L’importanza di aumentare i prezzi nei servizi fitness per accrescere i profitti, migliorare la qualità dei servizi e selezionare clienti e collaboratori di qualità.
Nel nostro settore siamo abituati a vedere prezzi pazzi per tutti i gusti, ma il vero problema non è chi decide di vendere sotto costo, il problema sta nel vendere in quella linea mediana che non consente la crescita.
Spesso i servizi vengono venduti a prezzi che a stento coprono i costi, in un gioco perverso di sopravvivenza senza vincitori.
In questo articolo entro nel merito di come aumentare i prezzi senza perdere clienti (anche se spesso liberarsi dei clienti tossici può essere un bene anche per le finanze!)
Inoltre, aumentare i prezzi è una delle migliori leve per aumentare i profitti e questo è importante… è tutto! Vediamo nel dettaglio perché.
Perché aumentare i profitti?
Qualcuno sostiene che non siano importanti e che l’unica cosa che conta sia la passione, il vero problema è che senza profitto diventa difficile dare sfogo alla passione.
Inoltre, grazie ai profitti generati si ha la possibilità di:
– Crescere più rapidamente: molti imprenditori desiderano crescere, ma si ritrovano bloccati. Senza risorse a sostegno della crescita, delle idee e dello sviluppo è difficile crescere;
– Migliorare il servizio offerto ai clienti: avere maggior profitto permette di fare, prevedere e organizzare maggiori investimenti per migliorare il servizio, acquistare macchinari, migliorare la struttura, assumere personale, migliorare i processi creando esperienze straordinarie per gli iscritti;
– Selezionare, assumere e gratificare i migliori collaboratori sul mercato: se vogliamo dare di più, abbiamo bisogno di avere di più per offrire contratti solidi, essere attrattivi sul mercato, offrire piani di crescita e sviluppo per i collaboratori;
– Acquisire i migliori clienti sul mercato: il motivo non è che i soldi attirano i migliori clienti, i soldi consentono di investire per generare campagne di marketing che ci aiutano a selezionare e acquisire i migliori clienti (avendo la libertà di scegliere chi servire).
In definitiva, avere più profitto permette di migliorare la qualità della vita: dell’imprenditore, dei collaboratori, dei clienti e dell’intera comunità.
Per l’imprenditore, migliorare la qualità della vita può significare più tempo libero e disponibilità per sé e per l’azienda, così da avere maggiori risorse per dare sfogo alla propria passione per il fitness.
– Per i collaboratori: Lavorare in una struttura solida, con maggiori garanzie e possibilità di crescita e avanzamento di carriera.
Per i clienti: La possibilità di avere sempre più comfort, attenzioni, personale sempre aggiornato e motivato in strutture rinnovate.
Come i prezzi influiscono sul profitto?
Immaginiamo che una palestra stia fatturando 24000 euro al mese con 400 clienti che pagano una quota mensile di 60 euro. Ora, supponiamo che questa palestra, dopo aver pagato tutte le spese (tra affitti, stipendi, consulenze, software insomma tutto il necessario per produrre il servizio) abbia un margine del 10% (ovvero 2400 euro).
Se aumentiamo il prezzo del servizio per tutti i clienti di un impercettibile 10%, la media dei clienti adesso pagherebbe 66 euro (soli 6 euro in più), il fatturato adesso sarebbe di 26400 euro, con un extra profitto di ulteriori 2400 (esattamente il doppio rispetto a prima senza aumentare i costi).
Il 10% (6 euro) ha permesso di raddoppiare il profitto.
Con il vecchio prezzo per raggiungere la cifra di 26400 euro ci sarebbero voluti 40 clienti aggiuntivi, e correlati ci sarebbero stati anche i costi di acquisizione clienti, campagne di marketing, ecc., quindi sì, si sarebbe potuto raggiungere lo stesso risultato in termini di fatturato aggiungendo nuovi iscritti, ma non si sarebbe raggiunto lo stesso risultato in termini di profitto.
L’incremento nell’esempio, seppur minimo, dimostra che non sempre è necessario aumentare il numero di iscritti per migliorare la salute finanziaria di una palestra, a volte la soluzione più efficace è l’ottimizzazione e una solida strategia di pricing.
Quali sono i principali ostacoli all’aumento dei prezzi?
Le ragioni sono molteplici e voglio condividere le principali che, nella mia esperienza, accomunano la maggior parte dei casi. Sento molte ragioni che sembrano semi-logiche del perché molti imprenditori non riescono a farsi pagare di più, ma spesso il problema è ben più profondo e riguarda questioni di carattere emotivo e convinzioni personali. Ecco le cinque principali ragioni:
1. Mancanza di fiducia nel valore del proprio servizio: non si ritiene che il proprio servizio meriti un prezzo superiore.
2. Non credere che si possa vendere a un prezzo più alto: esiste la falsa convinzione che esista un limite oltre il quale non si possa vendere, ignorando che nello stesso ambiente ci sono palestre che hanno successo con prezzi più alti.
3. Non essere realmente sicuri di quello che si offre: non avere piena consapevolezza o sicurezza riguardo all’unicità del proprio servizio.
4. Il team non crede che il servizio possa essere venduto a prezzi più alti: i membri dello staff sono scettici e dubitano della possibilità di vendere a prezzi diversi, influenzando le strategie di prezzo.
5. Credenze personali sul denaro con tutta una serie di falsi miti e credenze errate sul comportamento d’acquisto. Come l’idea che i clienti scelgano sempre le opzioni più economiche, quando il mercato dimostra una realtà diversa.
Superare questi ostacoli richiede un cambio di mentalità, ma i risultati di questo cambiamento sono potenti.
Quando il prezzo diventa il fattore decisivo?
Il “problema” del prezzo riguarda soprattutto il mondo delle palestre fotocopia, dove:
- Le palestre sono percepite come cloni l’una dell’altra;
- Offrono servizi identici;
- Comunicano allo stesso modo;
- Vendono allo stesso modo e con le stesse offerte;
- Adottano lo stesso approccio.
In questo universo di palestre fotocopie, il cliente ha pochi elementi per comprendere le differenze, lasciando come unico elemento distintivo il prezzo. Non ci sono offerte particolari, non si cerca di risolvere un problema specifico, non c’è specializzazione e con il desiderio sempre acceso di voler fare un po’ di tutto per tutti.
In questi contesti, dove il prezzo è rilevante, trova spazio una guerra che ha condotto all’indebitamento molte palestre: LA GUERRA DEI PREZZI. Non tratterò la guerra dei prezzi in questo articolo, ma voglio sottolineare come statisticamente questa guerra venga persa da tutti. Non la vince l’imprenditore che si ritroverà indebitato, né la palestra costretta a chiudere, ma neppure i collaboratori che si ritroveranno senza lavoro.
La guerra al ribasso non la vince neppure il cliente. Per quanto si possa pensare che il consumatore benefichi del prezzo basso, la realtà è diversa. Le palestre che giocano al ribasso chiudono e il consumatore si ritrova con un pezzo di carta in mano senza una palestra in cui allenarsi.
La chiave per uscire da tutto questo richiede un coraggioso ripensamento su come sono state fatte le cose fino ad oggi, iniziando proprio da un cambiamento nelle strategie di prezzo.
Cambia le regole del gioco senza spaventare i clienti
1. Abbracciare il Marketing: Ancora oggi si lavora solo con ciò che offre il mercato, ovvero la domanda spontanea (le persone che vengono a chiedere informazioni). Creare campagne per acquisire clienti ideali e offrire servizi che superino le aspettative oggi non è un’opzione.
2. Differenziarsi: L’obiettivo è quello di posizionarsi come punto di riferimento per il mercato che si vuole servire. L’obiettivo non è quello di piacere a tutti, ma quello di essere rilevanti per una specifica categoria.
3. Processo di vendita: Lavorate sul processo di vendita e sulla formazione dei migliori venditori. Migliorare la vendita e comunicare meglio con i clienti ha un impatto diretto sulla percezione del valore di quello che offrite. Aumentare il valore percepito vi porta a poter vendere a cifre più alte.
4. Versioni premium: Completate l’esperienza dei clienti con pacchetti premium e versioni plus del servizio base per offrire ai clienti maggiori opportunità in base alle loro esigenze e obiettivi.
5. Post-vendita: Create programmi ad alto valore che rispondano a esigenze specifiche, come piani personalizzati o prodotti complementari, che garantiscono risultati, consolidando la fedeltà dei clienti, come ad esempio un programma di dimagrimento per donne over 40 che velocizza e garantisce il risultato in x tempo.
Dalla lotta alla sopravvivenza alla prosperità
È giunto il momento di fare un passo in avanti. Lasciare la lotta alla sopravvivenza significa abbracciare una visione più ampia: quella della crescita e del successo. Non per puro egoismo, ma per l’esatto opposto. Crescita per godere del proprio lavoro e per avere un impatto sempre maggiore su più vite possibili.
Ritengo un privilegio lavorare in questo settore e porta con sé responsabilità e grandi soddisfazioni. Ogni sorriso, miglioramento, progresso, ogni momento di realizzazione personale dei clienti, testimonia l’importanza e l’impegno costante di chi lavora all’interno di un centro fitness.
Sostenere i clienti, accompagnarli, supportarli nel raggiungimento dei risultati che desiderano è un passo fondamentale per valorizzare i servizi offerti. Il denaro richiesto non è per un semplice scambio, e maggiore è il prezzo richiesto per i servizi offerti, maggiore sarà l’attenzione dei clienti.
Mi spiego meglio: un cliente che acquista un servizio a un prezzo più alto avrà più attenzione nei confronti di quello che fa; questa attenzione si trasforma in un maggiore impegno e un maggiore impegno porta a risultati più visibili.
Quando i risultati diventano realtà, i clienti si trasformano in fedeli sostenitori (ulteriore elemento per uscire dalla logica del prezzo più basso).
Emanuele Pianelli
Autore dei libri: “Da Palestra ad azienda”, “Palestre di Mè!” e “Sistema Richfit”
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