Carmine Preziosi intervista Alessandro Aru, consulente commerciale nel settore del fitness da oltre 15 anni ed esperto di marketing
Nel mercato italiano sta succedendo quello che nel resto dell’Europa si è già verificato nel corso degli ultimi anni. Con l’avvento delle catene low cost è nata l’esigenza di diversificare l’offerta per rendere percepibile il valore di un servizio che altrimenti avrebbe perso nel confronto dei prezzi bassi di tante catene fitness discount. Ho chiesto ad Alessandro Aru un parere sugli importanti cambiamenti che stanno investendo il panorama dell’imprenditoria legata al benessere.
Quali cambiamenti sta attraversando il mercato italiano del fitness?
Le palestre generaliste, quelle che offrono di tutto un po’, stanno soffrendo questa metamorfosi del mercato e purtroppo molti manager e imprenditori hanno paura di adottare processi di cambiamento ed eventualmente di riconversione.
In molti hanno reagito con la “lotta dei prezzi” che ha creato un pericoloso crollo verso il basso dei listini medi, si calcola un abbassamento di quasi 150€ sull’abbonamento annuale in 6-8 anni!
Sono diminuiti anche i costi di gestione?
Non tutti sono riusciti a ridurre i costi di gestione. Chi non l’ha fatto e ha fatto comunque leva sul prezzo sperando di attirare un maggior numero di clienti spesso è stato costretto a gettare la spugna. Quello che ho notato andando in giro per l’Italia è di sicuro la rinuncia da parte di imprenditori a fare investimenti, e questo sappiamo tutti che rappresenta un male per l’impresa.
In che settori sono diminuiti gli investimenti?
Formazione e marketing sono stati sicuramente i primi settori dove sono avvenuti dei tagli. Riduzione dei costi del personale e formazione può portare ad una minore qualità del servizio e di conseguenza ad un aumento della fluttuazione.
Investire meno sul marketing con una fluttuazione più alta del parco clienti può portare all’impoverimento del parco clienti. Infatti la quanta media di clienti per club si è abbassata negli ultimi anni e rispetto alle altre nazioni europee ci pone come fanalino di coda in questa classifica.
Si può notare una piccola ripresa del settore?
Come in tutti i momenti di crisi ci sono le opportunità, l’importante è aggiornare
la strategia, sapersi differenziare e scegliere il giusto posizionamento.
Si parla spesso di differenziazione e posizionamento, cosa intendi?
Intendo che le soluzioni generaliste sono pericolose. La tipica palestra con un po’ di tutto che cerca di soddisfare un po’ tutte le esigenze perde di fronte alle soluzioni specialistiche. Un club dovrebbe avere all’interno del suo ventaglio di offerte due, massimo tre soluzioni nelle quali è specializzato e possibilmente leader del suo mercato di riferimento. Il cercare di essere bravo in tutto porta spesso a errori strategici grossolani.
Quindi uno dovrebbe focalizzarsi su un target in particolare?
Esatto! Posizionarsi vuol dire essere nella testa del cliente possibilmente in cima nella sua scala. Capire cosa rende il tuo business diverso dai competitor e più interessante per i potenziali clienti.
I centri specialisti spesso hanno anche un listino mediamente più alto degli altri?
Sì, l’essersi specializzato in discipline particolari ha permesso di alzare pian piano la media degli abbonamenti. Questo perché ad uno specialista si paga un prezzo più alto rispetto
ad un generalista.
Stanno aumentando anche le aperture di micro club: a cosa è dovuto?
Negli ultimi anni è aumentata l’apertura di piccoli club. Il motivo sta in parte nel minor rischio economico rispetto a strutture tradizionali e nella relativa semplificazione gestionale. Alcuni format, anche chiavi in mano, propongono start up con investimenti ridotti tra i 30 e 50.000 € alla portata di un numero maggiore di piccoli imprenditori.
L’altro motivo è proprio nel posizionamento e nella differenziazione; questi club nascono specializzati in alcune discipline e pertanto vengono visti come specialisti. Esempi: piccoli club di personal trainer, centri specializzati in dimagrimento, club per sole donne, centri specializzati in corsi di gruppo, centri specializzati negli allenamenti funzionali, ecc.
Il funzionale sembrava dovesse essere una moda invece sembra continuare a essere una tendenza. Cosa ne pensi?
Sì, lo si nota anche da alcuni marchi internazionali che stanno investendo in catene di micro club specializzati in allenamento funzionale. Alcuni esperti internazionali hanno ipotizzato che in Europa la tendenza sarà in aumento per i prossimi 5 anni.
Cosa ne pensi dei micro club specializzati in programmi di allenamento veloci?
Anche questi sono una forma di specializzazione che si rivolge a un target di persone che hanno la percezione di avere sempre meno tempo da dedicare alla forma fisica. La novità di certi metodi di allenamento, come per esempio l’elettrostimolazione e le tecniche EMS,+ possono essere una nicchia di business.
Ma è una moda o una reale tendenza?
In Europa negli ultimi anni ha avuto una crescita importante, che ha condizionato in parte anche il nostro mercato; diversi club si sono attrezzati per offrire il servizio di EMS, alcuni hanno aperto dei microclub solo con quelle attività. Ora è presto per dire se si tratta solo di una moda o continuerà ad essere una tendenza.
Intervista a cura di Carmine Preziosi
