Come sfruttare la tendenza al fitness “fai da te” per arricchire il business e l’offerta delle palestre.
Parafrasando un noto claim in voga a cavallo degli anni ottanta e novanta anche le palestre possono lanciare il loro “tormentone”.
“Fitness fai da te? No palestra? Ahi Ahi Ahi!”
Quello fu il primo di tante grida di denuncia contro un modo di fare vacanza autogestito senza la consulenza dei professionisti dei viaggi. Siamo sicuri però che un messaggio di questo tipo è ancora attuale ai giorni nostri? Da allora tanta acqua è passata sotto i ponti per tutti, anche per le palestre e il copyright di questa pubblicità di fronte ai competitor del web, principali fautori del “fai da te”, non ne esce molto bene. Sicurezza del pagamento, affidabilità nell’erogazione del servizio, completezza delle informazioni e soprattutto una ampia community di persone che recensiscono, sono punti di forza storici delle palestre, ora divenuti il pane quotidiano di chi opera sul web.
La prova appurata è che lo stesso operatore turistico ci ha ultimamente riprovato rilanciando la medesima pubblicità ottenendo, a mio parere riuscendo solo in una mera operazione di amarcord.
C’è da dire che “Fitness fai da te? No palestra? Ahi Ahi Ahi!” suona molto bene, e non a caso ci sono ancora tante persone interessate al prodotto erogato tradizionalmente, altrimenti non si spiegherebbe perchè tutti i giorni le palestre alzino ancora la serranda.
Il servizio classico va bene, ma integrarlo con nuovi modelli è meglio
Attenzione però, chiudersi all’interno delle quatto mura di una palestra, continuando ad investire sul cliente tipo, potrebbe non essere un affare per sempre. Forse è giunto il momento di diversificare gli affari magari proprio cavalcando il così detto “fai da te”.
Facile a dirsi, meno a farlo quando si ha a che fare con il fattore culturale di una intera categoria, non a caso si dice che un cubo non potrà mai diventare una sfera, la cosa è drammaticamente vera se applicata al mondo delle palestre. Quindi in primis è richiesto al gestore di operare un difficile cambio di mentalità, lasciando da parte le logiche commerciali e di prodotto tradizionali, per un modo nuovo di erogare fitness.
Questo non vuole dire di abbandonare le quattro mura della palestra, il servizio classico lo si sa offrire molto bene, e sicuramente sarà sempre richiesto dalla maggior parte dei fruitori.
Fitness fai da te. Cosa fare nel concreto per procedere al cambiamento?
Detto questo, occorre vedere cosa è concretamente possibile fare per chi, avendo a disposizione la palestra, vuole fare affari con il mondo del “fai da te”. La risposta migliore è quella di considerare l’impatto dell’hub.
Per sua natura l’hub svolge la funzione di smistamento, quindi perchè non diventare i professionisti dello smistamento del fitness? La fuori ci sono una infinità di possibili clienti interessati al fitness declinato in tutte le salse e le attività, alcune delle quali sono impossibili da soddisfare all’interno della classica palestra.
Un esempio su tutti, per intenderci, giunge osservando quanto accaduto nel periodo del lockdown, quando molte persone hanno allestito alla bene e meglio uno spazio fitness in casa e si sono rivolti alle App e a ai sedicenti “guru del fitness” per organizzare il loro allenamento. Molte palestre sono rimaste a guardare pur avendo a disposizione una macchina da guerra invincibile.
Reinventare i servizi e intercettare i clienti
Occorre ottimizzare le risorse della palestra, fornire a diverso titolo le varie attrezzature, creare una App di allenamenti e di servizi a domicilio, e chi più ne ha più ne metta. Sono iniziative semplici per il gestore di un centro fitness. Naturalmente questo non è sufficiente, bisogna anche studiare il modo di arrivare a questa nuova tipologia di clienti, che apparentemente non hanno nulla a che fare con le palestre, e proprio per questo sono rimasti al di fuori del radar della vostra rotta.
Uno dei possibili modi per intercettare la domanda di home fitness potrebbe essere quello di fare accordi con i produttori di attrezzature fitness, con i negozi di articoli sportivi, con le varie piattaforme di e-commerce, con i market place, ecc. offrendo la possibilità di acquistare oltre all’articolo anche i servizi a domicilio erogati dalla vostra palestra.
Un altro aspetto da tenere in considerazione è quello che il gestore di palestra è abituato ad avere un contatto fisico con il cliente. Sembrerà banale ma il vero punto di forza della palestra è proprio la sua capacità di accogliere e di ospitare il cliente. Quando andrete a casa sua, al parco o in qualunque altro posto necessariamente verrà meno. Vi dirò di più: questo parlare di “teste” e non di persone creerà in voi molto disagio.
Fitness fai da te. Dal modello dell’hub alla fidelizzazione classica
Questo approccio al business per tramite dell’hub ci conduce all’ultimo aspetto: quello della fidelizzazione del cliente. Le palestre hanno scritto la storia di questo “fondamentale individuale” del marketing, che però in questa situazione va preso con le pinze.
Per dare continuità alla spesa del cliente cosiddetto fai da te, e quindi per dare vita alla fidelizzazione dello stesso, è fondamentale lavorare sugli aspetti tangibili di quello che viene proposto, quindi sul modo di fruire il prodotto stesso e percepire l’affidabilità del servizio.
Il vero professionista dello smistamento del fitness, nel bene e nel male quindi, lavora per utenti, rende il servizio e il prodotto fruibile nel modo più semplice e veloce possibile e, udite udite, mette ai margini tutto il resto.
Parlare di home fitness significa ovviamente parlare di una nicchia di persone e sicuramente starete pensando che non vale la pena perdere tutte queste energie e tempo, ma diverse nicchie che è possibile intercettare rappresentano un vero affare e un modo per diversificare e consolidare le entrate.
Iniziare a codificare la prima categoria di clienti è solo l’inizio di un nuovo business.
Roberto Panizza
Professionista di tour operator,catene alberghiere e amministrazioni pubbliche per lo sviluppo e la promozione della vacanza a tema sportivo e attivo.
