Il commerciale di una palestra vende salute - La Palestra

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Gestione

Il commerciale di una palestra vende salute

Cambiare pelle al proprio centro sportivo incentrando le vendite di “pacchetti salute” migliora la performace generale del centro, i guadagni e la fidelizzazione, e tutto passa dal commerciale.

Un centro fitness è un centro che offre attività sportiva utile a migliorare la salute dei suoi iscritti, ne avevamo accennato anche nel numero precedente di questa rivista. Per questo motivo il centro deve avere tutti i requisiti per essere riconosciuto come centro di salute, vale a dire: struttura, impianti, personale e organizzazione.
Tralasciando per ora l’aspetto della struttura che è ovviamente di competenza di architetti esperti di questo specifico settore, così come gli impianti; possiamo invece concentrarci e sviluppare quelle che sono le caratteristiche e l’organizzazione del personale.

Aspettative da non deludere per fare centro

Innanzitutto occorre ricordare che chi vende servizi deve già possedere un’impostazione diversa: una cosa infatti è offrire un prodotto tangibile che il cliente vede e può toccare con mano, e un’altra è vendere un servizio intangibile e in qualche modo basato sulla promessa di soddisfare delle aspettative. Ecco perché l’approccio deve essere diverso, deve partire dalla consapevolezza di ciò che si propone, e chi lo fa deve esserne convinto in prima persona.
Se proponi un’automobile la mostri, la presenti, la fai provare e toccare; se proponi un servizio non puoi fare altro che presentarlo nel modo migliore e promettere che ciò che si dice corrisponde alla verità.
Quando si fanno promesse il punto essenziale di partenza è essere e apparire credibili, poter dimostrare che quanto si promette è assolutamente vero. In buona sostanza non deludere mai le aspettative del cliente.
Questo vuol dire che si devono fare anzitutto promesse raggiungibili, promesse sicure e basate sull’attività e i programmi già esistenti, realizzati e che mirano al raggiungimento dell’obiettivo.

Impostazione della strategia

Fatta questa premessa possiamo calarci nel nostro settore: attività sportiva, movimento, salute e benessere. L’impostazione del commerciale dovrà essere proiettata esclusivamente su questi punti e, per farlo al meglio, chi promuove il centro in cui lavora dovrà essere consapevole di ciò che sta dicendo, anzi oserei dire che occorre proprio che modifichi la sua impostazione: passando dalla semplice e classica esposizione delle attività erogate dal centro alla presentazione di un progetto di salute.
Un centro wellness non deve e non dovrà più essere un luogo dove ci si reca a fare qualche cosa e per muoversi un po’ bensì una realtà solida dove si propone, e in qualche modo si garantisce, salute.
Per fare questo il commerciale dovrà possedere una nuova impostazione: un nuovo modo di proporsi. Chi si occupa di vendere il servizio deve essere inserito nella filosofia della salute. Attuare perciò una nuova pratica di persuasione dove si trasforma un sogno in una necessità.
Anche il proprio aspetto quindi si dovrà adeguare ed essere conforme al messaggio: puntare ad essere il più possibile in forma, stare bene e trasmettere questo al cliente. Nulla deve essere trascurato, dall’abbigliamento comodo ma in ordine (possibilmente una divisa), alla cura del proprio aspetto pulito e fresco (preferibilmente poco trucco per le donne, ben curato negli uomini). In buona sostanza chi parla di salute deve essere in salute e trasmettere salute sin dal primo incontro

La fase della presentazione

La presentazione si deve basare sempre sul concetto di salute fin dalla scelta delle parole: non parlare di allenamento ma di attività salutare, non parlare di obblighi o di semplice servizi aggiuntivi, ma di programma, di controlli, verifiche e di valutazione della progressione ottenuta.
Ecco che la visita medica non è più un obbligo per l’associazione sportiva o una richiesta aggiuntiva, ma un primo step di valutazione per capire eventuali limiti, necessità e richieste. Il promotore trasforma l’esposizione di servizi in descrizione di un programma: la richiesta della visita medica non è più la richiesta del semplice certificato, ma la necessità per il centro di sapere lo stato di salute della persona al momento in cui si presenta.
Lo step successivo è poi la presentazione di cosa e come il cliente può migliorare o mantenere il suo stato di salute, e quindi ecco che il programma servizi si sviluppa su trattamenti personalizzati e lezioni di attività motoria.
Massaggi, fisioterapia, osteopatia, chinesiologia e ancora corsi di attività motoria di gruppo o lezioni di Personal Training, schede e programmi per la tonificazione e per la performance cardiovascolare, sono le attività e i servizi che definiscono il centro come un centro salute. Il commerciale approccerà il cliente avendo cura di descrivere tutto con la giusta accuratezza.

Il contratto

Presentato e descritto il programma salute, il commerciale arriverà alla definizione del contratto: la vendita vera e propria. Il listino si baserà sulla filosofia della salute, rispecchierà l’impostazione che il centro ha assunto per trasformarsi in centro di salute.Basandosi su queste professionalità non ci sarà alcun problema a sostenere i prezzi proposti. Molte volte ci siamo sentiti dire che è difficile sostenere € 50,00 per la visita medica quando il cliente paga per tutto l’anno € 300,00 di abbonamento! Questo non può più succedere nel momento in cui il centro parla di salute. Tutte le attività sono correlate e organizzate tra loro per dare salute al cliente e perciò un ciclo di 10 sedute con un personal trainer non possono che costare almeno € 500,00, un abbonamento per avere programmi salute deve costare assolutamente più delle cifre irrisorie che spesso non superano i € 30,00 al mese.
La salute costa di più perché vale di più, è un dato di fatto e la gente è disposta a spendere molto di più se si parla di salute e benessere fisico. Lo dimostra il fatto che solo nell’ambito estetico girano cifre ben diverse.

La struttura

Premesso che, come ho detto all’inizio, l’aspetto strutturale del centro non è di mia competenza ma di architetti del settore; mi soffermo solamente a sottolineare che il commerciale in fase di contratto deve poter accogliere il cliente in un ambiente consono ad un programma salute: lo studio del commerciale quindi dovrà prevedere colori accoglienti, arredo comodo e che dia un’immagine di pulizia e sanificazione dell’ambiente, senza trascurare neppure i suoni e la musica di sottofondo.
I centri fitness devono capire che per ottenere più credibilità sia in campo istituzionale che a livello della popolazione, devono trasformarsi in strutture professionali che trattano la salute della gente. Anche le strutture di grandi dimensioni possono trasformarsi in grandi strutture di salute, pur continuando a prevedere una priorità per le attività sportive meno personalizzate.

Anche per il settore tecnico è lo stesso

Gli istruttori, oltre la conoscenza specifica, devono avere consapevolezza di essere venditori: venditori di loro stessi, venditori di salute. Se è vero, come è vero, che il movimento è salute è altrettanto vero che è necessario dimostrare la validità dell’affermazione. Il movimento è salute nella misura in cui questo movimento è rapportato alla persona che lo pratica e con i dovuti riferimenti ai dati clinici della stessa.
Mi spiego: se sostengo che praticare movimento è un toccasana, devo poter dimostrare tecnicamente e clinicamente che la persona sta praticando il giusto movimento: es.: se metto sul tappeto un grande obeso e lo faccio correre velocemente e per troppo tempo, rischio di ottenere solamente il risultato opposto sfiancando il soggetto e rischiando anche qualche conseguenza peggiore. Così come per tutti gli altri esempi che si possono fare riferiti a persone con possibili problematiche fisiologiche.

Vendere salute vuol dire saper proporre attività di movimento adeguata alla persona utilizzando il maggior numero di informazioni

Stabilire perciò un contatto più approfondito e diretto con il cliente è fondamentale e per fare questo occorre impostare il lavoro su 5 punti.

Primo incontro

Il primo incontro o prima seduta serve per conoscere la persona, scoprire quali sono le sue necessità e quali sono le sue aspettative. Ogni istruttore che ritiene di occuparsi della salute dei suoi clienti deve stabilire un contatto con i suoi clienti, avvicinarli, conoscerli per poter arrivare ad un incontro preciso per approfondire le personali problematiche, necessità e desideri.
L’insegnante deve offrire la possibilità al frequentatore di palestra di poter esprimere tutte le sue necessità, ricordando che una persona si iscrive in un centro per che sente la necessità o il desiderio di stare meglio.

Valutazione dati

Dopo aver stabilito un contatto, possibilmente empatico con il cliente e scoperto insieme a lui necessità e desideri, occorre passare alla conoscenza dei dati specifici. È necessario chiedere alla persona documentazione che può essere utile per elaborare un programma. Se ha fatto la visita medica, informarsi se ci sono problematiche cardiache o osteo-articolari; se ha potuto fare un’analisi corporea sarebbe utile richiedere la stampa per poter visionare insieme i dati: se ci sono anomalie o peggio patologie cardiache, se il soggetto tende ad essere ipoidratato o se c’è carenza di massa muscolare dovuta a poca attività ma anche ad una dieta povera di proteine, infine se c’è grasso in eccesso e come è distribuito a livello segmentale. Questi sono tutte informazioni necessarie per elaborare un programma di allenamento. Questo è il modo corretto di agire se si vuole parlare concretamente di salute.

Programma di lavoro

Il professionista della salute può elaborare un programma di salute e allenamento sulla base di un incontro approfondito con il proprio cliente, dove ha potuto conoscere desideri, necessità, stato di forma attraverso valutazioni tecnico scientifiche. A questo punto occorre mettere alla prova il soggetto per conoscere limiti e difficoltà attraverso test attitudinali di forza, capacità aerobica, mobilità ed elasticità. Molti diranno: “ Ma quando la palestra è piena non si possono fare queste cose”. Sbagliato! Più c’è gente e più bisogna impostare il lavoro in questa maniera, proprio per ricordare alla gente che se si parla di salute, occorre impostare tutta l’attività in modo diverso, in un modo professionale da veri insegnanti. Stimolare perciò la curiosità e la necessità del cliente a modificare il suo modo di fare palestra.

Verifica

Un centro che promuove salute si deve basare su un programma di lavoro con obbiettivi da raggiungere, traguardi che possano essere tangibili. Per fare ciò occorrono esami e test che possono verificare gli obbiettivi raggiunti.
Un’analisi corporea che possa dare attraverso i numeri la conferma del buon lavoro oppure viceversa la verifica del fatto che qualche cosa non funziona nel programma o nel comportamento della persona. Esercizi di monitoraggio, test e valutazioni da programmare dopo un certo periodo di frequentazione, rendono concreto un programma per la salute, rinforzano la motivazione del cliente e migliorano l’autostima del professionista.

Valutazione della propria performance

Da molto tempo uno dei punti su cui si dibatte è la retribuzione dell’istruttore, la differenza tra quanto un centro possa pagare e quanto si aspetta il professionista, considerando quanto si valuta. Alla luce di quanto abbiamo appena detto, un istruttore che imposta la sua attività seguendo tutti i punti citati è un istruttore che vale molto: questo perché ha prodotto molto. Ma come è possibile quantificare la sua attività? Monitorando semplicemente tutto ciò che promuove in palestra. L’istruttore che imposta il lavoro partendo dalla visita medica che richiede al cliente all’inizio, che parte dai valori rilevati dall’analisi corporea e valuta i risultati dei test attitudinali che ha fatto fare, dai monitoraggi successivi per le verifiche; è un professionista che promuove salute e che produce reddito. A questo si aggiunge poi possibili nuovi servizi da promuovere, come diete, massaggi e/o trattamenti fisioterapici ecc. ecco come un vero istruttore professionista diventa venditore di salute e acquista valore per se stesso.
Per concludere la palestra è un luogo di salute e benessere solo se la location e i suoi professionisti sono all’altezza di ciò che il centro vuole promuovere.
Per tutti quindi: non si può essere migliori di se stessi ma si può essere se stessi in un modo migliore.

Fabio Swich
Ideatore di UpWell, società di servizi benessere, e pioniere del cardio-fitness
dal 1986.
fswich@upwell.it

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