In questo nuovo importante articolo vedremo come evitare il Tasso di abbandono in Palestra prima del nuovo anno!
“Wake me up, when september ends” recita una canzone dei Greenday, ma noi scommettiamo che tu non vuoi essere svegliato a fine settembre, quando ormai “les jeux sont faits”.
I giochi sono fatti?
A fine settembre è possibile, perché tutti sono spinti dal desiderio di ritornare in forma, riprendere gli allenamenti e magari vogliono farlo anche in gruppo per non mollare la presa e proseguire fino alla successiva festa comandata.
Se tu preferisci svegliarti con calma, quando ormai tutto l’hype è calato, rischi di non avere più né nuovi iscritti né vecchi corsisti.
Sai perché questa possibilità è molto alta?
Perché i clienti non affezionati si lasciano comprare dal miglior offerente, mentre i clienti affezionati che non si sentono al centro della tua attenzione… anche.
Come puoi fare per EVITARE che i tuoi iscritti ti abbandonino prima del nuovo anno?
Come puoi suscitare un interesse sempre crescente nei tuoi confronti nei tuoi clienti e potenziali tali?
Scopriamolo insieme in questo articolo, partendo da uno dei parametri da tenere costantemente sotto controllo, il Tasso di abbandono in Palestra, ma soprattutto vedremo insieme come ELIMINARE il pericolo che questo numero diventi incredibilmente alto e dannoso all’interno del tuo club.
Tasso di abbandono in Palestra: il parametro della verità
Hai mai pensato a quanto sarebbe bello se esistesse un indicatore numerico capace di stabilire in termini oggettivi la “qualità” percepita da parte dei tuoi clienti (e la loro soddisfazione)? Ti diamo una notizia: questo parametro esiste da tempo e si chiama TASSO DI ABBANDONO.
In che modo riesce a misurare la nostra bravura all’interno di un club?
Numerando i clienti che, in un preciso periodo di tempo, lasciano la tua palestra.
Per esempio: se in tot mesi perdi 50 clienti su 100, la tua bravura è misurata in 50 clienti che abbandonano, in 50 clienti che restano su 100 iscritti totali. Qual è il voto di qualità del tuo lavoro?
Su base cento hai perso la metà dei clienti: in una scala da 1 a 10 i tuoi clienti (con i fatti) ti stanno dando un 5 in pagella (perché hai perso 50 clienti su 100).
Chiaramente è solo un esempio, anche se spesso può fare davvero male. Da questo momento è possibile che tu scelga di non continuare con la lettura, ma è giusto che tu sappia 2 cose:
- Non è in nessun modo valutativo nei tuoi confronti, ma uno spunto per comprendere quali numeri leggere e quali possono farci migliorare;
- Gli esempi hanno uno scopo didattico, le percentuali possono essere diverse per singolo caso, ma il concetto rimane lo stesso: Se il numero di clienti che ogni ci lascia continua a crescere, questo è un sintomo da monitorare.
Tornando all’esempio di prima il 5 ha un solo significato: IL LAVORO SVOLTO DA QUEL CLUB È INSUFFICIENTE.
Il significato è lo stesso anche in questo contesto: avere un 5 significa non saper fare abbastanza … quindi significa che stiamo gentilmente accompagnando il nostro club sull’orlo del fallimento.
Come fare per migliorare i “voti in pagella” e ridurre il Tasso di abbandono in Palestra?
Per essere promosso all’anno successivo, per far sì che i clienti RINNOVINO il loro impegno monetario e di fiducia nei confronti di un club, il primo obiettivo deve essere quello di raggiungere la sufficienza.
Hai bisogno di una SUFFICIENZA per passare al nuovo anno, perché (lo sai) il 5 è debito e non si può proprio vivere con un debito perpetuo verso sé stessi.
Ecco da dove partire per migliorare:
- Aumenta la relazione (puoi trovare maggiori informazioni qui);
- Agire in modo che non vadano via più di 4 persone ogni 10;
- Smetterla di pensare che se su 10 iscritti vanno via in 6 va tutto bene, perché NON VA BENE PER NIENTE!
Ma soprattutto, ricorda che se le persone vanno via non è solo una questione di pigrizia e di indisposizione all’allenamento: probabilmente c’è un altro problema e devi cercarlo all’interno del tuo club!
Sappiamo che è dura e che molti potrebbero sentirsi perfetti, ma se c’è una qualità che può fare la differenza è quella di essere umili di lavorare in modo preciso partendo dall’interno.
Perché se ne vanno? Cosa non funziona realmente?
PERCHÉ VANNO VIA E COSA NON FUNZIONA?
Questi sono i due più grandi dilemmi di ogni titolare di palestra:
- Perché i clienti abbandonano il mio club?
- Cosa c’è che non funziona?
Prendere in considerazione e rispondere con la massima sincerità a queste due domande ti porterà ad un livello completamente diverso, rispetto alla stragrande maggioranza dei tuoi competitor che non si è mai posto il problema.
Probabilmente (lo speriamo) anche tu, come me agli esordi, ti sei posto mille volte queste stesse domande. Giorno e notte, per mesi, a pensare a una motivazione, una giustificazione, una spiegazione all’ondata di clienti che arrivano, provano per un po’, si allenano e poi spariscono.
No, non c’è nessun buco nero che li inghiotte e li trascina in un’altra galassia.
La spiegazione è da ricercare all’interno del club, nei modi di fare, degli atteggiamenti e dei comportamenti dello staff, ma soprattutto nelle azioni che ogni giorno fai per il bene della tua palestra.
Tasso di abbandono in Palestra: perché i tuoi clienti vanno via?
Pensaci un attimo e concentrati, perché questa domanda davvero non dovrebbe farti dormire sonni tranquilli (se tieni davvero al tuo club).
PERCHÉ?
La risposta non è: “Perché non ho comprato il decimo tapis roulant”. Proprio no. Questa risposta non è rilevante, anzi è totalmente INUTILE ai fini della ricerca della verità.
Ora vogliamo farti un esempio molto semplice, ma significativo…
Siamo certi che concorderai con noi, nel pensare che la tua sala attrezzi e i tuoi macchinari siano importanti (altrimenti avresti una palestra per soli allenamenti a corpo libero).
Ma i tuoi macchinari NON SONO una scusa valida per accettare e giustificare l’abbandono dei tuoi clienti.
Non lasciare che la sala attrezzi diventi il collo di bottiglia: un concentrato di traffico e problemi su cui è sbagliato focalizzare le tue azioni.
Il problema non è: mancano i tapis roulant.
Il problema è: devo riempire il mio club.
Solo dopo che lo hai riempito di persone, potrai riempire il club di nuove attrezzature.
Il vero motivo per cui i clienti vanno via!
Siamo d’accordo: rendere INDIMENTICABILE l’esperienza dei nostri clienti è molto importante, tuttavia c’è un motivo più profondo che spinge i clienti fuori dal nostro club come un buttafuori arrabbiato, un motivo a cui dobbiamo fare particolare attenzione.
Perché i clienti vanno via dal mio club?
Cosa impedisce materialmente di continuare a frequentare la mia palestra?
Cosa c’è che non funziona fisicamente nel mio centro?
A tutte queste domande vogliamo risponderti con due grandi verità.
Preparati, perché tutto ciò che leggerai ti sarà realmente utile e potrai cominciare a cambiare le carte in tavola adesso, proprio per anticipare i tempi ed eliminare totalmente il pericolo ABBANDONO.
1) I clienti smettono di acquistare quando non ottengono risultati
È la prima grande rivelazione.
Pensaci: anche tu non sei disposto a pagare senza avere nulla in cambio. È così anche per i tuoi clienti: se non ottengono risultati con l’allenamento sceglieranno di non continuare a pagare, di non tornare… di abbandonarti.
Tasso di abbandono in Palestra: ATTENZIONE!
Ottenere risultati non significa soltanto ridurre i centimetri in vita, sull’addome, sulle cosce, ecc. Il risultato di cui parliamo noi è quello promesso, desiderato o di cui si è parlato in fase iniziale con il cliente.
Un esempio? Risultato = riesco a frequentare il club per 2 volte alla settimana la palestra.
Se questo risultato non arriva, se non riesco a raggiungere il mio obiettivo (perché mi annoio, perché non ho tempo, perché perdo troppo tempo) l’unica strada possibile agli occhi dei clienti è abbandonare.
ADESSO FOCUS: il risultato è qualcosa che il tuo cliente ha deciso di raggiungere, un obiettivo mentale. Può essere la promessa di marketing che gli hai fatto quando si è iscritto, oppure il nodo dell’impegno stretto con il venditore o con sé stesso.
“Io da domani mi alleno tutti i giorni”.
Se il cliente non riesce a mantenere questa promessa… smette di pagare, di frequentare e abbandona.
È più chiaro, adesso, vero? E, come puoi leggere… non ci sono tapis roulant in questa motivazione all’abbandono.
Ma vediamo insieme la seconda risposta.
2) I clienti smettono di acquistare Se il costo che pagano genera un dolore superiore al beneficio…
Sorpresa!
Anche se, in questo caso, non c’è nessun bel ragazzo o bomba super sexy che esce dalla torta gigante.
Con gli abbonamenti succede quasi sempre: se il cliente paga, ma il dolore (la somma sborsata) è superiore al beneficio (il risultato) presto o tardi deciderà di abbandonare il tuo centro.
A prescindere dalla tipologia di abbonamento questa pratica dell’abbandono è decisamente diffusa, in ogni settore e non solo quello del fitness. Eccoti un esempio: Immagina un abbonamento ad una rivista dal costo irrisorio di 19€ mese.
Dopo i primi numeri smetti di leggere con attenzione, passano i mesi e inizi a collezionare carta in casa, non passerà molto tempo e ad ogni addebito sulla carta di credito ti manderà un segnale sempre più forte.
Le prime volte, ti racconti che riprenderai, successivamente cancellerai il tuo abbonamento, semplicemente perché non hai voglia di bruciare soldi su qualcosa che non usi e che non ti porta alcun beneficio.
Nelle palestre accade la stessa cosa
Se pago un abbonamento, ma ne utilizzo solo una parte, il mio dolore quando apro il portafogli risulta superiore al beneficio che posso ottenere, quindi abbandono.
Nella maggior parte dei casi si preferisce disdire per non pagare quello che non viene usato. Ecco perché l’abbandono è molto frequente:
se non uso il servizio e devo pagare, l’azione mi genera fastidio.
Ma, attento: potrebbe anche accadere il contrario. Emanuele può farti personalmente l’esempio della piattaforma di film in streaming: “nonostante io non sia un utilizzatore seriale, continuo a tenere attivo l’abbonamento e quando arriva la serie che adoro, mi sento ripagato di tutto il denaro che ho speso sulla piattaforma”.
La differenza tra un servizio che non utilizzo e quindi disdico e un servizio che non utilizzo ma non disdico sta nel valore che percepisco di ciò che utilizzo e nelle azioni di marketing.
Tasso di abbandono in Palestra: il marketing: “che move il sole e l’altre stelle”
Sì, stiamo scomodando Dante.
Ma è solo per chiudere il cerchio, per passare dall’inferno dell’abbandono di massa alla nuova luce di una possibilità che faccia restare i tuoi iscritti a lungo termine nel tuo club.
È solo una parola: FIDUCIA.
Ti riproponiamo qui la questione della piattaforma di film e serie tv in streaming: “per mesi ho conservato e continuato a pagare l’abbonamento, perché da loro ho sempre ricevuto una coccola in più.
Una piccola e-mail che mi invitava a guardare le novità, che mi segnalava l’uscita di una nuova serie tv e che, alla fine, ho anche guardato e mi è piaciuta.
Il VALORE che quelle e-mail hanno conferito al mio abbonamento mi ha permesso di non disdire, di pagare anche senza utilizzarlo per dei mesi, ma non sono mai stato tentato dall’idea di smettere di pagare.
Mi hanno coccolato, ricordato, invogliato a sfruttare costantemente i contenuti.”
Quindi da cosa è derivato questo mio comportamento e come possiamo applicarlo alla nostra palestra?
Evitare il Tasso di abbandono in Palestra inizia da qui
Iniziamo da qui: facciamo conoscere ai clienti una differenza ben precisa tra quello che pagano, quello che ottengono e quello che ricevono.
Se sottoscrivo un abbonamento annuale e nessuno mi invita costantemente a compiere delle azioni, nessuno mi sprona a sfruttare i benefici di ciò che pago, è molto probabile che basterà un minimo calo di interesse, una lezione saltata, un impegno che mi impedisce di frequentare per una settimana, per perdere il ritmo, smettere di frequentare per arrivare a lasciar perdere.
Il problema degli abbonamenti è proprio questo: molto spesso non si sottoscrivono perché c’è un velo di consapevolezza o di timore che poi, una volta pagato, non frequenteremo.
Una possibile SOLUZIONE: in fase iniziale proporre un abbonamento breve può abbassare la paura di non portare a termine i 12 mesi di allenamento, pone un obiettivo di frequenza raggiungibile, inoltre, da la possibilità al cliente di testare i propri impegni e la propria costanza.
Inoltre, ci sono delle azioni specifiche che puoi fare costantemente per aiutare i tuoi clienti a FREQUENTARE: incentiva la loro motivazione, offri contenuti interessanti, piccole pillole di curiosità all’interno di newsletter, e-mail, sms o WhatsApp.
Crea un gruppo in cui tutti i corsisti sono chiamati a interagire, organizza eventi, riunioni, momenti di socialità e tieni insieme il tuo gruppo.
Se punti sul marketing e spingi con curiosità, interesse e forza, i tuoi clienti si sentiranno parte di un sistema che funziona anche grazie a loro, saranno capaci di osservare i risultati e di beneficiare di ogni singolo euro versato nelle casse del tuo club.
Falli “innamorare”
Scopri il tuo obiettivo: GENERA CLIENTI INNAMORATI del tuo servizio, del tuo club, delle persone che ne fanno parte e inizia a migliorare la loro esperienza all’interno della palestra.
Ogni singolo passo, ogni sorriso, ogni idea… tutto può trasformarsi nella mossa vincente per RINNOVARE l’abbonamento anche l’anno successivo, e l’anno successivo e l’anno successivo ancora.
In questo modo il tasso di abbandono si riduce drasticamente e puoi finalmente completare l’anno con un bel 10 in pagella.
Ricorda: Non sei nel Business degli abbonamenti, sei nel BUSINESS DEI RINNOVI.
Dimentica definitivamente la tradizione che pensa di lavorare sempre su nuove iscrizioni come se il mercato fosse infinito. Il tuo tesoro più grande sono i tuoi clienti.
Inizia a vivere il momento più florido per il tuo club, ma AGISCI adesso… che con il caldo tutti i tuoi concorrenti sono belli che addormentati!
Noi rimaniamo qui ad aspettare notizie e risultati!
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Emanuele Pianelli
Autore dei libri: “Da Palestra ad azienda”, “Palestre di Mè!” e “Sistema Richfit”
Linkedin https://www.linkedin.com/in/emanuele-pianelli
