Come moltiplicare la redditività della propria palestra senza aumentare lo spazio? Usando la formula dello small group training il risultato è garantito.
Siamo all’alba di una nuova stagione di fitness e, come ogni anno, milioni di persone nel mondo corrono in palestra, impazienti di ricominciare ad allenarsi dopo la pausa estiva. Altri, invece, si iscrivono in un centro fitness per la prima volta, con l’intento di iniziare un percorso che li porti a raggiungere gli obiettivi che si sono prefissati.
Tutti contenti: i titolari delle palestre, che vedono il proprio centro funzionare a pieno regime, e i clienti, principianti e non, che si allenano con la motivazione a mille.
Questo è quanto accade nella maggior parte delle palestre del nostro Paese, tra settembre e inizio ottobre, ma i dati ci dicono che il quadro idilliaco descritto pocanzi non è destinato a durare a lungo. Troppo spesso, infatti, i clienti si iscrivono in palestra con le migliori intenzioni e molto entusiasmo e, nonostante ciò, il 30% di loro smette di frequentare il centro fitness dopo soli 3 mesi dall’iscrizione, dopo essersi allenato in media una sola volta a settimana, e questa percentuale arriva fino al 50% se si prendono in considerazione i primi 6 mesi successivi alla firma sull’abbonamento.
Perché? La risposta va ricercata nelle modalità di accompagnamento e avvicinamento dei clienti (in particolare i principianti) alla pratica sportiva: i risultati, si sa, non sono immediati, per questo è fondamentale creare sin da subito un forte legame tra gli iscritti e la palestra, per aiutarli nel loro percorso volto a costruirsi una vita più sana.
Palestra con pochi clienti: Lo “SMALL GROUP TRAINING”
Uno dei modi più veloci e redditizi per incrementare il tasso di frequenza delle persone al club e mantenere elevata la loro motivazione, è quello di coinvolgerle in attività che forniscano risultati uniti al divertimento.
Facciamo riferimento, in particolare, alle attività assistite e sociali come i corsi collettivi e lo small group (allenamenti in piccoli gruppi).
Se l’importanza di avere corsi collettivi di qualità è indiscussa, focalizziamo qui la nostra attenzione sugli allenamenti in small group: questa tipologia di allenamento sta acquisendo grande popolarità, in particolare tra le nuove generazioni, perché è un modo efficace e divertente per essere seguiti da un coach, pur mantenendo il senso di competizione che il gruppo offre. Ma che cos’è lo small group? Si tratta di un tipo di allenamento in un gruppo (generalmente formato da un minimo di 3 persone a un massimo di 12) che è sufficientemente grande per divertire i clienti, ma allo stesso tempo abbastanza ridotto per garantire un lavoro personalizzato e di qualità. Questo crea un’experience di allenamento ludica ed efficace, proprio ciò che
i clienti desiderano.
Un trainer come guida
Nelle attività in small group l’istruttore non si allena con i clienti, ma è la loro guida: dopo aver spiegato e mostrato l’esercizio da eseguire, assiste ogni partecipante nell’esecuzione dei movimenti e mostra a ciascuno come ottenere il meglio dal proprio allenamento. Risultato: l’allenamento risulta più efficace e i clienti si sentono seguiti, potendo contare sul supporto tecnico e motivazionale del coach. Per inserire con successo nel vostro planning i corsi in small group è necessario tenere in considerazione alcune questioni strategiche e operative: vediamo in particolare le 7 azioni da mettere in atto affinché i vostri corsi riscontrino il successo dei clienti.
1) Definite obiettivi chiari
Abbiate chiaro in testa quale sia il vostro obiettivo con i corsi in small group: fidelizzare la vostra clientela attuale, attirare nuove persone in palestra, generare nuove entrate da un’attività diversa. Basatevi su indicatori misurabili per guidare la vostra attività, identificate le opportunità e le difficoltà di sviluppo.
2) Scegliete il buon modello economico
Riflettete sul prezzo di vendita della vostra offerta per renderla allettante e redditizia. Se siete un club generalista, definite se volete includere, o meno, i corsi in small group all’interno del vostro abbonamento di base. Non dimenticatevi di verificare che cosa fanno i vostri concorrenti: molti centri fitness e diverse boutique gym nel mondo hanno costruito la loro fortuna proprio sui corsi in small group.
3) Selezionate le attività in maniera intelligente
La scelta di allenamenti in small group è vasta: CrossFit, HBX, allenamenti HIIT come il Grit, TRX, allenamenti sulla mobilità, ecc. Scegliete attività la cui qualità è facilmente controllabile, in modo da offrire ai vostri clienti allenamenti sicuri, efficaci e motivanti durante tutto l’anno.
4) Stabilite un planning efficace (Palestra con pochi clienti)
Optate per sedute brevi, 30-45 minuti. Potrete aumentare il numero di corsi nelle ore di punta e i vostri clienti saranno felici all’idea di ottenere risultati senza passare ore in palestra. Ricordiamoci, infatti, che il planning dei corsi (collettivi e di small group) è un fattore determinante nella decisione di un potenziale cliente in merito alla palestra nella quale iscriversi.
5) Create un team di coach performanti
Prestate attenzione a tre punti chiave: 1) reclutate i profili di istruttori migliori per le vostre attività; 2) formateli in modo che possano proporre ai clienti sedute di allenamento sicure, efficaci e stimolanti; 3) coltivate nel tempo la loro motivazione a insegnare (formazione continua ad esempio).
6) Fate le scelte giuste in termini di design e attrezzature
Altro fattore da tenere in considerazione sono le attrezzature e il design della sala: se volete che i vostri clienti vivano un’esperienza eccezionale e ottengano i risultati desiderati, è necessario investire in attrezzature affidabili, ancor meglio se personalizzate con il logo del vostro club, e creare una sala corsi che sia motivante per chi si allena.
7) Realizzate un piano di comunicazione di impatto
Utilizzate strumenti marketing di qualità professionale per motivare i vostri attuali clienti e quelli futuri, a venire a fare sport nel vostro centro. Lavorate sulla vostra immagine aziendale, sfruttando anche gli eventi. Animate i vostri profili sui social media, in modo da coinvolgere la vostra clientela e stimolare la condivisione delle pubblicazioni.
Palestra con pochi clienti: In conclusione
Oggi lo small group è diventato una vera e propria tendenza, basti pensare al successo del Cross Training o del programma Grit di Les Mills: allenamenti brevi, intensi e completi, che uniscono il lavoro cardio a quello di rinforzo muscolare. È la soluzione ideale per rendere redditizia la sala funzionale e proporre a clienti e prospect un nuovo metodo di allenamento, che li fidelizzerà nel medio-lungo periodo. Per differenziarsi dalla concorrenza le domande da porsi sono molteplici: quali attività, quali attrezzature, quanti corsi nel planning, quale business model, come reclutare e formare gli istruttori, come creare un piano di comunicazione, ecc. Avere da soli le risposte a tutto questo non è facile, per questo risulta fondamentale rivolgersi a esperti nel settore.
Stefano Filippi
Responsabile marketing per l’Italia di Planet Fitness Group. Oltre alla vendita di formazioni, programmi e strumenti tecnici, Planet Fitness Group collabora con i propri partner per avvicinare il maggior numero di persone al fitness e fidelizzarle nel lungo periodo.
