Come invogliare il cliente a restare con voi a dicembre

A metà dicembre la palestra si svuota ogni anno? Ecco gli errori più comuni che i titolari fanno e come evitare i tipici cali di incasso in prossimità delle feste

La stagione è iniziata alla grande e a ottobre ti ritrovi la palestra piena e non sai dove metter le persone. Poi, “magicamente”, proprio sul più bello, quando i clienti iniziano ad avere i primi veri risultati, un bel giorno, arrivi in sala pesi e ti ritrovi la palestra con metà persone…

È il 20 dicembre!

Sì, succede praticamente ogni anno e voi lo sapete, ma (come ogni anno) vi “scordate” di far qualcosa di davvero efficace per mantenere piena la palestra, anche sotto le feste.

Si avvicinano le festività e si allontanano i clienti
È successo anche a me. E sono sicura che se avete un’attività da qualche anno la situazione non vi è nuova. Con l’arrivo delle festività, purtroppo, come avviene nei mesi estivi, le palestre si svuotano. Vuoi per i regali da fare, per le cene aziendali, per gli impegni in famiglia, per le vacanze sulla neve, insomma, per una serie infinita di motivi, vi ritrovate a dover sospendere abbonamenti, o, peggio ancora, a dover aspettare gennaio per incassare nuovamente.
Già, perché se la vostra palestra lavora anche con abbonamenti trimestrali, di solito le persone cosa acquistano? Dai che lo sapete… Sì, proprio così: settembre, ottobre e novembre. E, per i presunti impegni che citavo qui sopra, preferiscono aspettare gennaio per riprendere la palestra con i buoni propositi del nuovo anno… per smaltire i quattro/cinque chili in più accumulati durante le feste.
Stessa situazione se lavorate con pacchetti di lezioni di personal trainer o gruppi: le persone ne acquistano dieci o venti, che chiaramente non useranno da metà dicembre a metà gennaio. Risultato? Un calo sicuro di incassi, proprio nel mese in cui farete la chiusura di bilancio e dovrete pagare la tredicesima ai vostri dipendenti.

Cosa fare per evitare cali di incasso?
Il segreto sta nel programmare strategie di marketing efficaci a monitorare e soprattutto ad evitare la riduzione delle entrate. E non sto parlando di abbassare il prezzo o addirittura dimezzarlo (dai, ammettetelo che pensavate proprio a questo). Sto parlando di programmazione a medio e lungo termine delle campagne di marketing per la vostra palestra, che vanno strutturate a tavolino, e soprattutto in anticipo, prevedendo quello che molto probabilmente succederà. Non avrà alcun senso, infatti, presi dal panico della sala vuota, buttar fuori volantini a casaccio a metà dicembre, o sponsorizzare post su Facebook (che ormai stanno diventando sempre più costosi) svendendo un anno di palestra purché venga acquistato entro il 31 dicembre.
Magari a volte funziona, ma vi assicuro che molto spesso perdete soldi, energie e motivazione.

Invogliate il cliente a restare
È importante che voi riusciate a radunare lo staff per coinvolgerlo nella programmazione della palestra. Questo per evitare di impostare un evento a dicembre e ritrovarvi magari con il tuo più bravo istruttore che se ne sta in baita a prendere il sole. Pensate ai momenti in cui la vostra palestra si svuota, anche parzialmente, e scriveteli su un foglio. Potrebbe essere ad esempio che si svuota solo il corso di step, perché le donne iscritte nel periodo di Natale hanno i bimbi a casa e non possono allenarsi, e via dicendo. Ora programmate con almeno un mese di anticipo qualcosa che possa tenere i clienti attivi.

Facciamo un esempio pratico
Se ormai da esperienza sapete che le persone rimarranno a casa dal 20 di dicembre, voi già dal 15 di novembre iniziate a promuovere un evento che si terrà il 21 dicembre in palestra da voi, al quale parteciperà un ospite speciale (un nutrizionista, uno sportivo, un esperto di integrazione), nel quale farete un aperitivo di fine anno ecc. e dove voi distribuirai uno speciale omaggio. Questo omaggio potrebbe essere: 5 entrate in Spa, se la tua palestra ne possiede una, oppure la possibilità di partecipare a 5 lezioni di spinning, o altro corso che solitamente è a pagamento, ecc.
Qui dovrete essere bravi a sfruttare al meglio quello che già possedete in palestra, quello che non vi porta un costo extra, o una perdita in termini di denaro, come può essere uno sconto sull’abbonamento. In pratica dovete cercare di prevedere il calo di presenza, e invogliare, con qualcosa di davvero allettante e sfizioso, il cliente a restare. Facendo così, non solo avrete il cliente attivo per tutto l’ anno, ma creerete anche spirito di gruppo, unione, condivisione, e questo farà da naturale collante tra i vostri clienti, che non riusciranno più a fare a meno di venire in palestra. Altra cosa che potete fare è organizzare una speciale giornata di corsi e allenamento per i vostri clienti, gratuita e valida solo per chi frequenta o rinnova a dicembre.

Personalmente, da quando programmo le attività e cerco di prevedere i classici cali fisiologici di clientela, la situazione è decisamente migliorata, abbassando il tasso di abbandono di un sicuro 40 percento rispetto agli altri anni. Nei miei centri nulla è lasciato al caso. Imparate pian piano a farlo anche voi, perché una palestra funziona non solo con passione e professionalità, ma anche con una buona e decisiva dose di marketing efficace e strutturato.

Katia Vaccari
Personal Trainer, specializzata in Postura. Titolare dal 2011 di Studio Personal, centro specializzato in Personal Trainer One to One. Ideatrice del Metodo di Dimagrimento Linea Lazy. katiavaccari.pt@gmail.com

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