I Tour in palestra non sono difficili di per sé: lo diventano quando la gestione tour in palestra non viene effettuata correttamente.
In breve
- I tour in palestra diventano problematici quando la gestione del tour non è corretta e questo porta rifiuti e obiezioni.
- Il cliente entra già motivato e in cerca di supporto per problemi come perdere peso, rimettersi in forma o migliorare qualità della vita; cerca ascolto e soluzioni specifiche.
- Il venditore o la segretaria che parla solo di attrezzature, orari, prezzi o crea promesse irrealistiche stimola obiezioni e fa allontanare il cliente.
- Paolo Ricchi (articolo del 2025-05-18) consiglia di instaurare fiducia, ascoltare attivamente e proporre un primo passo semplice per aumentare le iscrizioni.
“Ma quelli strani capitano tutti a me ?” Quante volte avete pensato (o detto) questa frase dopo un tour andato male? Pensate di aver fatto tutto come si deve e invece di un iscritto vi siete ritrovati sommersi da una marea di repliche:
“Ci penso…”
“Devo prima parlarne con…”
“Sto facendo il giro delle palestre…”
“Ero solo venuto a chiedere informazioni…”
Eravate talmente sicuri che quella persona a cui avete dato così tante informazioni sarebbe tornataÉ Ma generalmente non succede mai! Di fronte a questa situazione, inevitabilmente, avete pensato che fosse antipatico, bizzarro, non capisse la vostra qualità. La realtà, però, è un’altra: i tour non sono antipatici di natura. O meglio, non lo sono all’inizio.
Lo diventano quando la relazione di vendita non è gestita nel modo giusto. Se vi capita spesso di ricevere rifiuti, la vera domanda da porvi non è: “Perché capitano tutti a me?” Ma piuttosto: “Perché queste persone non comprano?”
Il tour non è antipatico, ha solo bisogno di aiuto
Immaginate una persona che entra in palestra. Non è lì per caso. Non è entrata perché non sapeva cosa fare quel giorno. Ha pensato a lungo prima di venire a chiedere informazioni in palestra. Ha avuto dubbi, paure, ripensamenti. Ha convissuto ogni giorno con una condizione di disagio che si rifletteva sulla propria vita personale. Ha preso in considerazione mille altre soluzioni che avrebbe potuto attuare per migliorare la sua situazione o raggiungere l’obiettivo che si era prefissato. Ha provato da sola, cercando soluzioni alternative alla palestra e per far questo ha investito tempo e soldi. Ha sicuramente fallito perché altrimenti non sarebbe di fronte a voi. Sta cercando supporto e motivazione per prendere la giusta decisione.
Ora è lì davanti a voi, pronta a darvi fiducia. Perché quando una persona varca la porta della vostra palestra ha già dato fiducia a voi (altrimenti andava da altri) ed al vostro servizio (altrimenti non sarebbe venuta in palestra).
Immaginate quali aspettative abbia, quanto sia forte il desiderio di sentirsi accolta, di poter raccontare le problematiche e i desideri a cui vuole trovare una soluzione.
Di fronte alla condizione personale di ogni cliente, cosa fa di solito il vostro venditore o la vostra segretaria?
• Racconta quanto è grande ed attrezzata la palestra
• Ricorda che ci sono istruttori qualificati che la seguiranno
• Mostra l’orario dei corsi
• Espone il listino prezzi cercando di convincerla a comprare l’annuale in promo magari con un bell’omaggio.
Se vi comportate così nei suoi confronti non state vendendo: state spingendo il cliente a tornarsene a casa.
Perché i clienti vi rispondono con obiezioni?
Se un cliente esce dalla vostra palestra senza comprare e con una lista infinita di scusanti non è perché è antipatico. È perché non ha ricevuto ciò di cui aveva davvero bisogno. Non si è sentito accolto, ascoltato ed aiutato a fare il primo passo. Una persona che ha intenzione di iscriversi in palestra non cerca una struttura piena di attrezzi, corsi e servizi: sa già che per allenarsi dovrà venire da voi più volte a settimana ed è sicuro che abbiate tutto il necessario per permettergli di farlo.
Cerca una soluzione definitiva a un suo problema o di raggiungere un risultato importante per lei, ma i suoi obiettivi possono essere anche:
• perdere peso
• rimettersi in forma
• sentirsi meglio con se stesso
• trovare un ambiente in cui si senta a suo agio
Soprattutto vuole migliorare la qualità della sua vita: dolori, ansie, stress, mancanza di energia, stanchezza cronica, scarsa autostima, tempo per se stessa, socializzazione, sentirsi adeguata, essere capace di cambiare in meglio. Cerca un supporto iniziale per fare in modo che tutto ciò possa accadere perché da sola non è stata in grado di farlo. Se il venditore parla in continuazione e tutto il suo discorso è incentrato sulla palestra e sui servizi, sulla convenienza di un abbonamento, sta fornendo informazioni che non rispondono a nessuna di queste esigenze.
E cosa fa una persona quando non trova quello che cerca? Trova scuse e se ne va.
5 errori nella vendita che fanno diventare antipatici i tour
Cinque sono gli errori che fanno fallire una vendita e portano chi segue il tour a sollevare delle obiezioni.
Se li riconoscerete e li correggerete, vedrete che i clienti difficili inizieranno a diminuire.
1. Parlare della palestra e dei suoi servizi
Il cliente non è entrato per sentirsi elencare le attrezzature o i corsi. Se vi concentrate solo su quello che la palestra offre, lo porterete a porsi una domanda automatica: “Ok, cosa c’entra con me?” Risultato?
Il cliente non vede una soluzione specifica per le sue aspettative, non dà valore a quello che dite e inizia a cercare una scusa per andarsene.
2. Puntare solo alla vendita dell’abbonamento
L’obiettivo non è vendere un abbonamento a tutti i costi. L’obiettivo è aiutare il cliente a trovare la soluzione giusta per lui. Se percepisce che volete solo “chiudere la vendita”, si sentirà trattato come un numero e non come una persona. E se si sente così, farà di tutto per non comprare.
3. Usare l’orario dei corsi per vendere
“Abbiamo il corso di pilates alle 18 il martedì e giovedì…”
Magari la persona potrebbe allenarsi in altri giorni ed in altri orari e non percepisce la vostra proposta come adeguata alle proprie esigenze. Se non conoscete i motivi profondi per cui quella persona vorrebbe iniziare ad allenarsi, esporre l’orario dei corsi è irrilevante o addirittura controproducente.
4. Dare troppe informazioni e parlare più del tour
Più parlate, più rischiate di dire cose inutili o controproducenti. Il tour non ha bisogno di un’enciclopedia sul fitness né della planimetria della palestra. Ha bisogno di sentirsi ascoltato.
Se gli fornite troppe informazioni senza aver chiesto ciò che lui ritiene importante, lo porterete in un territorio che non conosce (i vostri servizi) e vedrà la vostra proposta come generica ed uguale a quella di chiunque altro. Quando una persona non è convinta che ciò che avete proposto sia quello di cui avrebbe bisogno, cosa fa? Prende tempo, ovvero, vi dice “Ci penso” e non torna più.
5. Creare aspettative e stimolare obiezioni
Se fate promesse irrealistiche e vi lodate da soli, il tour inizierà a dubitare. Se gli prospettate che potrà raggiungere i suoi obiettivi solo grazie al vostro supporto penserà: “ma come è possibile?”
Se gli raccontate che la vostra palestra è “la più attrezzata”, “i vostri istruttori sono qualificati” “il mensile non conviene”, “il nostro abbonamento è open potrai allenarti tutti i giorni e seguire tutte le attività”, l’unico obiettivo che raggiungerete è stimolare obiezioni.
Più create aspettative, più vi auto definite i migliori, più il tour diventa diffidente. E più è diffidente, più farà obiezioni e cercherà scuse per non comprare.
Come migliorare la relazione con i tour e vendere meglio
Se volete ridurre il numero di obiezioni e migliorare la percentuale di iscrizione dovete cambiare approccio alla vendita. Ecco cosa può fare la differenza.
Instaurare una relazione di fiducia – il cliente deve sentirsi ascoltato, non solo informato. Ascoltare attivamente i suoi bisogni e le sue aspettative – perché è entrato in palestra oggi? Cosa lo ha spinto a venire?
Evidenziare il valore della soluzione che sta cercando – non basta mostrargli l’abbonamento, bisogna trovargli una soluzione specifica che risolve tutte le aspettative a cui ha dato un valore. Aiutarlo a fare il primo passo – evitate di fargli prendere una decisione che sembri smisurata all’inizio, ma rendete il primo passo semplice: basta un periodo minimo per rendersi conto immediatamente della differente sensazione tra il non essere attivi e allenarsi.
Quando riuscirete a spostare il focus della vendita dai servizi al cliente, vedrete dissolversi gran parte delle obiezioni. Soprattutto, capirete che i tour antipatici non esistono davvero.
Esistono solo venditori che non hanno ancora capito come gestirli.
Paolo Ricchi
Co-Founder Richfit.co
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Domande e risposte
Perché molti tour in palestra finiscono con rifiuti o obiezioni?
Perché il cliente non riceve ciò di cui ha veramente bisogno: ascolto, accoglienza e una soluzione specifica ai suoi problemi. Se il venditore si limita a elencare attrezzature, orari e prezzi o a promettere risultati irrealistici, il cliente non si sentirà capito e cercherà scuse per andarsene.
Quali sono gli errori più comuni che trasformano un tour in esperienza negativa?
L’articolo segnala cinque errori: parlare solo della palestra e dei servizi; puntare solo alla vendita dell’abbonamento; usare l’orario dei corsi per vendere senza conoscere i bisogni; dare troppe informazioni parlando più del tour che del cliente; creare aspettative e promesse irrealistiche che stimolano diffidenza.
Come si può migliorare la gestione dei tour per aumentare le iscrizioni?
Secondo Paolo Ricchi (articolo del 2025-05-18) bisogna instaurare fiducia, ascoltare attivamente i bisogni del cliente, evidenziare il valore della soluzione cercata e proporre un primo passo semplice e concreto, invece di spingere immediatamente per un abbonamento annuale.
