clienti.
In virtù di tutte queste considerazioni, è utile analizzare i clienti attivi, a partire dal sesso, dall’età e dalle esigenze dichiarate, in modo strutturato, periodico ed incrociando i dati, in modo che le informazioni che riceviamo siano ancora più specifiche ed utili.
Per fare in modo che tutto questo accada, occorre lavorare bene sulle procedure, renderle abitudini e farle diventare così fluide che tutto il processo sia sostenibile e funzioni nel tempo e a prescindere dal turnover delle risorse, purtroppo molto alto nei centri fitness.
Ogni volta che si entra in contatto con un potenziale cliente, deve iniziare una procedura, che ci permetta l’acquisizione scrupolosa di una serie di informazioni, che ci permetteranno poi di effettuare molte analisi interessanti: sesso, data di nascita, indirizzo di residenza corretto e completo (fondamentale anche per fare un’analisi di geolocalizzazione), numero di telefono ed e-mail (indispensabili per creare una relazione ed una comunicazione continuativa a bassissimo costo), ma anche dati relativi alla professione, agli hobby, l’area di interesse (dimagrimento, tonificazione, salute, sport, divertimento, relax ecc) per orientare anche le scelte tecniche e lo stato familiare (se sono single, sposati con o senza figli, conviventi ecc.) anche per ideare apposite strategie di referral.
Una volta inseriti i dati nel gestionale (strumento indispensabile) è già possibile avere, probabilmente, una serie di statistiche di sintesi che spesso però non sono sufficienti per analisi più approfondite.
Analisi dei clienti della tua palestra: L’importanza di un software gestionale
Affiancare al gestionale un sistema di controllo di gestione che non si limita a fare “una fotografia” in un determinato momento, ma che ci permetta di fare delle analisi storiche, valutare scostamenti assoluti, relativi, far emergere delle tendenze e anche mettere in correlazione dati statistici differenti come, ad esempio, l’età ed il sesso.
Tutto questo è possibile farlo attraverso l’utilizzo evoluto del conosciuto software Excel o meglio ancora con appositi software di business intelligence.
Un principio basilare da considerare se vogliamo strutturare un adeguato sistema di controllo di gestione, è che dal “macro dato” si deve essere in grado di scendere a un livello di dettaglio più specifico a seconda della necessità.
Ad esempio, un centro potrebbe rilevare una statistica in cui emerge che il 55% della clientela è femminile ed il 45% maschile e magari, a livello di età si potrebbe evidenziare un’età media molto più alta per il pubblico femminile rispetto a quello maschile, o viceversa.
Comprendete bene come queste due semplici informazioni siano determinanti per la scelta sul tipo di servizio, le tipologie di attività, il tipo di attrezzature, il tipo di comunicazione da utilizzare?
Avere certe informazioni ed osservare nel tempo la loro tendenza, è utile anche per capire se le azioni che sono state fatte per modificare un certo risultato, stanno producendo i risultati desiderati o no. Se ad esempio, si ritiene strategicamente importante aumentare la clientela maschile (o viceversa), dopo aver fatto specifiche azioni, è importante monitorare se stanno producendo effettivamente i cambiamenti desiderati e con quale velocità.
Con queste analisi statistiche, potete rendervi conto costantemente se state attraendo esattamente il target che vi siete prefissato, se il vostro posizionamento è corretto o se potete migliorare per aumentare i margini e il risultato economico finanziario aziendale.
Utilizzo dei dati per orientare le scelte tecniche e strategiche
È fondamentale capire l’importanza di rilevare in modo corretto l’indirizzo di residenza, per poter fare analisi di geomarketing precise e orientare meglio le risorse del marketing sia per azioni online che offline (Analisi dei clienti della tua palestra).
Anche nell’era digitale, continua ad avere molta efficacia, soprattutto per un target specifico, l’utilizzo di strumenti di comunicazione offline, sia per rinforzare l’immagine aziendale (brand) che per attrarre nuovi potenziali clienti.
L’acquisizione della mail e del numero di cellulare con relativa autorizzazione (nel rispetto della legge sulla privacy) per poterli usare per il marketing è fondamentale sia per comunicare con i clienti che con gli ex clienti.
Spesso questa attività viene fatta in modo superficiale e, soprattutto per le visite che non vanno a buon fine, non vengono acquisite informazioni importantissime e tantomeno l’autorizzazione al loro trattamento (Normativa GDPR), rischiando sanzioni molto pesanti.
In un periodo in cui le tecniche e gli strumenti per fare strategie e implementare soluzioni di “marketing automation” sono alla portata di tutti, non avere questi dati equivale a una grande perdita di opportunità di vendita e riduzione dei costi di comunicazione.
Le informazioni sulla professione e gli hobby possono fornire spunti interessanti per effettuare particolari iniziative di marketing. Se si vuole puntare a un target medio-alto sia in termini di età che di capacità di spesa, avere ad esempio una buona percentuale di professionisti, tra cui dottori, commercialisti e avvocati, è sicuramente un buon indicatore.
Un’ultima considerazione sui dati che possiamo acquisire già in fase di trattativa va dedicata alla motivazione che hanno le persone e che le spinge ad iniziare l’attività in palestra
Capire il motivo che spinge all’azione una persona con alcuni dettagli psicologici è sicuramente un passaggio fondamentale sia per avere maggiori possibilità di successo in fase di iscrizione (aumentare cioè la percentuale di iscrizione dei tour effettuati) sia per gestire in modo più professionale, personalizzato ed equilibrato il programma tecnico necessario per permettere il raggiungimento dei risultati psicofisici desiderati.
La motivazione all’esercizio fisico è diversa da persona a persona e anche se ci sono molte sfumature, individuare la motivazione principale può essere di grande aiuto per seguire correttamente il cliente nel tempo e fidelizzarlo. Per ogni azienda, la conoscenza approfondita dei propri clienti è un elemento fondamentale per orientare tutta la gestione nella direzione corretta.
Analisi dei clienti della tua palestra: in conlcusione
È solo conoscendo le caratteristiche anagrafiche, le abitudini, le passioni e le necessità che si possono fare le scelte migliori e poi adattarle costantemente in funzione dei risultati che si ottengono. Senza precise procedure di raccolta dati, utilizzo di appropriati strumenti, modalità di archiviazione ed analisi, tutto questo non è possibile e deve necessariamente passare da un corretto coinvolgimento del personale di contatto che deve essere parte attiva e, di conseguenza, correttamente informato e formato.
Patrizio Viani
Consulente aziendale con oltre 25 anni di esperienza nel settore del fitness. Cofondatore della Business Unit Strategy4Fitness by AKSILIA Srl (consulenza fiscale e gestionale per centri fitness) autore di “Tutti i numeri del Fitness”.
