I gestori di palestre spesso affrontano Lo stallo degli incassi in palestra, causato dalla mancanza di una pianificazione strategica e obiettivi di crescita definiti, ecco alcuni spunti per risolvere questo problema.
Una situazione purtroppo molto comune tra i titolari di palestre è quella che potremmo definire come uno stallo degli incassi, una condizione nella quale per diversi anni il trend degli incassi e del numero dei clienti attivi è piatto se non addirittura in decrescita.
Una situazione di stallo è quella in cui non si assiste ad una crescita annua costante degli incassi, ma ad un alternarsi di annate migliori con altre meno buone. In un contesto in cui i costi di gestione crescono a doppia cifra ogni anno, questo andamento piatto degli incassi inevitabilmente si ripercuote sui margini già risicati dei titolari di palestre.
Quali sono le cause dello stallo e come poterlo superare?
La causa principale probabilmente è da imputare alla mancanza di una programmazione e di un piano strategico di sviluppo nel breve e medio periodo. Questa mancanza di visione strategica costringe i titolari a concentrarsi esclusivamente sulla gestione della quotidianità e delle azioni nel brevissimo tempo senza dedicare le necessarie energie e risorse ai progetti di crescita e sviluppo. Anche il non fissare degli obiettivi economico-finanziari ben definiti e ambiziosi può essere causa di una crescita modesta o nulla nel tempo.
Un’azienda sana dovrebbe prevedere una crescita degli incassi e/o dei margini di almeno il 25% annuo. Non fissare degli obiettivi annui e mensili precisi o darsi obiettivi troppo bassi, lascia il titolare in balia degli andamenti spontanei del mercato, delle azioni della concorrenza o degli andamenti e performance altalenanti dei propri collaboratori.
Ci sono tre aspetti fondamentali su cui ogni anno il titolare deve investire per far crescere e prosperare il proprio business.
Innovazione, marketing e collaboratori
Ogni anno è compito del titolare introdurre sempre nuovi servizi, nuovi programmi di allenamento, nuove modalità di erogare il servizio, migliorie strutturali o tecnologiche per attirare nuovi target di clienti e per soddisfare maggiormente quelli esistenti.
Innovare costantemente è anche il modo più veloce ed efficace di aumentare i prezzi e la spesa media del cliente e di conseguenza i margini. Innovazioni costanti del servizio permettono anche di fidelizzare maggiormente la clientela offrendo loro un’esperienza di allenamento migliore, più efficace, più piacevole, più esclusiva e diversa dalla concorrenza. L’innovazione si ripercuote positivamente sull’efficacia del marketing e sull’umore dei collaboratori che saranno motivati a comunicare le novità della palestra.
Lo stallo degli incassi in palestra: Un altro aspetto fin troppo trascurato riguarda gli investimenti nel marketing
Le palestre investono troppo poco in marketing, in maniera incostante e spesso anche male. Il marketing deve fornire un flusso di nuovi potenziali clienti necessario per garantire la crescita costante degli incassi. E se gli incassi devono crescere ogni anno, anche gli investimenti e l’efficacia del marketing devono seguire lo stesso trend. Lo scopo è quello di arrivare il prima possibile ad avere più clienti di quelli necessari, in modo da avere la facoltà di accettare solo i clienti migliori: quelli che pagano puntuali, al prezzo stabilito, si impegnano e frequentano regolarmente, spendono in servizi accessori, fanno passaparola attivamente e non fanno perdere tempo ai collaboratori.
Il marketing deve quindi avere come primo obiettivo quello di comunicare al mercato quali siano le caratteristiche uniche e specifiche della propria palestra rispetto ai competitor, in modo da differenziarsi e farsi preferire dal target di clienti desiderato.
L’altro obiettivo è quello di stimolare nuove fette di mercato, lanciando sempre nuovi servizi e programmi di allenamento per target specifici di persone, come i programmi di dimagrimento, per donne in menopausa, per chi soffre di mal di schiena, per ragazzi, contro la cellulite, cardiovascolari, eccetera. È compito del titolare o di un bravo consulente individuare gli strumenti di marketing più efficaci e il mix corretto di budget da allocare.
L’ultimo aspetto sottovalutato ma forse il più importante è l’investimento sui propri collaboratori
È impossibile che un’azienda cresca se non cresce il numero dei collaboratori e la loro produttività. Nella realtà, non esiste un numero massimo di collaboratori che una palestra deve avere: o sono troppo pochi o sono troppi. Di solito nelle palestre sono sempre troppo pochi perché vige l’erronea convinzione che ogni collaboratore in più sia un costo improduttivo. In un’ottica di crescita continua, invece, le palestre dovrebbero fare costantemente selezione di nuovo personale per avere un esubero di collaboratori in tutti i settori produttivi e, se le dimensioni lo richiedono, la presenza di manager che abbiano il compito di affiancare costantemente, motivare e controllare il lavoro dei collaboratori.
Ad esempio, avere più collaboratori formati adeguatamente nel settore commerciale garantisce la produzione, anche nel caso in cui un venditore vada via o non si riveli all’altezza.
Avere più venditori significa gestire in modo migliore i contatti o le visite in palestra generate dal marketing
Un reparto commerciale più grande permette anche di gestire al meglio i clienti attivi, proponendo loro l’acquisto di servizi aggiuntivi, stimolando il passaparola, monitorando le frequenze o informandoli prontamente di tutte le novità del club. Più venditori possono contattare gli ex clienti con offerte e iniziative o essere utilizzati per creare collaborazioni con attività o negozi della zona. Ovviamente, è necessario investire ogni anno nella formazione specifica dei collaboratori, in modo da aumentare la produttività del loro lavoro. Per fare questo, è necessario creare procedure che determinino in modo chiaro e preciso le azioni giornaliere da fare e come farle, nonché una checklist di controllo che aiuti i manager o il titolare ad assicurarsi che ogni giorno il lavoro sia svolto al meglio.
Marco Ascenzo
Formatore e responsabile marketing e vendite delle palestre Vitality, ideatore di “Fitness Different” ha scritto i libri “I segreti del marketing on line per mettere il turbo agli incassi della tua palestra” e “Da domani cambio palestra!”
www.fitnessdifferent.it
