Come fidelizzare i clienti nel tempo

Come fidelizzare i clienti nel tempo

Per fidelizzare i clienti nel tempo è importante differenziare le proposte di allenamento e adottare comportamenti diversi a seconda dell’esperienza pregressa in palestra dell’utente.

Il rinnovo annuale per l’iscrizione in palestra dei propri clienti è un argomento molto delicato, che il titolare deve affrontare con sensibilità e lungimiranza, con l’obiettivo di raggiungere la più alta percentuale possibile di clienti che rinnovano spontaneamente.

Senza entrare nelle molteplici dinamiche del perché il nostro cliente decide o meno di proseguire il proprio cammino all’interno del club, c’è un presupposto fondamentale nella sua scelta: frequenta la palestra o è un socio non attivo?

È chiaro che il rinnovo di un socio che non frequenta è un’impresa difficile, come sanno bene i venditori, mentre per un socio attivo-praticante è più semplice. Cerchiamo di capire le difficoltà da affrontare per essere vincenti di fronte alla bassa frequenza del nuovo iscritto.

Ecco tre tipici errori che vengono compiuti dal titolare o club manager:

1. Gestire i clienti tutti allo stesso modo
2. Non chiarire bene le aspettative e i risultati
3. Lasciar credere che la motivazione sia tutto.

Ogni cliente che apre la porta della palestra dovrebbe, invece, essere distinto in una delle seguenti “categorie”, e di conseguenza ricevere un trattamento diverso: neofita, fallimentare seriale, esperto.

Il cliente neofita

Il neofita non è mai entrato in palestra, è molto facile che non abbia mai fatto sport con continuità e, quindi, si trova in un ambiente nuovo, alle prese con numerose insicurezze, oltre a sentirsi inadatto e fuori luogo.

Il più delle volte viene affidato a un istruttore per la fantomatica “prima scheda”. Niente di più sbagliato, costui infatti più che di un approccio tecnico, ha bisogno nei primi tre mesi di creare una buona abitudine all’allenamento. In pratica deve svolgere un’attività fisica che lo porti a vivere un’esperienza motoria piacevole, che lo faccia sentire meglio, con il desiderio di ripeterla; solo successivamente sarà il caso di approfondire con schede ed esercizi più mirati.

Il cliente fallimentare seriale

Il fallimentare seriale è colui che continua a provare nuove palestre, incolpando gli operatori che ha incontrato di non essere seguito abbastanza, cambiando continuamente anche disciplina motoria, ma alla fine, dopo l’ondata iniziale di entusiasmo, cercherà alibi e scuse per non frequentare più. Tutto sommato questo iscritto è da considerare come un neofita, ma un po’ più ostico, visto che si sente più debole a causa dei suoi insuccessi. In questo caso il percorso virtuoso sarà sempre rivolto a creare buone abitudini, ma con attenzione particolare a far sviluppare maggior fiducia al nostro cliente, attraverso nuove proposte motorie semplici e divertenti, per poi passare a programmi più tecnici e performanti.

 fidelizzare i clienti

Il cliente esperto

L’esperto è sicuramente il cliente più esigente, sia da un punto di vista tecnico sia per quanto riguarda l’attrezzatura da utilizzare per i propri allenamenti. L’esperto, nel senso più stretto della parola, fa molto da sé, soprattutto se non reputa gli istruttori all’altezza delle sue conoscenze.

Quindi la sua permanenza in palestra dipenderà da quanto il titolare sarà capace, attraverso gli istruttori, di condurre dolcemente il nostro cliente verso quelle conoscenze scientifiche e quelle certezze di risultati che lo convincano a rimanere presso il nostro centro.

La strada da percorrere per la soddisfazione del cliente e fargli vivere un’esperienza motoria, la più specifica possibile, è spesso lunga, ma sicuramente la via da intraprendere è una diversificazione del cliente in funzione del suo livello esperienziale.

Raffaele Familari
Diplomato ISEF, socio fondatore del Club Living Wellness, autore del libro “Dal pensiero all’azione”, coach, creatore della Delphit Performance, come avere un corpo in forma e una mente performante, partendo dai propri pensieri.

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