Come trovare l’equilibrio costi/prezzo/qualità, fissare prezzi sostenibili, rispettare i tempi tecnici di ogni prestazione e preservare la professionalità senza scivolare fuori mercato.
Da sempre nelle aziende si dibatte e si combatte sulla qualità del prodotto e i numeri che si devono raggiungere. Inutile dire che il dogma per ogni attività commerciale è cercare di fare i maggiori numeri possibile con il minor costo. Ma ovviamente questa formula si scontra sempre con la necessità di mantenere la qualità offerta, tant’è vero che chi si occupa solamente del controllo qualità si trova spesso a dover sostenere le proprie convinzioni con chi si occupa dei numeri, l’amministrazione e la proprietà.
Se dobbiamo pensare di erogare un servizio in un centro sportivo, sia che si parli di visita medica o di sedute di personal trainer o di corsi di gruppo, dobbiamo sempre immaginarci di proporre un servizio di qualità per il quale i protocolli siano di livello alto e a un giusto prezzo, correlati al servizio offerto.
Capita però molto spesso che i numeri che si ottengono (per intenderci la quantità di servizi venduti), non sono sufficienti a coprire i costi, ed ecco qui che si presenta l’atavico quesito:
1. aumentare il prezzo
2. aumentare il numero
Si sa: se si aumenta il prezzo, c’è il pericolo che non si riesca a vendere facilmente, se si aumenta il numero allora può scadere la qualità. Questo vale per tutti i servizi offerti: vale per le visite mediche, per le sedute di personal trainer, per i trattamenti di fisio-osteoterapia o per un trattamento estetico o massaggio. Occorre perciò confrontarsi con la direzione e con il tecnico operatore, ma l’attenzione deve sempre cadere sull’equilibrio tra costi/prezzo/qualità.
Costi
Il costo di un servizio offerto va calcolato sulla base del costo totale del prodotto venduto. Partendo dal costo del professionista, se è a partita IVA, c’è la sua ritenuta d’acconto e se invece è assunto ci sono le sue trattenute da versare. Ma esistono altri costi da considerare: la luce che si consuma (sia in cabina o in studio medico o in palestra), il riscaldamento o l’aria condizionata, e i prodotti di consumo (carta da stampa, gel per l’ECG, creme per i trattamenti, ecc.).
Prezzo
Il prezzo da fissare a listino, perciò, deve tenere conto dei costi di cui abbiamo parlato prima e dell’utile che deve rimanere al centro. Può sembrare una cosa scontata, ma in realtà non lo è per niente: premesso che tutto ciò che viene proposto dal centro, deve generare un utile (altrimenti viene meno il concetto di attività commerciale), occorre valutare di quale settore si sta trattando e di che volumi si considerano.
Per capirci, i volumi sono i numeri di prestazioni che il centro riesce a vendere. Sulla base di uno storico, si è in grado di capire quanto possono essere reali i numeri su cui ragionare. Per fare un esempio: è inutile pensare che se ci sono 1000 clienti, si possano vendere 1000 sedute di PT, o che si prenotino 1000 visite mediche. Dalle nostre statistiche basate su 30 anni di collaborazione con i centri, sappiamo che, quando un centro lavora bene, può arrivare a fissare tra il 50/60% di visite mediche (la media però è sempre tra il 30/40%). Le percentuali dei PT calano ancora di più, difficilmente un cliente che ha già pagato l’abbonamento compra molte sedute con il personal trainer. Ecco allora che, sulla base di queste informazioni, si possono fare delle previsioni più precise e definire l’utile che generano i servizi aggiunti.
L’utile calcolato perciò deve tenere conto dei costi già ben definiti (senza ragionare su quanto va abbassato il costo), dei numeri previsti e, sulla base di ciò, si può decidere a quanto portare il costo, considerando il margine che si vuole raggiungere. Va aggiunto, inoltre, che l’utile deve essere rapportato al prezzo proposto: se si parla di un servizio che può costare al pubblico ÿ 50, non si può pensare di generare un utile che superi il 10-15% del prezzo previsto, altrimenti si rischia di essere fuori mercato e di dare un’idea del centro poco professionale che punta solo a guadagnare molto.
Qualità
Abbiamo sempre detto che il concetto di qualità si basa sulla preparazione del professionista che eroga materialmente il servizio, sulla pulizia e aspetto del professionista e della location in cui si opera, sulla puntualità e precisione dell’appuntamento, sui prodotti utilizzati (siano essi apparecchiature utilizzate o creme o attrezzi) e infine sulla tempistica fissata della prestazione. Sulla tempistica occorre soffermarsi un attimo. Tutte le prestazioni proposte hanno dei tempi che nel tempo sono stati consolidati e riconosciuti: un massaggio dura 30-45-60 min, un personal trainer propone sedute di allenamento di 55 min, una visita medica con elettrocardiogramma necessita di minimo 10 min.
Ora, se il margine calcolato è troppo basso, capita che per aumentarlo si pratichino variazioni sul prezzo, ma anche sui tempi. Come abbiamo detto prima, sul prezzo si può influire poco altrimenti si va fuori mercato, a quel punto non si riesce più a vendere il servizio. Aggiungiamo anche che spesso i centri temono proprio di aumentare i prezzi in assoluto. Consideriamo quindi il fattore tempo: se, per fare più numeri, per fare più utile, non si può ritoccare il prezzo, si variano i tempi.
Questa operazione comporta però dei grossi rischi! Un trattamento estetico che solitamente ha una durata stabilita intorno ai 30 min non si può ridurre nei tempi perché risulterebbe una pratica poco seria, poco professionale e con ovvi scarsi risultati. Una visita medica che prevede anamnesi-esame clinico-ECG a riposo non può durare meno di 10 min perché, così facendo, il medico non riesce nemmeno a porre le domande di base al paziente/cliente; inoltre, per eseguire l’ECG occorre scoprire il torace e liberare polsi e caviglie, bisogna quindi comprendere anche il tempo che serve per spogliarsi. Si rischia perciò di compromettere la qualità della visita, che peraltro è a pagamento, e si rischia ancor di più di compromettere l’interpretazione del tracciato cardiaco.
Insomma, non sempre può essere funzionale ridurre i tempi per aumentare l’incasso: si incorre in mosse poco vincenti, si compromette la qualità del servizio stesso e si mette in discussione la professionalità dell’operatore.
In conclusione, per implementare incassi e servizi, occorre mantenere l’equilibrio di cui abbiamo parlato in modo che il successo arrivi indirettamente. Il pubblico riconoscerà il buon lavoro eseguito ed aumenteranno le richieste per passaparola, senza dover abbassare o alzare i prezzi e senza dover ridurre i tempi dei servizi. I clienti sanno comprendere che una buona prestazione merita il tempo giusto, apprezzano la serietà e sono disposti a pagarlo una giusta cifra, soprattutto se tutto ciò riguarda il proprio benessere.
Fabio Swich
Ideatore di UpWell, società di servizi benessere, e pioniere del cardio-fitness
dal 1986, consulente wellness. Autore del libro “MUOVERSI OGGI”.
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