Rivoluziona la tua palestra: Le 6 principali cause dell’abbandono e come eliminare o prevenire ciascuna di esse per migliorare la retention dei clienti.
Diamo al nuovo anno pieni di speranza e buoni propositi per le nostre aziende di fitness. Uno dei modi migliori per iniziare con il piede giusto è seguire questi 3 step:
1. Non lasciarsi travolgere dalla tradizione;
2. Non credere alla stagionalità del nostro business;
3. Fare tutta la differenza del mondo per battere i competitor.
Inoltre, c’è il bonus crescita per aumentare lo sviluppo del il vostro Club dando una bella sferzata di energia con il nuovo anno. Se siete tra gli imprenditori del fitness che trasformano i buoni propositi in obiettivi da raggiungere, questo articolo è per voi. Se volete triplicare la velocità di crescita del vostro centro siate pronti a leggere.
Esiste un singolo elemento capace di bloccare la crescita di un’azienda di fitness.
Questo elemento rappresenta un problema per il 99% dei centri in Italia perché scatena un’emorragia di clienti che equivale a grandi perdite di fatturato.
Il problema si chiama abbandono
Potete eliminarlo del tutto? No! Potete recuperare fino al 60% delle persone che ogni anno vi abbandonano? Sì. Ma prima, serve conoscerne le cause. Dopo averle scoperte, vi consegnerò il singolo elemento in grado di abbattere questo problema e dare alle vostre aziende di fitness il sistema necessario per triplicare i risultati e i profitti. Conoscete la storia del secchio bucato? C’è un secchio con dei buchi sul fondo: se ci mettete acqua dentro, questa uscirà dai buchi.
Pensate al vostro centro come a un secchio pieno di buchi in cui versate acqua in continuazione: voi la versate nel secchio e l’acqua esce dai buchi, sempre. Quando parliamo di abbandono in palestra accade proprio questo, voi portare dentro nuovi clienti costantemente, ma questi escono perché state lavorando con un secchio bucato.
Le persone arrivano, si iscrivono, si allenano e poi smettono di frequentare. Non è naturale che accada, non in una percentuale del 63% in media per anno.
Pensatela così: ogni 10 iscritti ne vanno via 6. Al vostro centro non succede? Provate a verificare la proporzione tra clienti attivi e inattivi di ogni anno, oppure guardate il CRM. Se il vostro centro fitness è aperto da più di 5 anni e il vostro numero di iscritti varia tra i 700 e i 1000, potreste trovare oltre 2000 persone che non si allenano più. Queste persone sono il vostro problema. Causano un’ingente perdita di denaro alle vostre casse. Provate a calcolare quanti soldi in più potreste fare se molte di queste persone si allenassero ancora.
La fatica di Sisifo
Le persone e i profitti passano dal vostro centro senza rimanere nelle vostre casse e siete costretti ad acquisire nuovi clienti per non andare in perdita.
Ecco un esempio:
- Avete 100 clienti che pagano un abbonamento di 12 mesi 500 euro;
- Il 50% di queste persone rinnova, l’altro 50% smette di allenarsi;
- Perdete 25mila euro.
Per tornare al guadagno dei 100 clienti iniziali, dovrete trovare altre 50 persone nuove. Normalmente non ci prestiamo attenzione, perché a inizio anno abbiamo 1000 persone e a fine anno sono sempre 1000, ma nel mezzo che è successo? Molte persone sono andate via e avete perso i loro soldi. Oggi voglio farvi riflettere su un concetto fondamentale per il vostro business: perdere clienti non è un’opzione. Non con la competitività, con le difficoltà e con l’evoluzione del mondo in cui viviamo.
Per pareggiare i conti dei nostri club facciamo come Sisifo: una fatica immane a portare su per il pendio un masso e tre secondi netti per tornare al punto di partenza, ma più affaticati di prima.
In palestra non ci sono punizioni divine che vi colpiscono, quindi si può rimediare a tutto questo grazie alla conoscenza delle 6 cause dell’abbandono.
Le principali 6 cause d’abbandono in palestra
1. Assenza di risultato
2. Mancanza di motivazione
3. Aspettative disattese
4. Assenza di supporto percepito
5. Difficoltà di avvio
6. Inutilizzo del servizio
Ogni volta che un vostro iscritto non vedrà un risultato, non si sentirà motivato, troverà aspettative disattese o poco supporto da parte dei trainer avrete una persona in meno che si allenerà in palestra. Accadrà lo stesso quando un neofita avrà difficoltà a partire perché la scheda è troppo complessa, perché non ha eliminato tutti i dubbi e le obiezioni o perché si sente a disagio ogni volta che entra in palestra.
Tutte queste piccolezze, che in realtà sono montagne, vanno eliminate perché portano all’inutilizzo del servizio e quindi all’abbandono. Una volta compresi i motivi alla base dell’abbandono, potrete facilmente riprendere in mano le redini della situazione in azienda e riportare il vostro business sulla strada del profitto.
Retention: il singolo elemento capace di fare tutta la differenza
Ed eccovi svelata la soluzione al problema: la retention. Non c’è nulla di più importante del trattenere i vostri iscritti all’interno della palestra ed ecco i vantaggi:
- Clienti affezionati.
- Più soldini e vendite successive.
- Riduzione drastica dell’abbandono.
La soluzione per ottenere tutto questo è seguire il Sistema Blinda Clienti che vi permetterà di trattenere i vostri iscritti e abbattere la percentuale di abbandono. Ecco i 5 step da seguire per blindare i vostri clienti e aumentare i profitti in azienda:
1. Onboarding (il primo impatto)
2. Check/feedback costanti
3. Monitoraggio della frequenza
4. Verifica della soddisfazione
5. Eventi/seminari
Aiutare i clienti a familiarizzare con il servizio attraverso l’onboarding, verificare insieme a loro progressi e traguardi per motivarli e ancora stimolare la frequenza e la motivazione attraverso eventi, seminari e momenti di condivisione dei feedback vi permetterà di trasformare l’esperienza di servizio che offrite agli iscritti e di trattenerli ulteriormente all’interno del vostro club.
Non ci saranno più troppi clienti da rimpiazzare, non ci saranno più energie da sprecare per rincorrere chi sta andando via o per cercare di limitare l’emorragia. Seguire dei piccoli accorgimenti dal momento in cui una persona entrerà in palestra e garantirle la migliore esperienza di servizio possibile, vi aiuterà a ridurre drasticamente la percentuale di abbandono e a far crescere la vostra azienda di fitness tre volte più velocemente rispetto a prima.
Crea il tuo Miglior Futuro!
Emanuele Pianelli
Autore dei libri: “Da Palestra ad azienda”, “Palestre di Mè!” e “Sistema Richfit”
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