Cercasi professionalità per le palestre!

La particolare situazione che si è creata in questi ultimi anni, nel settore del fi tness, ne ha messo allo scoperto le molteplici fragilità.

La mancanza di contenuti all’interno dei centri, limita all’accesso a quei 4.000.000 d’utenti conosciuti da tutti. Ho già avuto modo di porre l’accento, quali siano i problemi maggiori da cui sono afflitti i Centri:

  1. Il numero dei frequentatori che non cresce
  2. Il costo dell’abbonamento che rimane troppo basso 3. L’offerta dei centri che rimane piuttosto di basso profilo

Inizialmente si affrontava sempre e, solo, il primo punto, cercando di acquisire il maggior numero di clienti per aumentare gli incassi. Questa tendenza ha creato problemi di gestione come sovraffollamento, alti costi di manutenzione e servizio di bassissimo livello. Di contro un grosso rischio: se l’anello che legava il tutto, il numero degli utenti, s’indeboliva per qualche ragione, il castello crollava. Si è cercato allora di affrontare il secondo punto, alzando il livello dell’offerta. Anche in questo caso, però, c’è stato un errore fondamentale: aumento dei servizi senza dare valore aggiunto.

Maggiori costi di gestione
Alla fine, i centri si sono trovati a dover affrontare maggiori costi di gestione senza averne il giusto ritorno, quindi un appesantimento del bilancio anziché un miglioramento.

Vediamo solo alcuni esempi:

  1. Considerevoli investimenti per realizzare i thermarium per poi lasciare lo stesso prezzo dell’abbonamento
  2. Servizi medici di livello superiore per poi non far fare la visita medica
  3. Rinnovo eccessivo del parco macchine per poi non aumentare il listino
  4. Istruttori più preparati senza però incrementare i prezzi dei corsi

In questa situazione, il gestore, si sente in un vicolo cieco, non è più in grado di mantenere tutto ciò senza aumentare il suo listino. Purtroppo però su questo punto il coro è unanime: oggi non è possibile aumentare, anzi probabilmente sarà necessario un ribasso.

Il valore aggiunto Che fare?
Bisogna dare valore aggiunto ai prodotti/servizio offerti. Per fare ciò però occorre aver chiaro in testa un percorso ed essere sicuri di metterlo in pratica. Dare valore aggiunto ai servizi comporta quattro passaggi obbligati:

  1. individuare i servizi da offrire
  2. individuare coloro che li realizzeranno
  3. definire come proporli
  4. comunicarlo il più possibile

in altre parole:

  1. definire i protocolli
  2. scegliere i professionisti
  3. impostare i metodi
  4. lanciare la comunicazione.

Ogni servizio è definito da un suo protocollo, ad esempio, la visita medica è fatta con una serie di esami strumentali che ne definiscono il protocollo (scheda di valori, esame posturale…), la scuola di nuoto può essere impostata con brevetti da conseguire che ne definiscono il protocollo (1° livelloprincipianti, 2° livello stile dorso…), il personal trainer accoglie il cliente con un programma da proporre che ne definisce il protocollo (scheda di valutazione degli obiettivi, scheda delle performance…).

Figure professionali qualificate
Tutto ciò necessita di avvalersi di figure professionali in grado di soddisfare sia la domanda sia l’offerta (devono essere in grado di saper proporre questi protocolli e di accontentare il cliente) Tutti questi meccanismi vanno integrati tra loro attraverso metodologie: cosa succede quando il cliente s’iscrive? Dove va quando passa il tornello? Quali sono i punti attraverso i quali il cliente deve passare assolutamente e quali sono quelli che può scegliere liberamente? Il cliente deve sapere che, appena iscritto deve fare la visita medica in palestra, poi incontrare il tecnico presentando i dati ottenuti, quindi avere possibilità di scegliere all’interno del suo programma.

La comunicazione
Infine la comunicazione è fondamentale per dimostrare la validità e la veridicità dei propri programmi. È importante anche per dare forza a tutto il settore: c’è bisogno di sensibilizzare l’opinione pubblica continuamente, puntando sui contenuti e superando l’obsoleto slogan, “fare movimento fa bene”. Da recenti indagini risulta che circa venti milioni di italiani praticano sport, di questi, solo quattro milioni vanno in palestra. Gli altri sedici milioni? Forse non hanno capito l’importanza di frequentare un centro fitness. Il nuovo messaggio da comunicare a queste sedici milioni di persone è:

“Vale la pena di frequentare il mio centro perché ha un metodo di lavoro, ha programmi seri da proporre, ha personale qualificato e, quindi, un costo adeguato”.

Per far sì che il cliente percepisca la differenza tra club deve rendersi conto che oltre alla struttura c’è differenza nel personale, nei programmi e nelle metodologie. Nel momento stesso in cui tutto ciò è messo in pratica è possibile motivare un aumento dei prezzi. In questo modo, anche il personale, si sente meglio rappresentato ed è più motivato. I media non aiutano di certo il settore, ecco allora che la comunicazione gioca un ruolo fondamentale per divulgare una corretta informazione e stimolare i potenziali clienti.

Fabio Swich

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