Crisi economica o crisi di idee?

Quali sono i fattori da considerare e le spese da affrontare per non far crollare la propria attività durante una crisi economica? Ed è proprio vero che le difficoltà di questi anni dipendono solo dalla grande “crisi”?

In breve

• Fabio Swich scrive che la crisi economica non è l’unica causa del calo delle vendite e che spese come cellulare, auto e aperitivi persistono come status‑symbol.
• L’articolo ricorda che nel 1980 il body‑building e nel 1984 l’aerobica riempirono le palestre, mostrando come la moda influenzi il settore fitness.
• Secondo l’autore, quattro elementi determinano il successo di un centro fitness: moda, motivazione, divertimento e qualità.
• Fabio Swich consiglia di aggiornarsi e investire in attrezzature e nella preparazione del personale per affrontare la crisi (articolo del 22/01/2016).

Partiamo subito sgombrando il campo da possibili equivoci: il titolo non vuole negare un’evidente crisi economica che stritola l’Italia e l’Europa da anni. La crisi economica però non sempre è causa di un calo di vendite, spostando la concentrazione su spese più essenziali. Esistono effetti strani per cui su certe spese non si bada alla cifra.

Quali sono le cause che portano a certe decisioni anziché altre? Cosa determina la scelta di certi investimenti indipendentemente da una situazione economica oggettivamente sofferente?
Guardandosi in giro, l’esempio più eclatante è il cellulare: anche le persone con più difficoltà hanno il telefonino. Anche se oggi le offerte sono tantissime e convenienti, resta oggettivamente un costo. Si potrebbe usare un cellulare semplicissimo anziché lo smartphone, invece tutti hanno telefoni di ultima generazione. Accade anche per l’automobile o per spese di minor portata, apparentemente, come aperitivi-happy hour, che però moltiplicati nel mese raggiungono cifre interessanti. Cellulare, auto, happy-hour (potremmo citarne tanti altri) rappresentano uno status-symbol che determina una certa apparenza e/o è appagante e divertente.

La storia ci insegna

Nel 1980 in Italia scoppiò il fenomeno del body-building, che divenne una moda e riempì le palestre. Apparenza, forte motivazione, scatenò la moda; nel 1984 fu l’aerobica e anche qui l’apparenza, ma anche il divertimento, furono le cause di tanto successo. Fu poi la volta del pilates: qui la motivazione fu la salute; se insegnato bene la gente si sentiva meglio. E poi lo step e lo Spinning®. Infine oggi è il momento del “Crossfit®”, sono nate tante piccole location dove lo si propone alla modica cifra di 100 € al mese e sono tutte piene!!!

Tutti sappiamo che se un centro fitness riuscisse a farsi pagare € 1.200,00 all’anno avrebbe risolto molti dei suoi problemi… invece c’è la corsa al ribasso arrivando fino alla vergognosa cifra di € 20 al mese dove non ci sta neanche l’acqua calda che consumano i clienti.
Insomma, come già sottolineato, gli elementi determinanti sono quattro:
1) Moda
2) Motivazione
3) Divertimento
4) Qualità

Moda

Come ho già raccontato, l’Italia è sempre stata definita dagli stranieri, per quello che riguarda l’aspetto commerciale, un territorio a rischio. Paese soggetto a moda e perciò difficile terreno quando si tratta di sviluppare e programmare un’attività commerciale.

La moda rende tutto poco affidabile, quello che va ora può sparire domani. Questo però ci insegna che, non potendo cambiare la testa degli italiani (o comunque il cambiamento richiede molto tempo) si può cercare di cavalcare la moda. Come? Mantenendosi sempre aggiornati e affrontando gli investimenti del caso.
Se per fare Crossfit® occorre il “castello” (l’impalcatura pluri-funzionale) e tutti gli altri attrezzi (kettlebell ecc.) è utile e intelligente averli, in caso contrario si perdono clienti.

In passato mi è capitato di occuparmi di un grosso centro a Milano il cui titolare non volle acquistare le Pancafit®. Perdemmo tantissimi clienti. Chiaramente occorre saper valutare la serietà della novità di moda e la possibilità di poter riciclare gli acquisti in base anche alla spesa. Un esempio per tutti fu lo step: nonostante finì la folle moda, ancora oggi è praticato.

Motivazione

Altro elemento determinante è la motivazione per cui un cliente fa una scelta. Tante volte abbiamo scritto che se un cliente non capisce cosa sta facendo, non collega la sua attività ad un risultato da ottenere, tende ad abbandonare e sicuramente dà un valore alla cosa molto basso. Ecco il motivo per cui oggi arrivare a € 50 al mese è già un successo (cioè la metà di quello che pagano per Crossfit®).

Perché quando una persona sta male è disposta a spendere tutto quello che serve? Perché una persona che vuole divertirsi non bada a spese e non rinuncia alle vacanze? E perché per avere il cellulare di ultima generazione non chiedono quasi il prezzo? Perché sono tutti mossi da una forte motivazione. Vogliono stare bene, vogliono divertirsi, e vogliono togliersi delle piccole soddisfazioni che li gratifica. Sentirsi gratificati.

E ancora, se tutti vogliono fare un corso di Crossfit® spendendo tanto è perché si sentono appagati nel farlo (tra l’altro stiamo parlando di un’attività intensissima). Sudano tanto, si sfogano, bruciano e rimodellano il loro corpo in modo da apparire più belli. La motivazione è il desiderio di ottenere un risultato, evidentemente correre soli sul tappeto non offre risposte, così come usare macchine isotoniche.

Divertimento

La parola stessa si spiega da sola. Chi si sente fortemente motivato a fare una cosa noiosa? Anche il più stoico dopo un po’ molla. Qualsiasi cosa facciamo ci deve coinvolgere, ci deve richiedere concentrazione: questo è divertimento. Non vuol dire ridere e scherzare solamente, a volte anche un grosso impegno ben finalizzato ci dà soddisfazione.

Aerobica, step, pilates, Spinning®, Crossfit®, ecc. sono coinvolgenti e divertenti ed infine offrono risultati concreti e visibili. Sentirsi in forma, sappiamo, vuol dire pesare il giusto, essere mobili, tonici e avere fiato. Tutto ciò lo si deve poter vedere realmente praticando attività che facciano sentire la possibilità di raggiungere gli obiettivi.

Qualità

Frequentare i corsi permette di essere seguiti. Per ovvi motivi, l’istruttore è obbligato a controllare ciò che stanno facendo i suoi partecipanti (se non altro per far sì che tutti compiano gli esercizi richiesti). Ogni attività specifica richiede un insegnante preparato, cosa che non succede in sala attrezzi e sala cardio. Ecco che il potenziale cliente è sicuramente più motivato a frequentare un corso piuttosto che gironzolare nelle sale senza essere né seguito né controllato.

Chiaramente questo comporta che l’insegnante sia bravo, e ci porta verso la fine di questo discorso. Per affrontare la crisi occorre impegnarsi ad essere sempre aggiornati, pronti ad investire il giusto e ad investire nella preparazione del proprio personale, specie quello tecnico.  Un bravo insegnante è in grado di motivare e divertire i suoi clienti anche in sala cardio e attrezzi, inventandosi gare, obiettivi, monitoraggi e abbinamenti ad altri servizi (visita medica, analisi corporea, massaggi, trattamenti, ecc).

Un bravo insegnante si sente motivato se l’azienda investe su di lui e se lo gratifica di più. Se si lavora tutti meglio si può chiedere di più al cliente e pagare di più il personale.

Fabio Swich

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Domande e risposte

Perché un calo di vendite non sempre dipende solo dalla crisi economica?

L’autore sottolinea che, oltre alla crisi economica, esistono spese che si mantengono anche in tempi difficili perché rappresentano status‑symbol o gratificazioni (es. cellulare, auto, aperitivi), perciò il comportamento dei consumatori può non riflettere solo condizioni economiche oggettive.

Quali sono, secondo Fabio Swich, gli elementi che determinano il successo di un centro fitness?

Swich elenca quattro elementi determinanti: 1) Moda, 2) Motivazione, 3) Divertimento, 4) Qualità. Questi fattori spiegano perché alcune attività attirano clienti anche a prezzi elevati (es. Crossfit®).

Che consigli pratica per affrontare la crisi e mantenere i clienti?

Secondo l’articolo (22/01/2016) occorre aggiornarsi, cavalcare le mode valutandone la serietà, investire in attrezzature quando utile e soprattutto investire nella preparazione e gratificazione del personale tecnico perché istruttori bravi motivano, divertono e ritenengono i clienti.