Uno dei problemi più grandi per le palestre italiane in vista della prossima stagione, sarà quello di saper distinguersi tra palestre.
In breve
- Le palestre italiane devono distinguersi per incrementare il flusso di cassa e recuperare le mensilità perse, con particolare urgenza in autunno 2020.
- Alcune palestre hanno usato strumenti come Zoom e dirette social durante il lockdown per mantenere il contatto con i clienti e si sono avvantaggiate rispetto a chi ha fatto poco.
- L’autore, Saverio Santinelli, afferma che il marketing vero non è solo una promozione perfetta ma comunicare costantemente una proposta di vendita differenziante.
- Secondo l’articolo del 19 ottobre 2020, gli imprenditori devono definire il posizionamento e valorizzare specializzazioni o servizi unici senza stravolgere subito l’azienda.
Che si tratti di concorrenza diretta (le altre palestre), o indiretta (ad es. i centri benessere), in autunno l’importante sarà trovare una soluzione per riuscire a incrementare il più possibile il proprio flusso di cassa, recuperando le mensilità perse nella parte iniziale dell’anno.
Durante il lockdown qualcuno è riuscito a organizzarsi con strumenti gratuiti come Zoom, nel fare ore private di personal training (guadagnando così qualcosa), ma la maggior parte è solamente riuscita a mantenere un contatto con i propri clienti attraverso video e dirette social, mostrando così di poter fornire un servizio attivo e all’avanguardia. In altre parole chi si è attivato per stare insieme con i propri clienti si è decisamente avvantaggiato, a confronto di chi ha fatto poco e niente.
Chi semina raccoglie
È impossibile sapere con certezza se il virus tornerà o meno in autunno, quali e quante restrizioni dovremo adottare per mantenere la più bassa percentuale di contagi e soprattutto come reagiranno le persone a questo nuovo modo di allenarsi.
La mossa più semplice che probabilmente adotteranno le piccole realtà aziendali, sarà quella di affidarsi a super promozioni per attirare i clienti restii a tornare in palestra. Peccato che questa tecnica sarà usata da tutti i competitor (diretti e indiretti) e l’unico modo rimanente per poter vendere e attirare così più clienti possibili nella propria palestra, sarà differenziarsi il più possibile dalla massa.
Distinguersi tra palestre: un bravo copywriter non cambierà la situazione
Che sia un esperto di pubblicità o un consulente d’immagine e che sappia usare le giuste leve del linguaggio per attirare i clienti, una campagna pubblicitaria (online o offline) non sarà la chiave vincente che trasformerà i “Mi Piace” in reali clienti paganti. Tanti useranno le stesse tecniche e non sarà sufficienteavere una grande idea per differenziarsi e attirare l’attenzione nel proprio club.
Bill Gates, che a prescindere dal fatto che vi stia simpatico o meno è uno che di business se ne intende, disse: “Ogni giorno ci chiediamo – Come possiamo rendere felice questo cliente? Come possiamo farlo proseguendo lungo la strada dell’innovazione? – Ce lo domandiamo perché, altrimenti, lo farà qualcun altro.”
Fare “marketing” non significa assolutamente inventare la promozione perfetta per attirare i clienti; ma saper comunicare distinguendosi dalla massa nella mente delle persone, lavorando costantemente in quella direzione. Questo “distacco” non è affatto semplice da definire ma bisogna saper confrontare che cosa vogliono i clienti da questo determinato servizio e che cosa offrono i concorrenti per colmare questo fabbisogno. Nel mezzo deve esserci la propria proposta di vendita differenziante, la quale viene continuamente presentata alle persone in ogni sua forma, come un qualcosa di completamente diverso e non paragonabile ad altri.
Definire il proprio posizionamento
Il marketing non deve essere il sistema specializzato a comunicare in modo corretto la propria promozione irresistibile. Se fino ad oggi per attirare i clienti si sono usati questi mezzi di comunicazione, senza mai studiare un sistema che evidenzi la propria azienda, è il momento giusto per mettersi all’opera e implementare una strategia completamente diversa (Distinguersi tra palestre).
Avete delle specializzazioni da usare come leva per suscitare l’interesse dei clienti? Dei sistemi di allenamento diversi? Un layout particolare? Degli attrezzi o macchinari speciali?
Non vi si chiede di stravolgere l’azienda perché sono cambiamenti che vengono fatti nel tempo; ma focalizzarsi fin da subito è di vitale importanza. Il segreto è saper trovare la chiave di volta per rivoluzionare il modo di lavorare, per fare un gioco che altri non fanno. L’imprenditore è un manager che cambia/modifica costantemente la struttura dell’azienda per erogare prodotti e servizi sempre all’avanguardia.
Il posizionamento della propria azienda deve ribadire il perché si è differenti dagli altri, in maniera complementare alla propria proposta di vendita.
“Il marketing è la verità detta bene” David Ogilvy.
Saverio Santinelli
Business & Marketing Strategist, fondatore del brand Cliccamipiace (www.cliccamipiace.it) specializzato in comunicazione, pubblicità a risposta diretta e strategie di acquisizione clienti per aziende.
Domande e risposte
Come possono le palestre incrementare il flusso di cassa in autunno 2020?
Secondo l’articolo, è importante recuperare le mensilità perse incrementando il flusso di cassa tramite differenziazione rispetto ai competitor, non facendo affidamento solo su super promozioni che saranno adottate da tutti.
Le attività online durante il lockdown hanno fatto la differenza?
Sì: chi si è organizzato con strumenti come Zoom o ha mantenuto il contatto con i clienti tramite video e dirette social si è avvantaggiato rispetto a chi ha fatto poco o niente.
Che cosa intende l’autore per “marketing” efficace per una palestra?
Per Saverio Santinelli il marketing non è creare la promozione perfetta ma comunicare costantemente una proposta di vendita differenziante, definendo il posizionamento e valorizzando specializzazioni o servizi unici senza stravolgere immediatamente l’azienda.
