Come stabilire obiettivi efficaci per i venditori

Come strutturare un sistema efficace, programmare azioni mirate e formare i venditori per raggiungere il massimo potenziale della tua azienda con obiettivi efficaci per i venditori.

In breve

• L’azienda deve definire un sistema di lavoro che programmi azioni potenziali per raggiungere il massimo fatturato possibile.
• L’autore Paolo Ricchi consiglia di trasformare obiettivi di fatturato mensili in obiettivi di azioni con frequenze e numeri definiti.
• I venditori devono eseguire quotidianamente le azioni programmate e ricevere formazione e affiancamento per diventare autonomi e performanti.
• L’articolo spiega che il fatturato deriva dalle azioni moltiplicate per il ricavo per azione; aumentare le azioni produce maggiori entrate.

Per tradizione, ai venditori vengono dati obiettivi di fatturato mensili. Di solito, si rifanno allo storico degli anni precedenti, aumentato di un tot, o alle esigenze di cassa aziendali ricavate dal budget. È una metodologia condivisibile che ha come obiettivo quello di arrivare ogni mese a un risultato che soddisfi il titolare e le esigenze di cassa.
Sarebbe perfetta se ogni mese gli obiettivi venissero raggiunti e superati, ma spesso non accade. Per motivazioni diverse, ma quasi sempre imputate ai venditori e alla loro inefficacia o negligenza.

• Questo metodo fa raggiungere il massimo obiettivo?
• È il modo migliore per raggiungerlo?
• È veramente solo colpa dei venditori?

Sono sicuro che vi siate già posti queste domande, soprattutto quando gli obiettivi vengono regolarmente mancati. Cercherò di darvi le mie personali risposte durante questo articolo, presentandovi un metodo diverso di creare obiettivi aziendali.

Gli obiettivi della vostra azienda

Ogni azienda deve ambire a produrre il massimo degli utili dalla propria gestione. Deve avere la sana ossessione di raggiungere il proprio S.D.R. (Sogno Da Realizzare) attraverso un sistema di lavoro, strategie e azioni che lo facciano diventare possibile. Questo fatturato potenziale non deve essere un numero utopistico ed eventuale (come spesso è l’obiettivo di fatturato mensile), ma il risultato di un processo attivo che lo faccia raggiungere. Parlo di un sistema di lavoro che definisce, organizza e produce azioni che i venditori dovranno attuare con la massima efficienza (cioè riuscire a portare a termine tutte le azioni potenziali) e la massima efficacia (cioè convertire ogni azione in denaro).

La creazione del sistema parte da alcuni presupposti.

• Il fatturato è il prodotto tra le opportunità che vi procurate e l’efficacia con cui le trasformate in denaro. 
• Si possono programmare le azioni, non il fatturato. 
• È l’azienda a dover dettare tempi e modi di lavoro, non i collaboratori. 

Per raggiungere il massimo risultato possibile, il sistema aziendale deve.

• Definire tutte le azioni potenziali da porre in atto sui clienti e sulle liste. 
• Dare una frequenza. 
• Verificare il risultato atteso. 
• Organizzare le azioni. 
• Delegare ai venditori. 
• Formare e affiancare i venditori per renderli efficienti ed efficaci. 

Mettere a sistema tutto questo serve a definire le azioni potenziali che potete operare verso liste e clienti per raggiungere ogni mese il massimo risultato potenziale.

Il sistema per creare le azioni potenziali

Bisogna evitare di lasciare al caso e al libero arbitrio la scelta delle azioni da compiere, quante compierne e quando. Nella maggior parte dei casi, ogni venditore deciderà di svolgere il proprio lavoro secondo le proprie priorità. Privilegiare le azioni che piacciono di più e impegnano meno, nella maggior parte dei casi, saranno quelle spontanee: i tour spontanei e i rinnovi dei clienti che stanno per scadere.

Per risolvere definitivamente questa situazione, è necessario creare un sistema che ogni collaboratore dovrà seguire secondo le vostre direttive.
Ecco alcune indicazioni pratiche per poter realizzare il vostro sistema. Ciò permetterà di definire le vostre azioni potenziali che diventeranno gli obiettivi dei vostri venditori:

Definite innanzitutto le azioni impostate sui clienti e sulle liste.

• Controllo dei contatti. 
• Verifiche di soddisfazione. 
• Proposte di up e cross selling. 
• Consegna di inviti. 
• Ricontattare gli ex clienti e i miss. 
• Sollecitare i non frequentanti. 
• Organizzare tour sia spontanei sia da referral. 

Successivamente, definite la frequenza di ognuna di queste azioni.

• I contatti relazionali con i clienti devono essere quotidiani. 
• Le verifiche di soddisfazione: mensili per chi ha abbonamenti brevi, ogni due mesi per abbonamenti lunghi. 
• Le proposte di up e cross selling vanno effettuate a ogni verifica. 
• A ogni verifica vengono consegnati due inviti. 
• I ricontatti con gli ex clienti e i miss andranno effettuati ogni 4 mesi. 
• I contatti per sollecitare i non frequentanti ogni mese, finché non diventano ex clienti. 
• I tour non possono essere programmati (se non in proiezione quelli da referral), ma si può prendere in considerazione lo storico. 

Arrivati a questo punto, basterà inserire i numeri delle liste per avere le azioni potenziali che potrete svolgere ogni giorno e che diventeranno gli obiettivi dei vostri venditori. Potete usare una tabella come quella che vi allego per definire il vostro obiettivo.

Gli obiettivi dei vostri venditori

A questo punto, ogni vostro venditore dovrà eseguire il sistema seguendo lo schema delle azioni previste. In questa condizione, l’obiettivo da raggiungere sarà un seguito di azioni che hanno come priorità l’efficienza, cioè il completamento di tutte le azioni previste. È indubbio che, soprattutto all’inizio, ci sarà bisogno di un periodo di rodaggio per riuscire a fare tutto, ma di sicuro ogni azione in più rispetto al passato sposterà in avanti il vostro obiettivo.

Il compito fondamentale sarà quello di trasferire nella quotidianità il sistema attraverso la formazione e l’affiancamento continuo, per rendere nel tempo ogni collaboratore autonomo e performante.

E il fatturato? Domanda legittima.

Il fatturato sarà il prodotto delle azioni effettuate e del risultato atteso da ognuna. Ogni azione produce denaro: fare più azioni significherà produrre maggior fatturato.

Attraverso il sistema che avete costruito, ogni venditore sarà messo in grado di implementare il suo lavoro rispetto al passato, ciò produrrà un fatturato maggiore. Lo potrete valutare attraverso il ricavo per azione, misurandone il risultato economico. Vi faccio un esempio per calcolarne uno. Si consegnano 100 inviti alla frequenza, 15 persone li attiveranno, 8 si iscriveranno e si fattureranno 2.000 euro: vuol dire che ricavo 20 euro per ogni invito consegnato (2.000/100). Il ricavo per azione sarà diverso per ogni azione (tour, verifica, telefonata…), ma sarà sempre maggiore di zero.

Per questo motivo, è necessario che ogni venditore abbia come chiaro obiettivo quello di portare a termine tutte le azioni programmate, perché è l’unico modo che vi permette di produrre ogni mese il massimo fatturato.

I vantaggi di avere un sistema di programmazione

Troppo spesso i titolari di palestra si lamentano di collaboratori pigri o poco performanti, della necessità di doverli stimolare costantemente o di dovergli spiegare più volte le stesse cose. Così come del fatto che gli obiettivi vengano mancati spesso senza che il venditore si responsabilizzi e riesca a migliorare autonomamente. Standardizzare le azioni e programmarle attraverso un sistema aziendale risolve queste esigenze ed offre numerosi vantaggi.

• Lo standard operativo permetterà di aumentare il numero di azioni e la loro coerenza. 
• I collaboratori dovranno solo eseguire le azioni concordate senza dover improvvisare ogni giorno. 
• Si diventerà sempre più efficienti e si creeranno maggiori opportunità rispetto a oggi. 
• Si punterà sempre più all’efficacia, trasformando ogni opportunità in maggiori entrate. 
• Si lavorerà in maniera costante durante tutto l’arco dell’anno, abbattendo la stagionalità ed evitando di fatturare solo quando ci sono promozioni. 
• Si dedicherà più tempo a ogni cliente, aumentando il servizio erogato e percepito a tutto vantaggio della frequenza e della fidelizzazione. 
• Sarà maggiore il ritorno di tour da referral. 
• Aumenteranno le vendite di servizi a valore aggiunto. 
• Si riattiverà un maggior numero di ex clienti. 
• Diminuirà il numero di non frequentanti. 
• Si riuscirà a recuperare un maggior numero di miss. 

Tutto questo si trasforma in un maggior fatturato come conseguenza di un maggior numero di azioni prodotte. Create un sistema e date ai vostri venditori obiettivi di azioni quotidiane.

Supportateli con la formazione e l’affiancamento per renderli più efficaci, dando loro strumenti operativi e consapevolezza dei loro numeri. Diventeranno ben presto autonomi e vi ripagheranno con risultati straordinari. 

Paolo Ricchi 
Co-Founder https://www.richfit.co/

Dello stesso autore potrebbe interessarti anche:

Ascolto Attivo la Chiave di Successo della tua Palestra

Come eliminare il ‘Ci Penso’ con le domande giuste

Domande e risposte

Perché non dare solo obiettivi di fatturato ai venditori?

Perché il fatturato non si può programmare direttamente: è il risultato delle azioni svolte e della loro efficacia. L’articolo sostiene che è meglio programmare azioni con frequenze e numeri definiti, trasformando gli obiettivi di fatturato in obiettivi di azioni.

Quali azioni dovrebbero essere definite nel sistema aziendale?

Tra le azioni elencate ci sono controllo dei contatti, verifiche di soddisfazione, proposte di up e cross selling, consegna di inviti, ricontatti di ex clienti e miss, solleciti ai non frequentanti e organizzazione di tour.

Come va impostata la frequenza delle azioni?

L’articolo indica varie frequenze: contatti relazionali quotidiani; verifiche mensili o ogni due mesi a seconda della durata dell’abbonamento; proposte di up/cross selling a ogni verifica; due inviti a ogni verifica; ricontatti ex clienti ogni 4 mesi; solleciti ai non frequentanti ogni mese finché non diventano ex clienti.