Basta vendere abbonamenti “scadenti”!

Cambiare modello di abbona-mento in palestra si può. Anzi, si deve. Perché non iniziare
a vendere ai clienti un abbonamento che non scade mai?

Negli ultimi 15 anni nel settore del wellness c’è stata un’evoluzione importante, sia a livello di servizio sia a livello tecnologico. I listini nelle palestre, invece, sono rimasti sempre gli stessi. Si parte dal “famoso” abbonamento mensile, mentre i più bravi arrivanoÊall’annuale, con un mix di servizi accessori a contorno (corsi, lezioni personal, accesso alla zona benessere, ecc.).
La gestione diventa quindi: vendi annuali e fra un anno occupati dei rinnovi, anzi preoccupati perché fra un anno la maggior parte di questi abbonati non rinnoverà.
Ultimamente però diversi club manager del settore stanno invertendo la rotta ed emerge la voglia di cambiare questo schema. Quindi viene spontanea la domanda: perché non iniziare a vendere un abbonamento che non scade mai?
Ogni club manager e direttore ha varie obiezioni e domande. Cerchiamo di analizzare insieme come poter introdurre questa nuova modalità di vendita nella palestra.

Come posso fare per vendere un abbonamento che non scade mai?
Fate sottoscrivere un abbonamento con rinnovo automatico alla scadenza, utilizzando strumenti di pagamento digitali per incassare da carta di credito o con conto corrente bancario.

Significa che è il cliente che deve dare disdetta?
Sì, esatto. Quando il cliente si iscrive non vuole “stare bene per un mese o per un anno”, vuole stare bene per sempre, o almeno fino a quando non deciderà di smettere.
Il segreto del successo di questi abbonamenti sta proprio nel fatto che bisogna spiegare al cliente, in modo chiaro e semplice, che è facilissimo interrompere: più è semplice disdire, più è facile far sottoscrivere un abbonamento senza scadenza.
Tra le buone prassi che si evidenziano funzionare, nella gestione della disdetta, è permettere di interrompere l’abbonamento attraverso il sito internet in autonomia o direttamente in reception. C’è qualcuno addirittura che l’accetta al telefono o via WhatsApp.
Analizzando i mercati diversi dal settore del fitness si può notare che i clienti sono sempre più abituati a sottoscrivere abbonamenti a rinnovo automatico per usufruire dei servizi, come ad esempio Sky, Vodafone, Amazon Prime, Netflix e DAZN.

Quant’è difficile gestire questi abbonamenti?
È più semplice e sicuro di quanto si possa immaginare. Oggi esistono soluzioni software già pronte che con un clic permettono di attivare il servizio con rinnovo automatico e iniziare a incassare da subito dai propri clienti. Con queste soluzioni non è necessario fare accordi con istituti bancari o intermediari, fate tutto direttamente dalla vostra palestra senza cambiare il conto corrente. Il tutto inoltre vi permette di gestire automaticamente anche le ricevute, le registrazione di cassa, il controllo accessi e le comunicazioni via email e SMS.

OK, mi piace questo tipo di abbonamento, ma quindi non devo gestire più i rinnovi?
Giusto. Dovete concentrare l’attenzione sul servizio continuo e costante dei clienti attivi, invece che sui clienti scaduti. Inoltre, se il servizio offerto è stato ottimo, il cliente non avrà motivi per disdire l’abbonamento. Al momento della disdetta avete ancora un’opportunità, perché potete ricontattarlo per capire le motivazioni ed eventualmente proporre nuove soluzioni. Non dovrete più rincorrere il rinnovo, calcolare il tasso di rinnovo, scadenzare i rinnovi e avrete molto più tempo per prendervi cura dei vostri clienti.
Ritornando su come gestire i pagamenti, potrei avere una difficoltà se li ricevo di mese in mese, in quanto il mio flusso di cassa viene compromesso, perché è diverso incassare un annuale subito invece che in 12 mesi.
Sì questo è vero, e qui ogni club manager deve fare le dovute valutazioni su come è meglio gestire la situazione. Inoltre l’introduzione di questa strategia di vendita non sostituisce le precedenti, ma le integra. È altrettanto vero che dopo un anno il flusso è recuperato e si inizia ad incassare in modo costante anche durante i mesi di “bassa stagione”, avendo delle entrate sicure in cui ogni mese le competenze attive sono correlate con i rispettivi costi.
La domanda vera che ognuno dovrebbe farsi è: quanti abbonamenti in più si possono fare con questa nuova strategia di vendita? Ad oggi sugli impianti che già lo utilizzano si nota un aumento medio del numero di abbonati tra il 10 e il 30 percento. Inoltre non è da sottovalutare che molte delle catene italiane e straniere e delle nuove aperture modellano il 100 percento del proprio business sugli abbonamenti senza scadenza e pagamenti mensilizzati. Quindi sempre di più il cliente delle palestre è pronto e si aspetta di trovare questo tipo di proposte.
I vostri clienti sono già pronti, non fatevi trovare impreparati: un abbonamento è per sempre!

Fausto Zorzi
Da 16 anni esperto nel settore del fitness e wellness, è direttore commerciale della divisione Wellness di TeamSystem, gruppo leader in Italia nei software gestionali per la trasformazione digitale.

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